Ambiciozni prodavci su važni ali prodajni tim je još važniji

 

ŠTA
Kako da razvojem timskog duha u prodajnom timu lider kontinuirano povećava prodajne rezultate.

ZAŠTO
Dobri prodavci su često veoma ambiciozne osobe takmičarskog duha koje žele uvek da pobeđuju i da njihova bude zadnja u raspravama. Iako je ambicija dobra za prodaju taj takmičarski duh prodavaca može da stvori velike probleme u grupnom radu i nanese štetu timu kojim upravljate. Takvim ljudima nedostaje važna osobina: razumevanje da uspeh u poslu ne zahteva rad protiv drugih u timu da bi bio najbolji, nego rad sa drugim ljudima na ostvarenju zajedničkog cilja. Morate kao lider da otkrijete te individualne igrače i da ih uklopite u tim a da ne izgubite njihovu borbenost i ambiciju.

Istraživanja su pokazala da timski rad:

• Podiže motivaciju
• Razvija produktivne potencijale zaposlenih
• Izgrađuje kompanijski duh
• Povećava zadovoljstvo poslom

KAKO
Jedan od važnih elemenata izgradnje tima od grupe zaposlenih jeste razvoj kohezije vaše radne grupe. Svaka radna grupa ima mogućnost da, kroz razvoj zajedničkih funkcija i recipročnih uloga i odnos, izgradi zajedništvo i jedno Mi–osećanje tipično za timski rad. Kohezija i timski duh su jači u manjim grupama nego u većim i zato je idealan broj za formiranje tima od 5 do 9 članova. Kohezija tima se meri snagom privlačnosti koju grupa ima na svoje članove. Što više ljudi žele da budu deo vašeg tima to vam je kohezija jača. Za tu privlačnost vaše radne grupe, za osećanje zajedništva, najodgovorniji je naravno lider tima. Kada stvori kohezivan tim ostaje mu samo da postavi visoke radne standarde i lider će u kontinuitetu podizati produktivnost. Ako tim radi duže vreme razvija sa uniformno ponašanje između članova. Psiholozi to ponašanje zovu «timski standard». Pod ovim se podrazumeva da svaki član tima misli i deluje na sličan način u određenim situacijama. Svaki tim ima listu nepisanih pravila koja svi poštuju a oni koji ih prekrše rizikuju da budu isključeni iz tima od strane svih članova. Produktivno ponašanje u timu je svakako povezano sa timskim standardima koji su uspostavljeni. Studije su takođe pokazale da u timovima nijedan član ne prevazilazi značajno limite produktivnosti koji su usvojeni iako su mnogi članovi tima sposobni da rade na višem nivou. Oni zaposleni koji pokušaju da rade produktivnije se sprečavaju od strane drugih članova tima, dakle trpe sankcije grupe, i vraćaju se na prihvaćeni timski limit produktivnosti. Dakle, rad na definisanju standarda je izuzetno važan i to je prvi zadatak lidera tima. Ako uspe da inspiriše svoj tim da sami postavljaju visoke standarde imaće efektivan i produktivan tim. Takođe je važno da se neprestano pomera granica standarda na više jer izazovni ciljevi motivišu tim da se dokazuje. Rad u timu proširuje oblast individualne odgovornosti i motiviše članove da razvijaju svoj produktivni potencijal. Kooperativni timovi razvijaju kod svojih članova zadovoljstvo poslom i boravkom na radnom mestu što takođe utiče na njihove rezultate. Diskusije među zadovoljnim članovima tima su produktivnije i na tim sastancima se neprimetno izgrađuje i jedan duh kompanijske pripadnosti koji je jako važan za entuzijazam prodavaca i njihovo verovanje u vrednosti koje kompanija isporučuje korisnicima. Prodaja je prenos entuzijazma i prodavci koji veruju u vrednost vaših proizvoda ili usluga imaju mnogo veće šanse da ih prodaju.

Ako hoće zadovoljne prodavce u svom timu koji kontinuirano podižu produktivnost onda lider mora da koristi sledeće savete:

Ohrabrujte zaposlene da rade zajedno i nadgledaju jedni drugima rad. Kada vam prodavac iznese ideju za poboljšanje prodajnih rezultata vi ga uputite na kolegu i recite da to zajedno analiziraju. Neka referišu jedan drugom o progresu. Pokažite im da verujete u njihove procene.

Formirajte komitet od najboljih prodavaca za rešavanje problema. Odluke komiteta su obavezujuće. Liderstvo se rotira.

Prisustvujte komitetima ali samo u ulozi konsultanta.

Kada ste odsutni prenesite nadležnost za rad sa velikim klijentima na najboljeg prodavca i savetujte ga da se sa ostalima dogovara oko pružanja usluge tim klijentima.

Postavljajte ciljeve zajedno sa svim članovima tima a ne individualno. To stvara osećaj zajedništva i svaki član tima dobija vlasništvo nad ciljevima i doživljava ih kao svoje.

Pohvale iznosite javno ali vodite računa da hvalite konkretan rezultat ili akciju koju je neki od prodavaca izveo, a u drugom planu pohvalite i samog prodavca.

Kritike nikada nemojte iznositi pred drugim članovima tima jer to uništava samopouzdanje pojedinaca i unosi strah i nepoverenje u druge članove.

Stimulišite članove tima da uče jedni od drugih. Organizujte sastanke na kojima će jedni drugima pričati o svojim tehnikama prodaje. Neka najbolja praksa postane standard za sve.

KADA
Počnite juče a kada prodavci iz vašeg tima počnu da uče jedni od drugih onda ste stvorili tim.

Zašto:
Svako je neznalica, samo se razlikujemo po tome šta ne znamo.
Vil Rodžers