Najefektivniji način za reklamiranje i proizvoda i prodavca su preporuke

ŠTA
Najefektivniji načini da od svojih kupaca dobijete preporuku i poboljšate prodajne rezultate.

ZAŠTO
Zato što se 85% prodaja obavi preporukom od usta do usta i vi želite da budete deo tog procenta. Kada kupac vidi vašu reklamu zna da ste platili da se sami hvalite svojim proizvodom a kada to čuje od treće osobe koja nema ličnu korist od toga i u koju ima poverenje onda je to sto puta snažnije i uverljivije. Zato je obaveza prodavaca da ostavljaju dobar utisak o sebi i kompaniji i da redovno dobijaju preporuke. Zašto je za to potrebna posebna veština? Zato što nije lako dobiti preporuku od svojih kupaca iako su zadovoljni vama i proizvodom koji nudite jer ne žele da svoje prijatelje izlažu trošku i razgovoru sa prodavcem.

KAKO
Korak broj jedan je da steknete naviku da od svakog kupca tražite preporuku. Navešćemo nekoliko načina da to uradite.

Zamolite kupce da popune kratak upitnik o zadovoljstvu korisnika. Ostavite prostor za komentar na kraju. Upitnik na kraju mora da sadrži pitanje: Možemo li da koristimo vaše ime i komentar u našim reklamnim materijalima? Da, Ne rubrika sa potpisom korisnika ispod. Većina ljudi je oduševljena da se njihov komentar čuje ali ima i ljudi koji to ne vole i mogu da budu veoma ljuti zbog korišćenja njihovog imena.

Ako koristite javne prezentacije za promociju proizvoda obavezno na kraju podelite evaluacioni listić publici. Neka iskažu svoj mišljenje o vašim proizvodima. Uvek ćete dobiti značajan broj pozitivnih komentara. Na kraju isto ostavite mesto za komentar i pitanje u vezi korišćenja njihovog imena.

Koristite uvek imena zadovoljnih korisnika uz njihov komentar jer to umnogome povećava vaš kredibilitet. Veoma je važno da možete da koristite ime korisnika i ili ime kompanije koja je korisnik zajedno sa pohvalnim komentarom jer bez imena ta izjava nema snagu i verodostojnost i ne veruje joj se.

Zamolite korisnika da napišu pismo preporuke. Uvek počnite sa traženjem da vam pomognu rečenicom: „Da li biste mogli da mi pomognete…? (Ljudi vole da pomažu drugima.) Ako biste bili ljubazni da napišete kratko pismo preporuke u kome biste istakli vaše zadovoljstvo našim proizvodom i uslugom?“ Naravno ovo pitate samo zadovoljne korisnike.

Ponudite se da im vi napišete pismo preporuke a oni samo da potpišu ako se slažu. U stvari treba da imate par tipova takvog pisma i da odmah ponudite kupcima da se ne zamaraju oko smišljanja šta će da napišu. Ljudi su prezauzeti i ne mogu da se opterećuju vašim poslom. Ovako će im biti mnogo lakše da vam potpišu preporuku. Naravno ima ljudi koji baš žele da sami iskažu svoje mišljenje i vi im to sa velikim zadovoljstvom omogućite i recite da su takva pisma preporuke najdragocenija.

Svaki put kada korisnici pohvale vaš proizvod ili uslugu odmah ih zamolite da vam to napismeno daju ili da ih snimite telefonom dok tu pohvalu izgovaraju. Budite koncentrisani i svesni da su takve pohvale vaše najjače oružje i mogu značiti puno novca za vas i vašu porodicu.

Ne zaboravite da redovno koristite svedočanstva zadovoljnih kupaca kao uspešne priče u vašim narednim prodajnim prezentacijama. Čak i kada sve ide u dobrom smeru i verujete da će kupac postati vaš klijent nemojte da propustite da mu pokažete i pisma preporuke. Sve dok nije rekao veliko Da i izvršio uplatu kupac može da odustane iako tako nije izgledao a zadovoljstva drugih kupaca mu potvrđuju da je dobro izabrao i vode ga ka konačnoj kupovnoj odluci.

Postavite svedočanstva zadovoljnih klijenata na vašu web stranicu, na vaše reklamne materijale, i na Referenc listu. Potencijalni kupci sa kojima pokušavate da zakažete sastanak će svakako proveriti vašu kompaniju na internetu. Mnogo je bolje da vide veliki broj svedočanstava o vašem kvalitetu i dobrom odnosu sa kupcima jer to povećava vaše šanse da dobijete sastanak.

Držite uvek pred očima svedočanstva zadovoljnih korisnika kao motivacioni okidač. Kada vi i vaš prodajni tim zapadnete u poteškoće i osetite zamor i nevericu pročitajte na oglasnoj tabli ili na vašem kompjuteru ta svedočanstva i vratite veru u svoje proizvode i vašu veštinu da pomažete i usrećujete druge ljude.

KADA
Pošto preporuke ne samo da povećavaju broj prodaja nego i olakšavaju sam prodajni proces zbog unapred osvojenog poverenja, onda olakšajte sebi odmah.

Zašto?
Najteža stvar u vezi poverenja kupaca je da se teško zadobija a lako gubi.
Suština izgradnje poverenja je u isticanju sličnosti koje imaju kupac i prodavac.
Tomas Votson, osnivač IBM-a