Kako da privučete pažnju potencijalnom kupcu
Strategija # 1 – Predpristupno pismo
Svrha ovog pisma je da predstavite svoju kompaniju i sebe potencijalnom kupcu, da izgradite kredibilitet i pobudite interesovanje. U ovom pismu je potrebno informisati kupca ko ste vi, šta radite i kako bi to moglo da koristi vašem klijentu. Možete da uključite i kratak primer koji demonstrira kakve su benefiti imali drugi klijenti sa vašim proiozvodima/uslugama i da tu prikažete i vašu jedinstvenu prodajnu ponudu, nešto što vas izdvaja od konkurencije. Pismo takođe treba da sadrži i poziv za akciju koji ohrabruje kupca da vas kontaktira, zakaže sastanak kad mu odgovara ali i najavu da ćete ga vi kontaktirati u narednim danima. Izbegnite da u pismu iznosite ono što ćete vi uraditi i zamenite rečenice koje počinju sa Mi ćemo… sa rečenicama Vi možete…i pobrojte glavne benefite koje će imati. Što jednostavnije i što kraće ali i vizuelno dobro obrađeno poismo koje je lako čitati i u kome odmah možete da uočite glavne poruke. Ostavite i mogućnost da se klikom pristupi Svedočenjima vaših zadovoljnih klijenata i vašem web sajtu. Poslednji savet je da pismo učinite što je moguće više personalizovanim i iskrojenim baš po meri tog kupca i da obavezno izbegnete formalan ton ili nešto što liči na junk mail.
Strategija # 2 – Scenario za pozivanje telefonom
Scenario poziva vam omogućava da ostanete fokusirani na ključne poruke i da predstavite sebe kao profesionalca. Naravno potrebno ga je dobro izvežbati da biste zvučali prirodno i uneli u njega svoj personalni stil. Izbegnite komercijalni, izveštačeni ton. Postoji nekoliko koraka koje treba da sadrži taj scenario i njih ne treba preskakati ma kako da vas kupac pokušava skrenuti u razgovoru. Sledeći koraci su bitni za dobar scenario:
- Predstavljanje
- Traženje dozvole da se nastavi sa razgovorom
- Svrha poziva
- Kratko objašnjenje zašto vam je potreban sastanak da biste predstavili originalna rešenja
- Zahtev za sastankom
- Potvrda dogovora
Morate da računate sa tim da imate oko 15-45 sekundi da predstavite sebe, kažete zašto zovete i da privučete pažnju kupca. Početak razgovora je od ključne važnosti! Zato je efektivno korišćenje reči presudno za uspeh. Fokus # 1 je da odaberete prave reči i izgovorite ih sa pravim tonom i na taj način izdvojite sebe od drugih prodavaca i stvorite interesovanje a istovremeno ukolnite pritisak iz komunikacije. Fokus # 2 je da angažujete svog kupca i uključite ga u komunikaciju a ne a ga prebacite u defanzivu. Većina prodavaca nije svesna da kada progovore počnu da zvuče kao svi prodavci i kupac se po automatizmu povlači u gard i postaje sumnjičav. Izbacite sve reči koje stvaraju pritisak i govore eksplicitno o ponudi i ubacite reči i pitanja koja uključuju kupca u konverzaciju a tiču se potencijalnog rešavanja njegovih problema ili zadovoljavanja njegovih potreba.
Strategija # 3 – Taktika za primedbe
Neophodno je da napravite taktiku za negativne odgovore i primedbe kupca a najbolji alat je scenario za primedbe. Pripremite odgovore i taktike za sledeće najčešće primedbe i negativne izjave:
- Nemam vremena / previše sam zauzet
- Zadovoljni smo sa trenutnim dobavljačem
- Nemamo sredstava u budžetu zate namene
- Možete li da mi to pošaljete mejlom
- Nismo zainteresovani
Neke negativne stavove je nemoguće prevazići ali najveći broj njih je izgovoren u žurbi i zbog nedoovljno pažljivog slušanja vaših informacija, dakle zbog toga što kupcu niste privukli pažnju. Stalnim usavršavanjem scenarija za primedbe i taktike koje ćete kroz iskustvo izgraditi uspećete da poboljšate procenat dobijenih sastanaka. Ovo je stalni posao koji se nikada ne prekida i usavršavanja traju sve dok se bavite prodajom jer se i kupci razlikuju i postaju sve složeniji.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’KADA’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Budući da je dobra priprema pola dobijene bitke a da vi te bitke vodite svakodnevno i da vam od njih zavisi finansijska krvna slika onda je i sa pripremama trebalo da počnete juče.
Zašto:
Primetio sam da što više radim sve više sreće imam.
Luj Paster[/av_textblock] [av_one_full first min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“] [av_social_share title=’Podeli članak’ style=“ buttons=“ custom_class=“ admin_preview_bg=“] [/av_one_full]
