Dobra priprema je pola dobijene bitke, ova poznata ratna izreka odavno je u primeni u strategijama velikih majstora prodaje. Vrhunski prodavac mora da vrši složene pripreme pre ulaska u prodajne pregovore naročito danas kada živimo u vremenima velikih promena i kada je njihov tempo u socijalnoj, političkoj, kulturnoj i posebno biznis sferi brži nego što je ikada bio u istoriji čovečanstva. Kvalietet proizvoda i usluga je u konstantnom rastu i klijenti sve intenzivnije tragaju za boljim poslovnim ponudama; diskusija o ceni i uslovima se nalazi u samom srcu pregovaračkog procesa; uštede u novcu i vremenu isporuke su postale odlučujući kriterijumi za kupovinu a kupci postaju sve kompetentniji jer su počeli da se obučavaju za pregovore na trening seminarima. Ovi i mnogi drugi izmenjeni uslovi na tržištu prinudili su prodajne konsultante da ovladaju složenom veštinom pregovaranja u čijem temelju se nalazi priprema za pregovore.

U nameri da prežive i napreduju prodajni konsultanti moraju da:

• bolje poznaju tržište
• prilagođavaju se trendovima i budu spremniji na promene od drugih
• koriste svoje radno vreme do maksimuma
• izvedu neophodan broj poseta kupcima
• pronađu i kontaktiraju sa pravim partnerima za pregovore
• znaju šta konkurencija radi
• razumeju posao i finansijsku situaciju klijenata
• budu osposobljeni da analiziraju tržišne pokazatelje
• uspostave i održavaju kontakte sa svim granama privrede i industrije
• budu bolje informisani od klijenata kako bi predvideli njihove potrebe i probleme…

Da li vi i vaši konsultanti za prodaju profesionalno pripremate posete klijentima?

Ovaj test koji sledi je dobar indikator vašeg trenutnog nivoa u odnosu na veštinu pripremanja za prodajne pregovore i njenu primenu. Ovo je test samoprocene i zato je važno da budete iskreni i strogi prema sebi  kako biste dobili pravi uvid.

Ako je vaš rezultat između 120 i 150 poena čestitamo, a ako je manje od toga preporučujemo vam da svoju veštinu poboljšate na prodajnom trening seminaru koji tretira ovu tematiku.

 

TEST samoprocene

Ocenite ponuđene iskaze i aktivnosti koristeći sledeću skalu poena:

Uvek ……….. (15 poena)
Ponekad ……(10 poena)
Retko ………. ( 5 poena)
Nikada …….. ( 0 poena)

Iskazi	Rezultat
(1) Da li zapisujete u podsetnik ključne reči svih važnih tačaka koje treba da obradite na pregovorima?
(2) Da li ste u potpunosti upoznati sa važnim komercijalnim podacima koji se tiču vašeg klijenta i njegovog posla (promet, cene, konkurencija, pozicija na tržištu…)?
(3) Da li imate pripremljenu i zapisanu konkretnu ponudu za svaki proizvod/uslugu sa detaljno obrađenim cenama i količinama koju ćete predati klijentu?
(4) Da li unapred razmatrate i pripremate dokumenta koja će vam trebati u toku pregovora (grafikoni, tržišne studije, oficijelna dokumenta, testovi, izveštaji…)?
(5) Da li imate spreman atraktivan paket za sticanje poverenja (preporuke, svedočenja zadovoljnih klijenata, fotografije, video zapise, referenc liste …)?
(6) Da li razmatrate unapred primedbe koje bi klijent mogao da stavi na vašu ponudu i pripremate  načine da na njih najbolje odgovorite ?
(7) Da li razmatrate način na koji ćete reagovati ako klijent iznese neku žalbu ili reklamaciju?
(8) Da li brižljivo planirate sam početak pregovora (dobrodošlicu,  neformalan razgovor i prelazak na poslovne teme)?
(9) Da li se potrudite da zapamtite imena i lica klijentovih glavnih saradnika kako biste mogli svakog od njih ljubazno da pozdravite ako ga sretnete?
(10) Da li pravite zabeleške odmah po zvršetku sastanka (stavljate ih u fajl, izveštaj, organizer, notebook ili negde gde ćete ih sa lakoćom proveriti pre narednog sastanka)?

Tumačenje rezultata:

• iznad 120 poena – izvrsno
• između 95 i120 – veoma dobro
• od 75 do 94 – zadovoljavajuće
• ispod 70 poena – nedovoljno

 SAVET

1. Upoznajte se sa najvažnijiim komercijalnim podacima koji se tiču vašeg klijenta i njegovog posla (promet, cene, konkurencija, pozicija na tržištu…).
2. Pripremite atraktivan paket za sticanje poverenja (preporuke, svedočenja zadovoljnih klijenata, fotografije, video zapise, referenc liste …).

Pravite zabeleške odmah po zvršetku sastanka (stavljate ih u fajl, izveštaj, organizer, notebook ili negde gde ćete ih sa lakoćom proveriti pre narednog sastanka)?

Zašto:

Sreća voli pripremljen um.

Luj Paster