ccm13 Mentor prodaja

6 lekcija Top prodavaca

Poklonite kupcima vrhunsko prodajno iskustvo

ŠTA

Tehnike za poboljšanje prodajnih rezultata i stvaranje lojalnih kupaca dugoročno otvorenih za vaše Cross & Up Selling predloge.

ZAŠTO

Zato što su iskustva najboljih prodavaca iskovana u hiljadama prodajnih situacija i duboko utemeljena na poznavanju psihologije kupaca i međuljudskih odnosa. Zato što ne treba izmišljati toplu vodu nego jednostavno i doslovno primeniti njihova iskustva i profitirati od te u praksi dokazane veštine.

KAKO

Naučite i primenite svih šest lekcija ili saveta najboljih prodavaca i uživajte u prodajnoj veštini i njenim plodovima.

  1. Više slušajte manje pričajte

Ovo je verovatno najteža lekcija za primenu jer su prodavci uglavnom komunikativne osobe sa izraženim sposobnostima za ubeđivanje drugih kroz priču i argumentaciju i teško im je da obuzdaju svoju rečitost i slušaju. Ali kako da prodavac sazna šta kupac stvarno želi ako priča a ne sluša? Vi ne prodajete proizvod ili uslugu koju imate nego ono što kupcu treba ili što mu koristi. Ključni savet je slušanjem kupca prvo saznajte šta mu je potrebno pa tek onda nudite.

  1. Postavljate veći broj kvalitetnijih pitanja

Jedan od načina da manje pričate je da postavljate više pitanja. Legendarni prodavci su svi bez izuzetka majstori u postavljanju pitanja. Oni koriste inteligentna pitanja da bi otkrili potrebe kupaca, da bi zadobili njihovo poverenje ali i da bi ih sugestivnim pitanjima doveli do zaključka da im baš njihov proizvod treba. Takođe postavljanje pitanja je način da se sazna više o ličnosti kupca kako bi se sa njim ostvario dugoročan poslovni odnos. Šta god da prodajete ovladajte veštinom postavljanja pitanja i zarađivaćete više.

  1. Igrajte na duge staze

Najbolji prodavci se ne trude da prodaju svoj proizvod danas. Oni se trude da vam prodaju svojih pet proizvoda u narednim godinama. Zato oni ne stvaraju pritisak na kupca da kupi danas po svaku cenu nego ostvaruju odnos poverenja i saradnje kako bi prodavali u godinama koje dolaze. To im daje prednost nad amaterima prodaje kod kojih se odmah prepoznaje veća želja za prodajom i zaradom od želje da se kupcu ostvari korist i dobit. Kad razmišljate dugoročno onda je vama u prvom planu dobrobit kupca i njegovo zadovoljstvo jer samo tako možete da trajete u vremenu a na taj način ostvarujete čvršće odnose bazirane na poverenju. Tu je tajna i trenutne prodaje i dugoročne lojalnosti kupaca ali i njihovih preporuka.

  1. Radite na održavanju odnosa sa kupcima

Jedno je fokusirati se na dugoročnu saradnu za vreme prodajnog proces i radi uspostavljanja poverenja a drugo je te odnose negovati i razvijati i mimo prodajnog procesa. Zakon entropije ili propadanja svega što propustimo da održavamo ili koristimo se odnosi i na odnose kupca i prodavca. Pravi prodavci imaju strategiju za održavanje komunikacije sa svojim kupcima koja nema direktne veze sa prodajom novog proizvoda. Pošalju im zahvalnicu zbog kupovine i poverenja u njih i njihovu kompaniju, pitaju ih da li su zadovoljni sa proizvodom i da li im je potrebna neka pomoć, pošalju im čestitku za rođendan, sitan znak pažnje za Božić i Novu godinu, karte za utakmicu za kupca i sina ili karte za koncert za ženu i ćerku i sl. To je uobičajena praksa vrhunskih prodavaca a ta se praksa itekako isplati inače je ljudi koji rade na bonuse od profita ne bi godinama praktikovali i preporučivali.

  1. Zaboravite tehnike fokusirajte se na drugog čoveka

Postoji nebrojeno prodajnih tehnika koje možete naučiti u potrazi za magičnom formulom  ali sve one vam ne mogu pomoći ako ih ne integrišete u ono što vi jeste i iza čega stojite kao čovek. Na primer postoji ogromna razlika između praktikovanja tehnike aktivnog slušanja i iskrenog slušanja drugog čoveka. Veliki prodavci ovladaju tehnikama i veštinom ali se ne fokusiraju na njih nego uvek i samo na svog kupca i na iskrenu i istinsku brigu za njegovu dobrobit. Taj stav se oseća i taj stav gradi poverenje a ljudi kupuju emocijama od ljudi u koje imaju poverenja. Trudite se da tehnike ne zamagle vašu empatiju.

  1. Pomozite im da kupe, nemojte im prodati

Ljudi ne vole da im se nešto proda oni vole da to kupe svojom voljom. Oni ne vole da budu ubeđeni u nešto veštinom i govorljivošću prodavca oni vole da sami dobro procene vrednost i donesu pametnu odluku. Vrhunski prodavci se zato trude da asistiraju kupcima da sami uvide vrednost njihovog proizvoda i osete zadovoljstvo od njegovog posedovanja. Oni se trude da im pomognu da donesu pametnu odlu i da budu samostalni valsnici te odluke i ponosni na nju. Vaš zadatak je da se trudite da kupcima nenametljivo omogućite da uklone prepreke na putu tog pravilnog izbora.

KADA

Potrebno je mnogo vremena da se ovlada prodajnim tehnikama i veštinama ali njihov pravi efekat je moguć samo uz primenu ovih saveta, zato počnite odmah.

Zašto:

Uspeh ostavlja tragove.

Dovoljno je da hodate tim tragovima i stićićete do uspeha.

Džim Ron