Kako da koristite Monroovu motivacionu sekvencu za ubeđivanje.

ŠTA
Tehnika kojom možete značajno da poboljšate vašu veštinu ubeđivanja i podignete samopouzdanje u prodajnom procesu.

ZAŠTO
Svaka prodajna situacija uključuje u sebi i zahtev za ubeđivanjem potencijalnih kupaca da prihvate vaša rešenja, zahtev za ubedljivim prezentovanjem argumenata i držanjem motivacionih govora kojima se kupci pokreću u akciju. Pokretanje ljudi u kupovnu akciju zahteva veštinu ubeđivanja ili osmišljavanje snažne poruke i njeno prezentovanje na pravi način. Da li je ubeđivanje talenat sa kojim se neki ljudi rađaju ili je to veština koja se može naučiti i izvežbati? Praksa je pokazala da se radi o veštini i da je svako sa  manje ili više truda i vremena može usvojiti.

KAKO
Jedna od važnih komponenti veštine ubeđivanja je metod za organizovanje prezentacije koji vam pomaže da kreirate i izložite svoje poruke na način koji će imati najviše uticaja na slušaoce. Poznat je i kao Monroova motivaciona sekvenca po Alanu Monrou profesoru psihologije sa Purdue univerziteta. Monro savetuje sledećih pet koraka za efektivno isporučivanje vaše poruke:

Korak 1: Privucite pažnju. Ako film ne zainteresuje publiku u prvih pet minuta holivudski producenti ga odbacuju iako nisu pogledali ostatak filma. Ako vaša prodajna prezentacija u prva dva minuta ne zainteresuje „publiku“ smatrajte da će biti neuspešna. U uvodnom delu morate isplanirati efektan način za privlačenje pažnje kroz retoričko pitanje, šokantnu statistiku, duhovitost, motivacionu rečenicu mudrih ljudi, pričanje priče koja ilustruje problem koji ćete izložiti i slično. Ovaj korak ne isključuje vaše predstavljanje jer je ono sastavni deo uvoda. To je vreme kada vi uspostavljate kredibilitet kod slušalaca, privlačite im pažnju i saopštavate šta mogu da očekuju od prezentacije i zašto je to važno za njih.

Korak 2: Uspostavite potrebu. Ubedite publiku da postoji problem ili da trenutno stanje nije dovoljno dobro i da je neophodno izvršiti promene. Koristite statistiku, prikažite posledice od održavanja statusa kvo i pokažite kako taj problem direktno utiče na njih same. Zapamtite da ovo  nije faza: Ja imam rešenje. Na ovom mestu vi samo želite da izazovete nemir i zabrinutost kod vaše publike i da ih spremite da prihvate ono što ćete im kasnije preporučiti.
Korak 3: Zadovoljite potrebu. Predstavite vaše rešenje. Kako ćete rešiti problem koji ste upravo otkrili vašoj publici uz pomoć vaših proizvoda ili usluge? Ovo je glavni deo prezentacije. Savet je da prodiskutujete činjenice, da elaborirate detalje da biste bili sigurni da publika razume vašu poziciju i rešenje, da jasno iskažete šta biste želeli da vaša publika poveruje. Koristite primere, svedočenja i statistiku da biste dokazali efektivnost vašeg rešenja. Pripremite kontra argumentaciju da biste predupredili primedbe.

Korak 4: Vizualizirajte budućnost. Opišite situaciju šta bi se dogodilo ako publika ne bi uradila ništa povodom postojećeg problema. Što realnija i detaljnija bude ta vizija  to će ona efektivnije proizvesti želju publike da urade ono što predlažete. Vaš cilj je da motivišete publiku da se složi sa vama i prihvati vaše rešenje. Pomozite im da sagledaju kakvi bi rezultati bili ako budu radili na način na koji im vi to predlažete. Pre toga dobro proverite svoju viziju, mora biti realistična i uverljiva. Možete koristiti tri metoda da pomognete publici da prihvate vašu viziju: Pozitivan metod – opišite kako bi izgledala situacija ako bi se vaša rešenja primenila. Istaknite pozitivne aspekte. Negativan metod – opišite kako bi izgledala situacija ako se vaša rešenja odbace. Fokusirajte se na opasnosti i teškoće uzrokovane održavanjem statusa kvo. Kontrasni metod – razvijte negativnu sliku prvo a onda joj sučelite situaciju koja bi se dogodila ako se vaše rešenje prihvati.

Korak 5: Predložite akciju. Vaš krajnji cilj je da ubedite publiku da naprave konkretan potez za rešavanje problema. Vi želite da oni preduzmu akciju odmah. Nemojte da ih opteretite sa previše informacija ili sa prevelikim očekivanjima. Važno je da pojačate njihovo osećanje vlasništva nad novim rešenjem i da im taj korak olakšate. Monroova motivaciona sekvenca vam može pomoći da značajno poboljšate vašu veštinu ubeđivanja i samopouzdanje u prodajnom procesu. Privucite pažnju publike, stvorite ubedljivu potrebu, definišite vaše rešenje, opišite detaljnu sliku uspeha ili neuspeha i pozovite publiku da preduzme nešto odmah. To je jasna formula uspeha u prodaji uz pomoć koje ćete značajno unaprediti vašu veštinu ubeđivanja i prodajne rezultate.

KADA
Ako želite da imate više uspeha u prodaji svojih proizvoda i usluga i uticaju vaše ličnosti na druge onda primenite odmah a ako to ne želite onda odložite do nikada.

Zašto:
Strast je advokat koji je uvek najubedljiviji.
Običan čovek sa strašću u svom glasu će biti ubedljiviji od najobrazovanijeg bez strasti.
Fransoa de la Rošfuko