Kako da svoj tim prodavaca izvežbate u najefikasnijoj prodajnoj tehnici?

 ŠTA

Vežba za unapređenje prodajnih veština vaših prodavaca.

ZAŠTO

Zato što je prodaja jedna od najsloženijih poslovnih veština i nikada ne možete preterati u vežbanju svog prodajnog  tima. Brzo snalaženje u prodajnim situacijama i nagonsko reagovanje manirom vrhunskog prodavca je nešto što biste želeli da vidite kod vaših prodavaca.

KAKO

U ovoj vežbi učesnici će biti u prilici da praktikuju najefektivniju a najbržu prodajnu tehniku DPK (Dobrobit, Prednost, Karakteristike). Većina ljudi u prodaji se fokusira na karakteristike onoga što prodaju, manji broj se fokusira na prednosti svog proizvoda u odnosu na konkurenciju a najmanji broj prodavaca se fokusira na dobrobiti ili benefite koje kupac ima od tog proizvoda. Većina prodaje ono što proizvod jeste a ne ono što proizvod daje kupcu ili na koji način proizvod poboljšava njegov život. Ova vežba treba da pomogne učesnicima da shvate značaj prodavanja dobrobiti i prednosti u odnosu na karakteristike proizvoda a još važnije da instiktivno svoju prodajnu prezentaciju fokusiraju na prednosti i benefite svakog proizvoda koji prodaju.

Cilj: Izvesti brzu prodaju u roku od 60 sekundi koristeći DPK tehniku.

Šta vam je potrebno za izvođenje ove vežbe:

• Imate dve opcije koje možete koristiti: selekciju kartica sa imenima predmeta ispisanim na njima ili selekciju predmeta.
• Predmeti (bilo da su predstavljeni karticama ili ne) mogu da budu svakodnevni objekti. Na primer: spajalice, mobilni telefon, penkalo, sat, ram za slike, kamera, otvarač za flaše …

Izvođenje vežbe:

• Postavite kartice ili predmete na sredinu stola i zamolite sve učesnike da sednu u krug.
• Objasnite im da svaki učesnik treba da izabere jedan predmet, da osmisli kratku prodajnu prezentaciju i pokuša da ga proda ostalim učesnicima za 60 sekundi. Prvo ih pustite da sami smisle taktiku prodaje a potom zahtevajte da im prodajna prezentacija bude bazirana na tehnici DPK. Neka sami uvide razliku! Dobro objasnite učesnicima suštinu metodologije DPK. Dajte im ovaj primer sa mobilnim telefonom koji ima specijalnu zaštitu od pada i oštećenja:
• Dobrobit: Investicija u ovako sofisticiran model telefona nije mala ali je mogućnost da ga slučajno ispustite i trajno oštetite prilično velika. Zamislite scenario u kojem ste konačno odlučili da investirate novac u novi model telefona, ponosno ga pokazujete prijateljima, uživate u njegovim brojnim funkcijama, naviknete se na taj konfor a onda ga slučajno ispustite i nemate ga više ali sada više nemate ni novac koji ste u njega uložili. A zamislite sada da imate telefon koji se ne može oštetiti prilikom pada. Samo ga podignete i koristite a ne morate opet da ulažete novac u kupovinu tog istog telefona.
• Prednost: Da li znate da se statistički većina telefona trajno ošteti zbog pada na zemlju. Ukoliko ovaj model telefona ispustite na zemlju sa visine od dva metra iz bilo kog ugla on će preživeti pad i nastaviti normalno da funkcioniše. Zato je ovaj model u prednosti nad ostalim modelima telefona.
• Karakteristika: Telefon ima specijalni zaštitni omotač koji sprečava njegovo oštećenje prilikom
• Zamolite dobrovoljca da počne da prodaje predmet koji je izabrao u roku od 60 sekundi.
• Posle svake prodaje zatražite od učesnika da daju povratnu informaciju i svoje mišljenje o kvalitetu te prodaje.
• Nastavite sve dok svi učesnici ne izvedu uspešno svoje prodaje.
• Kada svi završe svoju originalnu prodajnu prezentaciju objasnite im DPK tehniku i zamolite da pripreme novu DPK prodajnu prezentaciju.
• Kada svi završe i sa ovim krugom prodaja započnite sa diskusijom.

Varijacija:

• Posle par krugova sa običnim predmetima postavite na sto proizvode ili usluge koje vaša kompanija prodaje i nastavite sa vežbom.

Diskusija:

• Koji deo DPK tehnike je najvažniji za donošenje prodajne odluke? Šta se događa ukoliko samo opišete proizvod i precizno iskažete njegove karakteristike? Šta se događa kada kupcu objasnite šta taj proizvod njemu daje a ne šta on jeste? Gde sve možete da koristite tehniku DPK osim u direktnoj prodaji proizvoda? (Očekujte odgovore u prodaji ideja ili argumenata drugima)

                                         ZAŠTO:

Na svaku prodaju koju izgubite zbog prevelikog entuzijazma

izgubićete 100 zato što niste imali dovoljno entuzijazma.

Zig Ziglar