Poboljšajte svoje šanse za pobedu u pregovorima

ŠTA
Naučite osnovne strategije u pregovaranju bez kojih se ne nadajte uspesima u pregovorima.

ZAŠTO
Zato što rezultat pregovora u velikoj meri zavisi od kvaliteta strategije pregovarača. Vešti pregovarači koriste različite strategije da bi kroz pregovore ostvarili sopstvene ciljeve.

KAKO
Upoznajte se najpre sa svim tipovima pregovaračkih strategija kako biste mogli da ih prepoznate kod svojih partnera u pregovorima i kako biste naučili da ih primenjujete.

Vremenske strategije:

Suzdržanost
Pregovarači koriste odlaganje postizanja sporazuma da bi to učinili u pravom trenutku. Na taj način daju do znanja da im nije suviše stalo i povećavaju zainteresovanost druge strane.

Iznenađenje
Pregovarač izvodi neočekivani preokret u metodu, argumentu ili pristupu. Promene su često drastične i pregovarač ovde igra na kartu iznenađenja i zbunjenosti sagovornika da bi lakše postigao željeni sporazum.

Gotova stvar
Pregovarač dovodi sagovornika pred gotov čin. Ova strategija se smatra rizičnom zato što može da izazove bes i otpor, pa pregovarač mora biti svestan mogućih posledica.

Blago povlačenje
Blago povlačenje koristi pregovarač kada uvidi da može biti pogrešno protumačen, pa negira svoje reči ili postupke koji ne idu u prilog njegovom interesu.

Prividno povlačenje
Kombinacija uzdržljivosti i zavaravanja. Pregovarač odustaje od pregovora da bi podstakao drugu stranu da pod pritiskom pristane na predlog.

Napred-nazad ili zaokretanje
Pregovarač prebacuje diskusiju na suprotni kolosek od postojećeg trenda ili toka.  Može doći i do promena uloge u pregovaranju. U ovom slučaju se radi o faktoru iznenađenja.

Vremensko ograničenje.
Pregovarač koristi ograničenje u komunikaciji u pogledu vremena, čime se stvara pritisak na drugu stranu da što pre prihvati ponuđeni sporazum.

Kako i gde strategije

Učestvovanje
Podrazumeva pridobijanje  drugih učesnika da se direktno ili indirektno pridruže. To je na neki način stvaranje koalicije da bi se ojačala moć pregovarača.

Asocijacija
Asocijacija ima za cilj da ukaže na vrednost nečega preko određenih autoriteta. Pri tome pregovarač ukazuje da neki poznati autoritet ima ili koristi isti predmet, ili da eventualno pruža podršku za neki predlog.

Disocijacija
Disocijacija koristi suprotne argumente radi diskreditovanja predloga suprotne strane ili određenih vrednosti, ukazivanjem na posedovanje istih od strane kompromitovanih osoba, odnosno osoba sumnjive reputacije.

Raskrsnica
Raskrsnica podrazumeva metoda uključivanja više problema o kojim će se voditi diskusija tako da imate šire polje da biste dali ustupke na jednom a dobili na drugom.

Pokrivanje
Pokrivanje je taktika da se u pregovorima ide frontalno na napad (pokrivanje što većeg polja) da bi se osvojio deo bočnog terena.

Igra slučaja
Taktika koja koristi zakon verovatnoće da bi se neutralisala “prednost blefiranjem”.

Slučajni uzorak
Pregovarači namerno koriste neki uzorak pod pretpostavkom da predstavlja celinu.

Grickanje
Poznata metoda koji podrazumeva uzimanje dela po dela ustupka dok se ne dođe do neke celine. Zove se i „salama“.

Gađanje
Pregovarač namerno prebacuje cilj da bi kasnije napravio „nišansku korekciju“. To se najčešće koristi pri postavljanju zahteva, koji mogu biti prekomerni, da bi njihovim smanjenjem izgledalo da pregovarač daje ustupke.

Posredništvo ili agentura
Ponekad je važno da se u pregovorima ne pojavi lično osoba koja donosi odluke, nego njen posrednik. Ovo se obično čini da bi se izbeglo davanje ustupaka, a druga strana prisilila na ustupke. Pokazalo se da je ova strategija korisna i zato što je suprotna strana uzdržana u zahtevima znajući da posrednik ima ograničena ovlašćenja.

KADA
Pobede u pregovorima donose novac i čuvaju održivi razvoj vaših kompanija. Nemojte da žurite.

Zašto:
Čak iako si na pravom putu pregaziće te ako samo sediš tu.
Vil Rodžers