Tehnike za dobijanje preporuka od zadovoljnih klijenata

ŠTA
Načini i metode da se od zadovoljnih klijenata dobiju svedočenja i preporuke koji vas izdvajaju od vaše konkurencije.

ZAŠTO
Zato što su preporuke  najpošteniji i najefektivniji način da popravite vašu poziciju na tržištu. One vam daju kredibilitet  i vidu podrške treće strane, najzainteresovanije strane korisnika vašeg proizvoda/usluge. Više ne govorite sami da ste vi i vaša kompanija i proizvodi ili usluge izuzetni – neko drugi kaže da su fenomenalni! Kada postavite oglas, svi znaju da ste ga platili. Mnogo verodostojnije i kredibilnije je da neko drugi to “raspriča!” Koristite izjave zadovoljnih klijenata u svojim marketinškim materijalima, koristite ih na svojoj veb lokaciji, koristite ih u reklamama, koristite ih u svojim medijskim kompletima i obavezno ih koristite u svojim prodajnim prezentacijama i/ili na telefonu kao priče o uspehu.

KAKO
Dakle, kako da dobijete sva ta sjajna svedočenja zadovoljnih kupaca? Pitanjem. Steknite naviku da od svakog zadovoljnog kupca zatražite neku vrstu svedočanstva o njihovom zadovoljstvu. Postoji mnogo načina da se to uradi. Evo nekoliko:

1. Zamolite svoje klijente da popune kratku anketu o zadovoljstvu kupaca.
Ostavite prostor za komentare na kraju. Obavezno pitajte i na kraju ankete: „Možemo li da koristimo vaše ime i komentare u našim marketinškim materijalima?“ Ostavite im prostor da provere „da“ ili „ne“, zajedno sa svojim potpisom. Većina ljudi je oduševljena što koristite njihove komentare!

2. Ako koristite javni nastup da povećate svoju vidljivost i generišete potencijalne klijente za svoje poslovanje, podelite obrazac za evaluaciju publici.
Obavezno pitajte na kraju obrasca za evaluaciju: „Možemo li da koristimo vaše ime i komentare u našim marketinškim materijalima?“ Ostavite im prostor da provere „da“ ili „ne“, zajedno sa svojim potpisom.

3. Korišćenje imena zadovoljnih kupaca u velikoj meri povećava vaš kredibilitet.
Mnogo je jače imati potvrdu sa imenom nego bez. Koristite ime kupca i naziv kompanije. Obavezno prvo zatražite dozvolu da koristite njihovo ime.

4. Zamolite svoje klijente da napišu pisma preporuke.
Recite: „Pitao sam se da li biste mogli da mi pomognete…(Ljudi vole da pomažu!)
Da li biste napisali pismo preporuke za mene u kome bi naveli koliko ste zadovoljni našim proizvodom/uslugom?“ (Samo pitajte kupce za koje ste sigurni da su zadovoljni!)

5. Ponudite se da to napišete za njih.
„Znam da ste veoma zauzeti. Bio bih više nego srećan da napišem neki predlog koji biste vi potom uredili kako vi smatrate da je najbolje.“ Ljudi zaista žele da pomognu, a ljudi su takođe zaista veoma zauzeti. To im olakšava da pomognu.

6. Svaki put kada završite projekat i/ili vam kupac kaže nešto pozitivno o vašem proizvodu/usluzi, recite im: „Da li biste taj dragoceni komentar zapisali na svom memorandumu?
To bi mi bilo od velike pomoći, a koristio bi to svedočenje isključivo za plasiranje ovog proizvoda/usluge.”

7. Koristite svoja svedočenja kao priče o uspehu kada razgovarate sa potencijalnim klijentima ili čak kupcima.
Ovo vam omogućava da drugima kažete šta ste postigli za svoje klijente, a da ne izgledate da se hvalite. Model priče o uspehu je: Vaš klijent je imao problem. Popravio si to. Sada su veoma srećni. Ne zaboravite da svoju priču o uspehu uvek ispričate iz ugla kupca ili potencijalnog klijenta. To znači da se držite prednosti koje su vaši klijenti dobili od vašeg rada.

8. A ako povremeno patite od “pa šta s tim” sindroma, evo još jednog saveta.
Postavite svoja omiljena pisma svedočanstva na oglasnu tablu ili očistite zid u blizini mesta gde radite. Ostatak stavite u povez sa tri prstena. Kad god počnete da se osećate “pa šta s tim”, pročitajte svoja pisma svih ljudi u kojima kažete koliko ste im pomogli. To će vas ohrabriti!

KADA
Preporuke na najefektivniji način podižu prodajne rezultate. Ako vas ova istinita izjava ne podstakne da ove savete primenite juče onda vi niste „materijal“ za prodajni tim.

Zašto:
Mnogo toga već urađenog biva izgubljeno zbog nedostatka još samo malo rada.
E. M. Hariman