Pesimisti nemaju šta da traže u prodajnoj avanturi

ŠTA

Fokus na razvoj optimizma kao osnovnog kvaliteta vrhunskih prodavaca.

ZAŠTO

Mnogi stručnjaci ističu da je najvažnija komponenta za uspeh u prodaji – Optimizam. Vinston Čerčil je dao najbolju definiciju pesimiste i optimiste.

• Pesimista je čovek koji u svakoj mogućnosti vidi problem a optimista je čovek koji u svakom problemu vidi mogućnost.

Pesimista ne može da bude šampion prodaje zato što će u svakoj prodajnoj šansi on vidi problem ili mogućnost da ne uspe i bude odbijen. Sa tim stavom neverice će ući u prodaju i kupac će odmah osetiti njegovu sumnju i strah i neće mu pokloniti ni poverenje ni simpatije. Dakle pre nego je i počeo da prodaje pesimista je izgubio kupca svojim stavom. Utvrđeno je i hiljadama primera da kupci jasno osećaju optimizam prodavca, on je zarazan i prenosi se na kupca koji počinje da oseća poverenje u prodavca i ono što nudi. Optimista u svakom problemu vidi šansu za prodaju. Ovo je ključna prednost u prodaji zato što je to igra u kojoj ćete deset puta biti poraženi pre nego osetite slast pobede takva je statistika na deset pokušaja jedna prodaja. Ko u tim odbijanjima ne vidi šansu da još više i još energičnije nastavi da pokušava da proda i ko ne veruje da će uprkos tim porazima na kraju ipak uspeti da proda taj ne može da bude šampion prodaje. Zato šampion prodaje prvo mora da postane šampion optimizma.

• Pobednici igraju samo na pobedu, gubitnici igraju da ne izgube. Žig Ciglar.

Šampioni prodaje ulaze u svaki prodajni proces sa čvrstim uverenjem da će pobediti a nikada sa stavom da probam pa šta bude jer je to stav gubitnika. Šampioni prodaje nikada ne sumnjaju u svoj uspeh. Kada dođu loši dani, a biće ih više nego dobrih (zato je prodaja veliki test za ličnost) šampioni nastavljaju da kontaktiraju sa velikim brojem kupaca kao da im sve ide od ruke. Borba sa sumnjom i pesimizmom je najveće iskušenje za prodavca. Ovu borbu većina ljudi ne može da izdrži i ne može da prevaziđe. Zato imamo tako malo i dobrih a još manje uspešnih i bogatih prodavaca. Svi bi se bavili ovim unosnim poslom da nije ove borbe koja se odvija u ličnosti prodavca, borbe koju samo jake ličnosti mogu da izdrže, borbe koja utiče na samouverenost čoveka a naročito na samopoštovanje. Jer nije lako biti poražen i odustati i nastaviti život kao da se ništa nije dogodilo. Prodavci koji su odustali od ove profesije zbog nemogućnosti da izdrže odbijanja i neuspehe i koji su razvili jedan pesimističan stav prema ovoj profesiji, hteli to ili ne, doživljavaju pad samouverenosti i samopoštovanja koji će kasnije uticati na njihov uspeh na nekom drugom životnom polju. Malobrojni su prodavci koji se ne uzbuđuju zbog zalupljenih vrata u lice, spuštene slušalice telefona, drskog NE, desetine neuspešnih prezentacija. Njihova istrajnost izrasta iz upornog očekivanja da je trenutak uspeha odmah iza sledećeg poziva. Javljaju se ponovo kupcima koji su ih odbili sa uverenjem da je njihov uspeh neizbežan i da je to samo pitanje vremena. I tako na kraju i bude. Jedan od najboljih prodavaca svih vremena Tomas Votson, osnivač IBM kompanije, imao je naviku da se izvini svakom kupcu koji je odbio da kupi njegove proizvode sa ljubaznim pismom u kojem žali što im je oduzeo vreme a nije uspeo da im ostvari neku dobit ili pomogne u rešavanju problema ili potrebe sa uverenjem da će jednog dana možda imati priliku da im pomogne sa svojom ponudom. Preko 25% kupaca kojima je poslao ovo pismo su mu se kasnije javili i kupili od njega neki proizvod. Dakle, optimizam i novi pokušaji ne prestaju ni kada ste definitivno odbijeni od nekog kupca jer šampion razmišlja, to je bilo danas i sa ovim proizvodom a već sutra sa nekom drugom ponudom uspeću da zadovoljim i ovog kupca. Sama činjenica da se ne predaju kad stvari pođu loše nego udvostručuju broj svojih poziva potencijalnim kupcima dovodi ih do veće prodaje, jer prodaja je igra brojki, a pre svega broja optimističnih pokušaja. Legendarna je rečenica Tomasa Votsona kada su ga pitali šta je tajna njegovog uspeha u prodaji: Ako hoćete da uspete u prodaji, udvostručite broj svojih neuspeha. Šampioni prodaje se ne fokusiraju na udvostručivanje svojih uspeha nego neuspeha jer će njih biti mnogo više u prodajnoj avanturi nego uspeha. Kada prevaziđu krizu i odbijanja i kada povećaju prodaju to ih još više osnaži u uverenju da je optimističan stav i vera u pobedu najvažnija komponenta za uspeh u prodaji. Ovo je mantra za izgradnju optimističnog stava i čvrste ličnosti kakvu moraju da poseduju šampioni prodaje.

KADA

Pesimizam u redovima prodavaca svakog sekunda uništava šanse prodajnog tima da ostvari postavljene targete. Borite se protiv njega svakog sekunda na poslu ali i kod kuće.

Zašto:

Većina vidi probleme, malo njih vidi ciljeve.

Istorija pamti ove druge, dok je zaborav nagrada onih prvih.

Alfred Montaper