[av_one_fourth first min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“][/av_one_fourth] [av_one_half min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“] [av_codeblock wrapper_element=“ wrapper_element_attributes=“ custom_class=“] [thumbnail] [/av_codeblock] [/av_one_half] [av_one_fourth min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“][/av_one_fourth] [av_hr class=’invisible’ height=’20’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=“ custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=“ icon=’ue808′ font=’entypo-fontello’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] [av_heading heading=’Scenario za pozivanje potencijalnih kupaca’ tag=’h3′ style=’blockquote modern-quote modern-centered’ size=“ subheading_active=’subheading_below’ subheading_size=’15’ margin=“ margin_sync=’true’ padding=’10’ color=“ custom_font=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-k300f1fv’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Zašto je Cold Calling noćna mora prodavaca[/av_heading] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’ŠTA’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-k300fg7v’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Matrica scenarija za pozivanje telefonom potencijalnih kupaca radi zakazivanja prodajne prezentacije.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’ZAŠTO’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-k300fown’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Zato što je jedan od najtežih poslova prodavaca upravo nazivanje potpunih stranaca da bi im se prodalo nešto što oni sami nisu tražili da im ponudite a što će dodatno opteretiti njihov ionako preopterećen budžet. Zato što prodavac mora da poznaje psihologiju kupaca i tehnike za smanjenje tenzije i veštiji prodor u kupčevo polje interesovanja da bi bio uspešan u zakazivanju sastanaka pa samim tim i u broju prodaja koje će osvariti.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’KAKO’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-k300g1dx’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Prodavci osećaju pritisak prilikom nazivanja a kupci će osetiti pritisak a neki i agresivnost kada čuju zašto ih nazivate. Taj prostor sa visokim stepenom napetosti može da se prevaziđe samo vrhunskom pripremom u vidu dobrog scenarija za pozivanje. To ne znači da ćete čitati sa papira kao reklamnu poruku nego da ćete unapred smisliti najbolji pristup određenpom kupcu, zapisati ga i vežbati, vežbati, vežbati. Taj napor će vam, omogućiti da zvučite prirodno a ne kao telemarketing prodavci koje svi mrze i odmah im prekidaju komunikaciju.

Sledećih šest koraka će vam biti okvir za razvoj savršenog scenarija za pozivanje kupaca.

Korak 1: Počnite sa predstavljanjem. Nemojte da komplikujete budite jasni i jednostavni recite svoje ime i ime svoje kompanije. Više se koncentrišite na ton, neka da bude vedar, prijateljski i profesionalan. Nemojte zvučati suviše formalno i izbacite svaku napetost u svom glasu jer ona odmah proizvodi recipročnu napetost i nervozu u vašem sagovorniku.

Korak 2: Pitajte za dozvolu. Ljubazno postavite pitanje: Da li imate vremena za par minuta razgovora? Ovo je dobar način da se početak razgovora otopli i da dobijete punu pažnju sagovornika jer vam je posvetio par minuta.

Korak 3: Zamolite za pomoć. Sjajan način da se započne komunikacija je da jednostavno zatražite od sagovornika da vam pomogne u vezi informacije koja je bitna za njegovu kompaniju a ima veze sa temom koju vi hoćete da mu predstavite.

Korak 4: Izložite mu razlog zbog kojeg ste ga pozvali. Što konciznije i direktinije, zašto zovete i zašto vam je potreban sastanak sa njim. U tih 20 sekundi koliko imate da izložite svoj slučaj morate da sažmete problem ili potrebu koju ta kompanija ima, jedinstveno rešenje koje vi nudite i jasan i merljiv benefit koji će kompanija imati ako prihvati saradnju sa vama. Naravno kao i kod prezentacija uvek je najefektivnije ako svoje stavove možete da izgovorite u formi sugestivnih pitanja.

Korak 5: Zatražite sastanak. Ako procenite iz razgovora da postoji prostor i interesovanje za daljnji razgovor potrudite se da obezbedite tačno vreme sastanka. Ne pristajte tek tako na javićemo vam se ili možda sledeće nedelje i sl. U tim situacijama najefektivnije je alternativno pitanje. Na primer: Znam da ste prezauzeti i ne bih da vam oduzimam vreme sa ovim zakazivanjem, bolje je da sada definišemo; da li vam odgovara početkom ili krajem sledeće nedelje. Krajem, sreda ili četvrtak. Neka bude onda četvrtak, pre ili posle podne. Savršeno, četvrtak u 14h. Zahvaljuem vam se na posvećenom vremenu vidimo se u četvrtak.

Korak 6: Spremite odgovore na primedbe. Poznato vam je da komunikacija sa kupcima najčešće krene neplaniranim tokovima. Morate se zato pripremiti da odgovorite na tipične primedbe kupaca kao što su: Nismo trenutno zainteresovani (pre nego ste im izrekli benefite) ili nemam sada vremena (a nije shvatio uopšte šta mu nudite) ili najčešći vid odbijanja – možete li da mi pošaljete vašu ponudu na mail (znači da vas apsolutno nije slušao i da niste uspeli u 20 sekundi da mu privučete pažnju). Zapišite svoje najbolje odgovore na ovakve prekide komunikacije i pripremite se da ih brzo i samouvereno iskažete kako biste opet preuzeli kontrolu nad dijalogom. Na primer: Svakako ću vam dostaviti naše materijale ali oni su previše uopšteni i iz njih se ne vide svi benefiti koje vaša kompanija može imati. Kako iz prospekta da vidite uštede od više stotina hiljada evra za godinu dana koje ćete ostvariti. To moram ja da vam stručno i uverljivo izložim i da odgovorim na sva vaša pitanja. Takođe imamo spreman paket samo za potrebe vaše kompanije a toga nema u prospektima. Verujte mi da će vam se ovih petnaestak minuta sastanka višestruko isplatiti. Ja dolazim kad god to vama odgovara. I onda alternativno pitanje koje smo gore izložili.

Suština je da zadržite smirenost i pozitivan ton i da ljubazno ne odustajete od svoje namere. Takođe postavljanje pitanja je moćna tehnika jer dijalog kontroliše onaj koji postavlja pitanja. I u najkritičnijim trenucima izvlačite svog keca iz rukava, konkretne benefite koje će kompanija imati od saradnje sa vama. Niko ne može tek tako da odbije značajnu finansijsku dobit od razgovora sa vama.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’KADA’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-k300gvm1′ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Napišite ovakav scenario pre narednog poziva kupcima jer će vam se procenat uspešno zakazanih sastanaka odmah povećati posle korišćenja ove profesionalne prakse. Zašto da oklevate i gubite novac?

Zašto:

Biću spreman a onda će se i šansa pojaviti.

Abraham Linkoln[/av_textblock] [av_one_full first min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“] [av_social_share title=’Podeli članak’ style=“ buttons=“ custom_class=“ admin_preview_bg=“] [/av_one_full]