Vidljivost prodajnih rezultata

ŠTA

Najefektivnija motivaciona alatka za upravljanje prodajnim timom – Vidljivost prodajnih rezultata.

ZAŠTO

Zato što su najveće svetske kompanije uvele vidljivost prodajnih rezultata svojih prodavaca kao „must have“ (obaveznu) proceduru za motivaciju prodavaca i upravljanje prodajnim procesom.

KAKO

Vidljivost se uvodi na više nivoa u kompaniji od vidljivosti rezultata svakog pojedinca u prodajnom timu pa preko mogućnosti da svi direktori i sam predsednik kompanije u svakom trenutku mogu da vide učinak svakog prodavca u kompaniji pa do totalne vidljivosti u celoj kompaniji gde je svakom zaposlenom omogućeno da ima uvid u prodajne rezultate svojih kolega. Na ovaj način se postiže takozvani pritisak kolega ili peer presure unutar prodajnih snaga jedne kompanije sa jedne strane a isticanje njihovog značaja za uspeh čitave kompanije sa druge strane. Veoma važno je da svi u kompaniji shvate značaj njihovih rezultata i napora koji vrše naročito upornog pokušavanja da se ostvare kontakti i sastanci sa kupcima i na taj način shvate koliko im je bitna podrška ostalih zaposlenih u tom složenom i napornom procesu prodaje. Na taj način prodajne snage (sales forces) postaju elitne jedinice kompanije i tako im raste značaj i ugled među saradnicima što dodatno utiče na njihovu motivaciju. Naravno da i pritisak dobrih rezultata ostalih prodavaca motiviše da i oni koji su trenutno slabiji pruže sve od sebe kako bi postigli makar kompanijski prosek. Za one takmičarskog duha ovo je pravi poligon za dokazivanje i satisfakciju. Ali, hajde da počnemo od prvog i osnovnog načina da se prodajni rezultati učine vidljivim a to je izveštaj. Kada od vaših prodavaca zahtevate da napišu izveštaj i potom ga sa njima diskutujete oni su stavljeni u poziciju da moraju nešto od svojih zacrtanih ciljeva da vam prezentuju. Kada doživiš neprijatnost da sve dva ili tri puta pojaviš pred svojim menadžerom prodaje sa praznim rubrikama rezultata ili malim brojem kontakata za koje si sam rekao da su tvoji ciljevi onda menadžer ne treba da ti zvoni na uzbunu sam to uradiš da bi izbegao „blamažu“ sledećeg puta. Naročito je važno da menadžer prodajnog tima na početku dogovori pravila da nema iznošenja izgovora zašto se nešto nije uradilo nego samo rešenja kako će se to uraditi sutra. Niko ne može zbog integriteta ali i zbog straha od gubitka posla da vam dolazi sa praznim rubrikama prodaje više puta.

Izveštaji obično sadrže tri rubrike:

1. Ovo sam uradio/la u prethodnih 30 dana
2. Ovo ću uraditi u narednih 30 dana
3. Ovo su stvari koje bi mi pomogle da prodajem više

Timska vidljivost se postiže na dva načina:

1. Formiranjem table za prodajne rezultate tima (Team Scoreboard)
2. 10 minutnim jutarnjim sastancima na kojima se analizira rezultat od prethodnog dana i daju smernice za dan koji je pred nama

Na tabli se nalaze u timski targeti i oni se upoređuju sa trenutnim učinkom. U tim proverama veoma jasno se vidi svačiji rad i doprinos postizanju targeta i brzo se reaguje timskom pomoći članovima koji imaju probleme. Neko ko ima dobru prodajnu prezentaciju trenira onoga koji nema, onaj koji dobro ostvaruje kontakte prenosi znanje na druge i sl. Lider stvara atmosferu: Možemo to da uradimo, nema problema (Yes, we can do it; no problem) i tim dobija novu dozu samopouzdanja i motivacije.

Kompanijska vidljivost se ostvaruje pravljenjem rang lista prodavaca koji ističu najbolje prodavce i najgore prodavce i postavljaju se na vidljiva mesta i na intranetu gde svi mogu da ih vide. Od direktora različitih sektora se traži da pohvaljuju e-mejlom ili telefonom prodavce koji ostvaruju dobre rezultate a takođe i one koji ulažu velike napore koji se još nisu pokazali kao veliki rezultati ali vremenom hoće. Prodavci moraju imati osećanje da ih svi gledaju i podržavaju. Prodavci su u obavezi da dnevno ažuriraju podatke i da upisuju samo tačne podatke. Pozitivan pritisak se stvara i uvođenjem predsednikove tabele ili Chairmans club – to je rejting najboljih deset prodavaca od kojih će tri ili pet na kraju godine dobiti nagradna putovanja ili čekove i slično. Veoma je važno primetiti da predsednikova nagrada ide i jednom od prodavaca koji je imao najviše poziva i sastanaka od svih iako mu možda rezultati nisu među prvih pet jer se tako stimuliše ulaganje napora i trud koji će se vremenom sigurno isplatiti.

KADA

Prodajni rezultati su žila kucavica kompanije a kod protoka krvi nema posle i sutra nego samo sad odmah.

Zašto:

Sebe procenjujemo prema onome što smo sposobni da uradimo, dok nas drugi procenjuju samo prema onome što smo već uradili. Henri Vordsvort Longfelou