Kako da povećate svoju moć ubeđivanja?

ŠTA

Pokretanje ljudi u akciju, bilo zaposlenih bilo klijenata, zahteva veštinu ubeđivanja ili osmišljavanje snažne poruke i njeno prezentovanje na pravi način. Savladajte pet osnovnih koraka i povećajte svoju moć ubeđivanja.

ZAŠTO

Zato što pred svakim menadžerom ili preduzetnikom stoji isti zahtev za „ubeđivanjem“ klijenata da prihvate vaša rešenja, vaše proizvode i usluge, stoji zahtev za ubedljivim prezentovanjem argumenata kao i za držanjem motivacionih govora kojima se zaposleni pokreću u akciju i pomaže im se da idu taj ekstra kilometar kojim hodaju pobednici. Poslovni ljudi a naročito lideri  jednostavno moraju posedovati veštinu ubeđivanja.

KAKO

Da li je ubeđivanje talenat sa kojim se neki ljudi rađaju ili je to veština koja se može naučiti i izvežbati? Praksa je pokazala da se radi o veštini i da je svako sa  manje ili više truda i vremena može usvojiti. Jedna od važnih komponenti te veštine je metod za organizovanje prezentacije koji vam pomaže da kreirate i izložite svoje poruke na način koji će imati najviše uticaja na slušaoce. Sledećih pet koraka će vam pomoći da u tome budete uspešni.

Korak 1: Privucite pažnju. Ako film ne zainteresuje publiku u prvih pet minuta holivudski producenti ga odbacuju iako nisu pogledali ostatak filma. Ako vaša prezentacija u prva dva minuta ne zainteresuje publiku smatrajte da će biti neuspešna. U uvodnom delu morate isplanirati efektan način za privlačenje pažnje kroz retoričko pitanje, šokantnu statistiku, duhovitost, motivacionu rečenicu mudrih ljudi, pričanje priče koja ilustruje problem koji ćete izložiti i slično. Ovaj korak ne isključuje vaše predstavljanje jer je ono sastavni deo uvoda. To je vreme kada vi uspostavljate kredibilitet kod slušalaca, privlačite im pažnju i saopštavate šta mogu da očekuju od prezentacije i zašto je to važno za njih.

Korak 2: Uspostavite potrebu. Ubedite publiku da postoji problem ili da trenutno stanje nije dovoljno dobro i da je neophodno izvršiti promene. Koristite statistiku, prikažite posledice od održavanja statusa kvo i pokažite kako taj problem direktno utiče na njih same. Zapamtite da ovo  nije faza: Ja imam rešenje. Na ovom mestu vi samo želite da izazovete nemir i zabrinutost kod vaše publike i da ih spremite da prihvate ono što ćete im kasnije preporučiti.
Korak 3: Zadovoljite potrebu. Predstavite vaše rešenje. Kako ćete rešiti problem koji ste upravo otkrili vašoj publici? Ovo je glavni deo prezentacije. Variraće značajno u zavisnosti od vašeg cilja. Savet je da prodiskutujete činjenice, da elaborirate detalje da biste bili sigurni da publika razume vašu poziciju i rešenje, da jasno iskažete šta biste želeli da vaša publika poveruje. Koristite primere, svedočenja i statistiku da biste dokazali efektivnost vašeg rešenja. Pripremite kontra argumentaciju da biste predupredili primedbe.

Korak 4: Vizualizirajte budućnost. Opišite situaciju šta bi se dogodilo ako publika ne bi uradila ništa povodom postojećeg problema. Što realnija i detaljnija bude ta vizija  to će ona efektivnije proizvesti želju publike da urade ono što predlažete. Vaš cilj je da motivišete publiku da se složi sa vama i usvoji slično ponašanje, stavove i uverenja. Pomozite im da vide kakvi bi rezultati bili ako budu radili na način na koji im vi to predlažete. Pre toga dobro proverite svoju viziju, mora biti realistična i uverljiva. Možete koristiti tri metoda da pomognete publici da prihvate vašu viziju: Pozitivan metod – opišite kako bi izgledala situacija ako bi se vaše ideje primenile. Istaknite pozitivne aspekte. Negativan metod – opišite kako bi izgledala situacija ako se vaša rešenja odbace. Fokusirajte se na opasnosti i teškoće uzrokovane održavanjem statusa kvo. Kontrasni metod – razvijte negativnu sliku prvo a onda joj sučelite situaciju koja bi se dogodila ako se vaše ideje prihvate.

Korak 5: Predložite akciju. Vaš krajnji cilj je da ostavite publiku sa konkretnim akcionim koracima za rešavanje problema. Vi želite da oni preduzmu akciju odmah. Nemojte da ih opteretite sa previše informacija ili sa prevelikim očekivanjima. Važno je da pojačate njihovo osećanje vlasništva nad novim rešenjem. Ako je problem kompleksan razložite im akcioni plan na više akcionih koraka.

Nekim ljudima je ubedljivo iznošenje argumenata, prenošenje snažnih poruka i motivacioni govor najprirodnija aktivnost. Drugi ljudi se trude da izbegnu kad god mogu javni govor i prezentovanje plašeći se na koji će način njihova poruka biti prihvaćena a još više kako će biti ocenjena njihova veština govora. Ovih pet koraka vam može pomoći da značajno poboljšate vašu veštinu ubeđivanja i samopouzdanje u procesu uticanja na druge. Privucite pažnju publike, stvorite ubedljivu potrebu, definišite vaše rešenje, opišite detaljnu sliku uspeha ili neuspeha i pozovite publiku da preduzme nešto odmah. To je jasna formula uspeha uz pomoć koje ćete značajno unaprediti vašu veštinu ubeđivanja.

KADA

Probajte na prvom narednom sastanku sa svojim timom ili na prvoj narednoj prodajnoj prezentaciji. Vežbajte, jer vežba čini majstora.

Zašto:

Strast je advokat koji je uvek najubedljiviji.

Običan čovek sa strašću u svom glasu će biti ubedljiviji od najobrazovanijeg bez strasti.

Fransoa de la Rošfuko