Niko ne želi da kupi od čoveka u koga nema poverenje

ŠTA
Saveti i tehnike za izgradnju poverenja između prodavaca i kupaca.

ZAŠTO
Zato što niko ne želi da kupi od čoveka u koga nema poverenje pa čak ni kvalitetnu stvar koju bi voleo da ima. Zato što je izgradnja poverenja ključni preduslov uspešne prodaje i dugoročne saradnje sa kupcima.

KAKO
Kako stojite sa uspostavljanjem dvosmerne ulice poverenja između vas i vaših potencijalnih kupaca? Kako god da stojite poslušajte ove savete i primenite ih u svojoj komunikaciji sa kupcima i povećaćete prodaju ali zadovoljstvo svojim poslom.

Na početku prodajne komunikacije fokusirajte se prvo i jedino na želje i potrebe kupca.
Zaboravite na prodaju i svoj proizvod na trenutak i samo se fokusirajte na otkrivanje želja i potreba kupca. Ako kupac oseti da počinjete da ga ubeđujete da kupi ono što prodajete odmah vas sumnjičava gleda i gubi poverenje u vas, to je ljudska priroda. U suprotnom, iako zna da ste došli da mu prodate nešto kada se zainteresujete za njegove želje i potrebe i pažljivo ga slušate uspećete da prevaziđete tu početnu barijeru nepoverenja, i to je ljudska priroda isto.

Postavljajte pitanja i budite iskreni.
Kada postavljate iskrena pitanja kupcu u pokušaju da saznate njegove želje i potrebe vi postavljate komunikacionu scenu u kojoj vi više niste prodavac nego iskreni prijatelj koji želi da razume potrebe kupca i tada vam šanse za izgradnju poverenja vrtoglavo rastu. Iskrenost vas kvalifikuje, izveštačenost vas diskvalifikuje. Pazite ljudi to osećaju iako svesno ne razlikuju. Ne pravite se veštim manipulatorom jednostavno budite čovek i iskreno razgovarajte.

Slušajte ljude i budite iskreno zainteresovani.
Kada nekome postavite pitanje ključ je da vaš stav bude aktivno i iskreno slušanje odgovora a ne razmišljanje kako da mu prodam ovo što imam. Uđite u njihove cipele i slušajte kao da se to vas lično tiče. Što iskrenije slušate to veće poverenje stičete. Nema druge tajne i tehnike.

Vaš primarni stav treba da bude empatija prema kupcu i želja da mu budete od koristi.
Vi svakako ne primećujete dok ubeđujete kupca da je vaš proizvod najbolje rešenje za njega da on zapaža i vašu neverbalnu komunikaciju koja otkriva vaše misli. Nemoguće je to sakriti jer ljudi prosto osećaju, žene naročito. Najbolji način je da pre ulaska u komunikaciju izgradite u sebi stav empatije i želje za kvalitetnim rešenjem koje će istinski biti od koristi kupcu.

Obavite besprekorno to što obećate.
Postarajte se da ono što obećate bude 100% u saglasnosti sa onim što ćete isporučiti kupcu. Ako odstupite za 1% nećete daleko dogurati sa tim kupcem jer su svi kupci jako osetljivi na obećanja prodavaca i očekuju da ih ispunite 100% i u roku. To gradi poverenje. Jedina bolja stvar od toga je da isporučite 120% od onoga što ste obećali (brže, ranije, sa dodatnim bonusom, sa malim poklonom i sl) i  da ih prijatno iznenadite.

Podignite svoju samouverenost
Ljudi ne vole da kupuju od nesigurnih ljudi. I zato ako se oseti u konverzaciji da niste dovoljno sigurni u to što prodajete ili u svoju ulogu prodavca poverenje je odmah izgubljeno i završili ste sa prodajom. Logično ako vi nemate poverenje u sebe i proizvode kako to mogu da imaju vaši kupci. Nađite način da povećate svoju samouverenost u sebe i proizvode. Čitajte knjige, idite na seminare uradite sve da vaša samouverenost bude izražena i povećaćete poverenje i prodaju.

Postarajte se da budete poznati kao ekspert u vašem ciljanom tržištu.
Ljudi veruju ekspertima. Jednostavno veruju (ispravno ili pogrešno) da niko ne može dostići status stručnjaka ukoliko ne zna jako dobro ono o čemu govori. Ako hoćete da napravite ozbiljan  posao u prodaji postarajte se da vas upoznaju kao stručnjaka za tu oblast.

KADA
Prvih pet saveta primenite odmah jer oni ne zahtevaju pripremu i vreme nego samo vašu odluku i fokus. Za šesti i sedmi savet napravite akcioni plan i počnite odmah da ga sprovodite korak po korak.

Zašto:
Poštenje je prva stranica knjige mudrosti.
Tomas Džeferson