ccm9 Mentor Finansije

Imate li pobedničku strategiju za formiranje cena

Način na koji formirate cene često pravi razliku između poslovnog uspeha i bankrota

ŠTA

Strategije za formiranje pravih cena vaših proizvoda ili usluga koja će vaš posao postaviti na pobedničke temelje.

ZAŠTO

Zato što je vaša strategija cena važna zbog dva razloga: Prvi, razlika između vaše proizvodne ili nabavne cene i onoga što nudite kupcima presudno utiče na profitabilnost vašeg posla. Drugo, cene utiču na potražnju onoga što nudite, ako su dobro skrojene one imaju moć da privlače kupce i obrnuto loše formirane cene za dobru robu mogu da odbijaju kupce i ugroze vaš posao. Zato je za svakog preduzetnika izuzetno važan proces formiranja ispravnih cena i treba ga uraditi profesionalno.

KAKO

Na početku procesa određivanja pravih cena za vaše proizvode i usluge odgovorite na sledeća pitanja.

  • Koliku cenu su kupci spremni da plate za takvu vrstu robe ili usluge
  • Gde hoćete sebe da pozicionirate u odnosu na vaše glavne konkurente: isti nivo, iznad ili ispod njih
  • Koji su kvaliteti i karakteristike robe koji utiču na kupčevu percepciju kvaliteta i vrednosti: stil, rok trajanja (kvarljivost ili postojanost), oskudnost, glamuroznost….
  • Koja je predložena maloprodajna cena od strane dobavljača (ako ga imate)

Mnogi preduzetnici pomisle da je najbolji pristup ići sa nižim cenama od konkurencije za robu istog čak boljeg kvaliteta da bi se na taj način nametnuli na tržištu. Ponekad je taj pristup dobar napročito ako se radi o robama niskog kvaliteta i ciljnoj grupi koja se uglavnom opredeljuje po visini cene. Ali, ako imate robu boljeg kvaliteta namenjenu ciljnoj grupi sa većim platežnim sposobnostima onda je za isticanje vašeg kvaliteta i pozicioniranje brenda možda pametnije ići sa malo skupljom robom od konkurencije jer se vašim kupcima može učiniti boljom, kvalitetnijom i prestižnijom zbog toga. Suzite svoj proces odlučivanja još više tako što ćete razmotriti pažljivo sledeće specifične elemente određivanja cena:

  • Povraćaj investicije. Formirajnje cena tako da obezbede raiconalan procenat povraćaja profita na investiciju koju ste uložili.
  • Maksimalni profit. Postavljanje cena na maksimalni nivo profita koji očekujete da je moguće ostvariti sa robom ili uslugom koju nudite.
  • Povećanje prodaje. Cene moraju biti fleksibilne da bi se omogućila povećanje prodaje. To obično uključuje sezonsko snižavanje cena da bi se prodalo više robe iz stare kolekcije ili robe kojoj ističu rokovi i sl.
  • Povećanje protoka gotovog novca. Formiranje kratkoročnih, diskontnih cena da biste mogli da povećate dotok keša kada vam je to potrebno.

Ako radite sa brendiranom robom onda će vaša politika cena biti u mnogome omeđena konkurencijom, bilo da je lokalna ili globalna (internet prodaja) jer uglavnom nema velikih varijacija u cenama kod ove vrste roba. Par gučijevih cipela vredi isto gde god da ga kupujete u svetu jer se tako čuva brend identitet i vrednost. Ali ako imate proizvod koji nije brendiran ili koji vi proizvodite onda je pažljivo planiranje cena način da sebi omogućite velike poslovne šanse i profite.

Strategije za formiranje cena

Najkorišćenija strategija je bazirana na ceni koštanja, jednostavno saberite sve troškove koje imate direktne i indirektne i dodajte profit sa kojim možete da održite svoj posao. Druga je strategija konkurentskih cena u kojoj se fokusirate na formiranje sličnih cena sa postojećim cenama na tržištu ne uzimajući u obzir nabavnu ili proizvodnu cenu koju ćete kasnije snižavati kroz povećanje produktivnosti kako biste povećali profit. Konačno tržišna vrednosna cena se fokusira na ono što tržište može da podnese. Ovaj sistem se uglavnom odnosi na jedinstvene proizvode ili usluge koji imaju malo ili uopšte nemaju konkurenciju na tržištu. Vi tu cenu određujete na osnovu vrednosti koju vaš proizvod daje kupcima i na osnovu njihove spremnosti da tu cenu plate. Ovde je važno izvršiti istraživanje tržišta i dobiti povratnu info od kupaca. Takođe treba voditi računa i o takozvanim graničnim ili „psihološkim“ cenama. Na primer koja je cena privlačnija 12,95 ili 13,25. Evo još nekih principa koje treba da uzmete u obzir:

  • Podelite svoje cene na tri zone: prestižne, popularne i konkurentske. Prestižne cene su na vrhu i treba da poboljšaju vaš imidž, podignu vrednost drugim robama ali ne treba da rasteraju kupce. Popularne zauzimaju srednju zonu gde bi trebalo da se odvija najviše prodaja. Konkurentske se nalaze na dnu i držite ih samo da biste se takmičili sa konkurencijom i da kupci ne bi rekli kako ste preskupi.
  • Pronađite robu sa nabavnom cenom koja se uklapa u vašu predostavljenu cenu. Ako znate sa kojom cenom možete da privučete kupce u vašem regionu onda vi imate predpostavljenu cenu koja uslovljava vašu nabavnu cenu tako da vam obezbedi profit. Predpostavljene cene mogu da spasu preduzetnika od nabavljanja roba koje mogu da ga zaglave na početku posla i drže stalno u blagom gubitku ili bez keša.
  • Pazite da se ne zarobite sa fisknim i nefleksibilnim cenama. Postoji mnogo razloga zašto vaša lista cena mora biti fleksibilna kako bi se kretala na dole i na gore kad treba. Sezonska sniženja, napad konkurencije, nepovoljna ekonomska situacija, promenjene navike i očekivanja kupaca i sl. Fiksne cene vas vezuju za određeni profit a u slučaju prinudnog snižavanja dovode vas u problem održivosti poslovanja.

KADA

Logično kada započinjete posao ali ako ga već imate a niste zadovoljni kako funkcioniše izvršite nivelaciju cena po ovom sistemu. Potrudite se malo može se isplatiti mnogo.

Zašto:

Veoma verujem u sreću i došao sam do spoznaje da što više radim sve više sreće imam.

Stiven Likok