Kako da „odmrznete hladne pozive“ potencijalnim kupcima

ŠTA
Kako da se pripremite za telefonske pozive potencijalnim kupcima i da povećate broj prodajnih sastanaka sa tim novim prospektima.

ZAŠTO
Zato što je privlačenje novih kupaca osnovni način za povećanje prodajnih rezultata a istovremeno i najbolji recept za povećanje lojalnih kupaca kojima ćete prodavati više proizvoda/usluga i koji će vas preporučivati.

KAKO
Postoji mnogo načina na koje možete da odmrznete hladne pozive potencijalnim kupcima. Hajde da pogledamo tri strategije koje će povećati vaše šanse da dobijete prodajni sastanak i učiniti vas sigurnijim kada pozivate nove kupce.

1. Koristite dobro osmišljeno pismo pre prvog poziva

Pred-pristupno pismo je uvodno pismo poslato klasičnom poštom. Svrha je da se predstavite potencijalnom klijentu uz stvaranje kredibiliteta i generisanje interesovanja. U pismima pre telefonskog pristupa obično treba da navedete ko ste, čime se bavite i zašto bi bilo korisno da se klijent upozna sa vama. Možete da uključite kratke referentne priče koje pokazuju kako su drugi imali koristi od vaših proizvoda/usluga. Referentnom pričom može na suptilan, ali moćan način da prikažete svoju jedinstvenu prodajnu ponudu. Ako je napisano efikasno, vaše pismo bi trebalo da podstakne interesovanje kod potencijalnog klijenta da želi da sazna više o vašoj ponudi. Vaše pismo takođe treba da sadrži poziv na akciju. Poziv na akciju obično poziva potencijalnog klijenta da vas kontaktira za više informacija ili da zakaže sastanak, ali mu takođe daje do znanja da ćete ga kontaktirati u roku od nekoliko dana. Nekoliko osnovnih pravila o pred-pristupnim pismima. Prvo, nemojte da lepite „mi-mi“ po celoj stranici. Predstavite svoje ideje tako da benefiti koje će klijenti imati od saradnje sa vama budu u glavnoj ulozi a ne vi kao prodavac. Drugim rečima, zamenite „mi radimo to i to najbolje…“ sa „vi ćete imati najviše benefita…“ Drugo, oslobodite se žargona, tehno-govora i drugih velikih reči. Neka bude jednostavno. Treće, neka bude kratko i vizuelno stimulativno. Podvucite svedočenja zadovoljnih kupaca i ključne tačke benefita, podebljane ili „boldirane“ da se lakše uoče.  Postoje i drugi načini da komunicirate sa vašim potencijalnim klijentima. E-pošta je, na primer, odličan način za uspostavljanje veza. Bez obzira na vaš način komunikacije, što više možete „personalizovati“ svoju komunikaciju, to bolje. Nešto što izgleda kao klasična ponuda ili dosadna, neželjena pošta biće tretirano u skladu sa tim.

2. Napišite scenario za hladne pozive koja vas i vaše potencijalne klijente relaksira u komunikaciji.

Scenario će vam pomoći da ostanete fokusirani na svoje ključne tačke i omogućiti vam da se predstavite na samouveren način. I to treba dobro da uvežbate, da ne zvučite kao reklama. Neka vaša ličnost i stil dođu do izražaja kako bi se vaš scenario mogao isporučiti prirodno, tako da to ne izgleda kao „pisani scenario“. Trebalo bi da u početku držite glavne tačke vašeg scenarija ispred sebe kada telefonirate, dok se ne uigrate. To, međutim, ne znači da bi trebalo da preskočite osmišljavanje scenarija i uporno uvežbavanje sve dok ne budete mogli da tu komunikaciju isporučite sa lakoćom. Vaša telefonska skripta treba da sadrži sledeće:

• Uvod/Predstavljanje
• Dozvola za nastavak
• Svrha poziva
• Kratko objašnjenje zašto želite sastanak
• Zahtev za termin
• Potvrda

Zapamtite, imate otprilike 15 – 45 sekundi da se predstavite, kažete zašto zovete i privučete njihovu pažnju. Efikasno korišćenje reči je ključno za vaš uspeh. Prave reči će vas razlikovati od drugih prodavaca i stvoriti interesovanje kod kupca ali bez osećanja pritiska.

Vaš prvobitni cilj je da uključite svoje potencijalne klijente u razgovor, a ne da ih stavljate u defanzivu agresivnom ponudom za saradnju. Većina prodavaca čak ni ne shvata da od trenutka kada otvore usta, zvuče kao svaki drugi prodavac i da je potencijalni klijent odmah oprezan i sumnjičav. Ovde je opšte pravilo da ako niste ažurirali i revidirali svoj scenario za hladno pozivanje u poslednje dve godine, verovatno koristite neke reči koje stvaraju pritisak ili napadne fraze koje treba izbaciti.

3. Pripremite se vrhunski kako biste prevazišli početne primedbe

Obično su pitanja i primedbe kupaca koje će sigurno uslediti ono što vas zbuni i izbaci iz koncepta a onda je vaš poziv osuđen na propast. Lako se uznemiriti negativnu primedbu a još lakše zamucati u odgovoru i vaš imidž samouverenog prodavca je uništen. Trebalo bi da u scenariju osmislite odgovore na tipične „negativne“ primedbe na koje možete naići u komunikaciji sa nepoznatim ljudima. Neke od najčešćih primedbi za zakazivanje sastanka uključuju izjave potencijalnog klijenta kao što su:

• Nemam vremena / previše sam zauzet
• Zadovoljan sam svojim trenutnim prodavcem
• Nemamo novca u budžetu
• Možete li mi to proslediti na e-mejl
• Ne zanima me

Ako pažljivo napišete odgovore na svako od ovih mogućih odbijanja, povećaćete verovatnoću da dobijete termin koji tražite. Ako ne dobijete odgovor koji želite, a to je najčešće slučaj, morate biti spremni da nastavite da prilagođavate svoje odgovore da biste poboljšali svoje šanse za uspeh.  I to morate da radite brzo, ekstremno ljubazno i sa direktnim porukama koje izazivaju interesovanje druge strane koje nije očekivala. Na primer: „Verujem da ste prezauzeti jer vodite izuzetno uspešnu kompaniju ali isto tako verujem da biste kao odgovaran lider pronašli vremena da čujete kako mogu da vam uštedim 30% troškova koje imate na potrošnom materijalu a da istovremeno dobijete proizvode superiornijeg kvaliteta. 30% manje troškova za 50% bolji kvalitet. Plaćam ručak ako to ne mogu da vam prikažem na sastanku od 15 minuta. Recite kada vam više odgovara,  početkom ili krajem ove nedelje?. Rano ujutru i pri kraju radnog vremena?“

Zapamtite vežba čini majstora. Nemojte da se upuštate u hladne pozive dok ne budete najmanje dvadeset puta izvežbali vaš scenario sa kolegama ili familijom.

KADA
Pri prvom sledećem hladnom pozivu.

Biću spreman a onda će se pojaviti šansa.
Abraham Linkoln