Vrhunski prodavci su bez izuzetka izvrsni pregovarači

ŠTA
Saveti i tehnike za jačanje vaših pregovaračkih sposobnosti.

ZAŠTO
Zato što su svi vrhunski prodavci bez izuzetka i izvrsni pregovarači. Zato što su te dve veštine blisko povezane i uticaj na potenciajlne kupce je nemoguće ostvariti bez veštine pregovaranja. Pregovaračke tehnike su naročito značajne prodavcima i završnoj fazi zaključenja prodaje.

KAKO
Pregovori počinju onog trenutka kada počnete sa ozbiljnim pripremama za pregovaranje a ovaj aspekt veštine se često previdi. Situacija vas gurne u pregovore i vi zanemarite ključne korake u pripremama razmišljajući kako je sada kasno za to jer se već nalazite usred pregovora. Naravno da tako činite veliku grešku a time nanosite još veću štetu sebi i svom poslu. Ne postoji uloženo vreme sa većom profitnom stopom od vremena uloženog na pripreme za pregovaranje. Ukoliko nemate vremena za ozbiljne pripreme ili ste već započeli pregovore prođite brzo kroz sledeću listu pripremnih koraka koji će poboljšati vašu pregovaračku poziciju i stil pregovaranja.

Utvrdite šta je to što tačno želite a šta nikako ne želite od ovih pregovora. Većina ljudi ima uopštenu sliku o tome šta želi a šta bi da izbegne u određenim dogovorima. Na žalost neprecizne ideje imaju tendenciju da proizvode neprecizne rezultate, koji vode ka ponovnim razmišljanjima, sumnjama i nezadovoljstvu u vezi postignutog dogovora.  Da vam se to ne bi događalo, zapišite detaljno šta je to što hoćete a šta nećete da postignete sa tom transakcijom. Pročitajte to ponovo i suzite priču sve dok ne postignete laserski fokus i preciznost kretanja ka svom cilju. Kada su nam kristalno jasni naši ciljevi i oruđa za njihovo postizanje postaju sve jasnija a onda je ostvarenje tog rezultata mnogo bliže.

Pokušajte da proniknete u to šta druga strana u pregovorima želi a šta ne želi. Znači uradite isti proces razmišljajući iz pozicije vašeg suparnika u pregovorima. Zapišite za čim druga strana traga u pregovorima a šta pokušava da izbegne. Ova vežba može da vam otvori oči i pomogne vam da sagledate „zajedničku teritoriju“ ili mesto gde se vaše želje preklapaju što će vam omogućiti pronalaženje kreativnog rešenja. Uvek je dobro „hodati u cipelama“ vašeg suparnika u pregovorima jer vam to omogućava širu sliku i izlazak iz „ja“ pozicije koji je često blokirajući faktor za postizanje dogovora o bilo čemu.

Odlučite kolike ustupke ste spremni da date. Šta je to što apsolutno morate da dobijete da biste ovaj dogovor mogli smatrati uspešnim? Bez kojih uslova, kolikog dela cene i dodatnih pogodnosti biste mogli da živite? Spremite to unapred jer svaki dobar pregovarač zna da pregovori uključuju razumna davanja i uzimanja sa obe strane.

Definišite svoje alternative. Ako ste ikada imali iskustvo kupovine u kojem vam prodavac na kraju pregovora, dok još razmišljate o kupovini, saopštava da bi voleo da zna vašu odluku što pre jer mu još jedan, ozbiljan kupac dolazi posle vas. Taj izjava vam, ma koliko poznata bila i uzimana sa rezervom, ipak unosi nervozu i pojačava dinamiku pregovora, tj. gura vas u odluku, naravno ukoliko ste ozbiljan kupac. Kada imate alternativu u smislu postojanja potencijalnih kupaca to vas stavlja u komfornu pregovaračku poziciju, pojačava vam samopouzdanje i daje vam u ruke najmoćnije oružje pregovora: mogućnost da se dignete i napustite pregovore. Naoružajte se ovim moćnim pregovaračkim arsenalom.

Saznajte što više možete o svom suparniku u pregovorima. Informacije o komunikacionom profilu vašeg suparnika, o njegovom načinu pregovaranja i donošenja odluka, o njegovom govoru tela vam može biti od ključne pomoći. Poker igrači pregovaraju u svakom deljenju i čitav uspeh se bazira na dobrom psihološkom profilu igrača preko puta vas. Slično je u svakoj vrsti pregovaranja jer vam signali verbalni ili telesni mogu pomoći da „pročitate“ da li je to prihvatljivo ili ne za drugu stranu, da li je blizu dogovora ili razmišlja da se digne i prekine pregovore. Govor tela je naročito važan za promenu dinamike pregovora,  jer možete po njemu tačno utvrditi kada druga strana ozbiljno razmišlja o onome što ste upravo ponudili a kada je to za nju neprihvatljivo, kada vam ne govori punu istinu u vezi nekih podatka a kada je potpuno iskrena, kada se priprema da donese odluku a kada želi još malo vremena za razmišljanje. Ove naizgled sitnice mogu da odluče čitav tok pregovaranja jer će onaj ko bude bolje poznavao suparnika lakše određivati svoju taktiku i ostvarivati svoje ciljeve.

Upoznajte se detaljno sa predmetom pregovora. Poznavanje samog predmeta pregovora je uslov svih uslova jer je loša informisanost znak profesionalne slabosti i vodi u gubitak kredibiliteta. Teško ćete sa nekim postići dogovor ako u vas i vaše sposobnosti nema poverenja. Nemojte se oslanjati samo na svoju sposobnost pregovaranja i učiti elemente dogovora usput dok idete na sastanak jer će se vaša loša informisanost veoma brzo videti a onda vam sav vaš šarm i pregovaračka veština ne mogu pomoći da izgledate profesionalno i kredibilno. Zapamtite da se kredibilitet jako teško ponovno osvaja na mestu gde ste ga jednom izgubili.

Vežbajte. Svi znate šta je potrebno da bi se igralo u Ligi šampion! Isti je put i za vrhunskog igrača i za vrhunskog pregovarača a on vodi preko polja koje se zove: Vežba, vežba, vežba! Idite na pregovore sa drugima, sami pregovarajte kad god možete, pretvorite neke svoje dnevne aktivnosti i razgovore u pregovore i vežbajte da postižete dogovor o bilo čemu i sa svima, od žene i dece do poslovnih partnera.

KADA
Svaki dan u svakoj situaciji vodite neku vrstu pregovora naročito na poslu. Ako volite više da pobeđujete ili stvarate win win kombinacije onda vam je primena ovih saveta potreban već sutradan.

Zašto:
U pregovorima između dva čoveka prednost uvek ima onaj koji je opušteniji i koji sporije i dublje diše.
Časopis Bits and Pieces