[av_one_fourth first min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“][/av_one_fourth] [av_one_half min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“] [av_codeblock wrapper_element=“ wrapper_element_attributes=“ custom_class=“] [thumbnail] [/av_codeblock] [/av_one_half] [av_one_fourth min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“][/av_one_fourth] [av_hr class=’invisible’ height=’20’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=“ custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=“ icon=’ue808′ font=’entypo-fontello’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] [av_heading heading=’Saveti za rešavanje primedbi’ tag=’h3′ style=’blockquote modern-quote modern-centered’ size=“ subheading_active=’subheading_below’ subheading_size=’15’ margin=“ margin_sync=’true’ padding=’10’ color=“ custom_font=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-kt19bcc2′ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Iako deluju odbojno često su znak da je kupac spreman da kupi[/av_heading] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’ŠTA’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-kt19blgv’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Vešto rukovanje primedbama kupaca je bitna veština svakog uspešnog prodavca. Ovo su osnovni saveti za dobro rukovanje primedbama kupaca.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’ZAŠTO’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-kt19bt6p’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Primedbe ili prigovori su izjave kupaca koje izražavaju otpor kupovini: kritiku proizvoda, ponude, dobavljača; sumnje u argumente prodavca; poricanje potrebe za kupovinom; odbijanje razgovora i sl. Tema „rešavanja primedbi“ se nameće jer su primedbe korisnika često neprijatne i uvek opasne za nastavak prodajne prezentacije. Oni mogu uništiti vašu argumentaciju, razbiju vaše samopouzdanje i učine da izgleda kao ste ulagali ogroman napor u prazno.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’KAKO’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-kt19cbh2′ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Kupac često ne želi da bude maliciozan sa svojim primedbama nego jednostavno hoće da postavi dodatna pitanja koja će mu pomoći u donošenju odluke. Pozitivno shvaćene i prihvaćene primedbe često ukazuju na stvarni interes kupca. To može biti signal spremnosti kupca za kupovinu koji vodi do zatvaranja prodajnog procesa. U stvari, nije loša ideja nakon što ste odgovorili na primedbu da pokušate da zatvorite prodajni proces. Na primer:

Kupac: (primedba) „Vaše isporuke traju predugo.“

Prodavac:  „Kada bi vama odgovarala isporuka?“

Kupac: „Za manje od nedelju dana.“

Prodavac: (direktno zatvaranje) „Recite mi sada koliku  količinu da upišem u vašu porudžbenicu i ja ću se lično pobrinuti da vam se roba isporuči za manje od nedelju dana.“

Idealan način da se pripremite za primedbe kupaca je da razmislite o najboljim mogućim odgovorima na primedbe sa kojima se redovno susrećete, da ih zapišete i naučite napamet.

Ako želite da odbijete prigovore kupaca, moraćete da obratite pažnju na osnovne savete:

1. Izbegavajte preterivanja.

Ako sa entuzijazmom govorite o prednostima vašeg proizvoda, bićete ubedljivi, ako ih

preuveličate izazvaćete podozrenje i neslaganje kupaca i dodatne primedbe.

2. Izbegavajte reč primedba.

Zvuči neopozivo, poput protesta ili odbijanja. Kad kupac uloži primedbu, vi razgovarajte

o toj njegovoj ideji, mišljenju ili sugestiji. Svaki od ovih termina je pogodan za nastavak pregovora.

3. Pokažite razumevanje.

Obratite pažnju na ideje i predloge kupaca. Ljudi često izražavaju samo mišljenje jer žele da pokažu svoju važnost. Oni u stvari ne insistiraju na tome da je njihova reč ravna jevanđelju.

4. Ne dozvolite da kupac izgubi obraz.

Nijedan ma kako racionalna dokaz nije dovoljan da se primedba korisnika smatra glupom ili nepromišljenom da ga u to treba uveriti. Kupac je uvek u pravu i kada to očigledno nije a zadatak vrhunskog prodavca je da mu pomogne da sam opovrgne svoju tvrdnju a da se ne oseti glupim.

5. Obratite pažnju na vizuelne primedbe korisnika.

Pazite na odmahivanje glavom, podizanje obrva, odbacivanje pokreta rukama, duboke uzdahe. Ne čekajte da se primedba iznese usmeno, već je vi formulišite i dajte istovremeno odgovor: „Mislite, ne možete sebi priuštiti 1.800 evra za ovaj ekskluzivni klavir? Bacite samo pogled na ovaj izuzetno racionalan i ostvarljiv plan finansiranja … “

6. Ako želite da promenite mišljenje kupca, duhovite primedbe mogu da vam pomognu.

„Hoćete da kažete da niste bogati kao Krez i da nemate gusku koja nosi zlatna jaja pri ruci? Nisam to nijednog trenutka pomislio. Zato sam vam pripremio odličan plan finansiranja kao zamenu za tu zlatnu gusku… ”

7. Ne uzimajte uvek primedbe zdravo za gotovo. Ponekad su pravi razlozi za odbijanje neprijatni za kupca, recimo nedostatak sredstava da se taj proizvod nabavi i on pokušava da pronađe izgovor koji bi ga izvadio iz te situacije. Ili jednostavno nije se snašao kako da reaguje na vašu direktnu ponudu i samo navodi prvi izgovor koji mu padne na pamet da ne bi izgledao kao neko ko se interesuje za robu a nema sredstava da je kupi. Prodavac koji shvati ovakve primedbe zdravo za gotovo se uplete u dodatna objašnjenja o jeftinim kreditima i povoljnim uslovima plaćanja, pritom ne primećujući da taj razgovor odavno već vodi u slepu ulicu.
8. Razjasnite sve primedbe pre nego što odgovorite. Testirajte primedbu postavljanjem pitanja. Da li možda znate za slične modele po povoljnijim cenama? Da li mislite da je ova mašina preskupa za kvalitet koji nudi? Da li ste do sada bili vezani za drugog dobavljača? Jeste li zabrinuti za servisiranje zbog promene dobavljača? Kakve dodatne probleme očekujete zbog ove promene? Postavljajte jedno za drugim pitanje, bez obzira na to kako kupac odgovara, sve dok kupac iznenada ne promeni držanje, izraz i ton glasa. Kada se to dogodi znači da ste otkrili duboke uzroke njegovog otpora kupovini i tek tada možete u igru ubaciti svoje kontra-argumente.

[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’KADA’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-kt19damo’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Ovo je profesionalan pristup prodajnom procesu. Ako smatrate da je amaterski pristup dovoljno efikasan onda nemojte da žurite.

Zašto:

Ako želite da me uzdignete vi sami morate biti na višem nivou od mene.

Voren R. Ostin[/av_textblock] [av_one_full first min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“] [av_social_share title=’Podeli članak’ style=“ buttons=“ custom_class=“ admin_preview_bg=“] [/av_one_full]