Kupcima najpre prodajete reputaciju kompanije.

ŠTA

Reputacija kompanije se sastoji od onoga što vaši klijenti pričaju o vašim prozvodima ili uslugama, vašem korisničkom servisu i mestu vaše kompanije na tržištu. Kako to da prodate pre nego počnete sa prodajom proizvoda i usluga?

ZAŠTO

Što veća reputacija to veći kredibilitet kompanije i manji rizik kupaca da uđu u poslovni odnos sa vama, to lakši posao za prodavce. Zadatak svakog prodavca je da osmisli profesionalan nastup koji će impresionirati njegove klijente i povećati kredibilitet njegove kompanije.

KAKO

Vežbanje  –   KREDIBILITET KOMPANIJE

Napišite tri argumenta koji mogu da povećaju kredibilitet vaše kompanije u očima kupca:

A sada ih napišite u formi pitanja. Zašto u formi pitanja? Zato što prvo pravilo prodaje glasi:

• Kada vi kao prodavac nešto tvrdite onda to nije istina jer se trudite da prodate na sve načine ali kada kupac to isto kaže onda je to istina.

Kako da navedete kupca da sam iskaže vaš argument? Postavljanjem sugestivnih pitanja kojima ga vodite do potvrde vašeg argumenta u njegovoj svesti.

Na primer ako je argument vaše osiguravajuće kuće sledeći:

• Naša kompanija ima najveći procenat isplaćenih šteta po podacima NBS i najveću ukupnu isplaćenu sumu osiguranja u odnosu na naplaćene polise.

Klijent će na ovako iskazan stav prodavca u 85% do 98% imati ciničan odgovor u glavi: Pa šta?

Umesto ovoga stava probajte sa pitanjima:

• Slažete li se da su sigurnost i pouzdanost u isplati štete su među najvažnijim opredeljujućim faktorima u izboru osiguravajuće kuće?
• Ako bi neka osiguravajuća kuća imala najveći procenat isplata šteta na listi NBS to bi je svrstalo na sam vrh vaše liste, zar ne?
• A ako bi ukupna isplaćena suma osiguranja bila procentualno najveća u odnosu na naplaćene polise to bi značilo da je ta kompanija najpoštenije procenjivala i isplaćivala nastale štete, slažete se?
• Veliko mi je zadovoljstvo što radim u kući koja ima najveći procenat isplata šteta i najveću ukupnu isplaćenu sumu osiguranja u Srbiji tri godine za redom.

Napišite 3 pitanja kojima klijenta vodite do 3 glavna argumenta o kredibilitetu vaše kompanije:

Važan deo izgradnje kredibiliteta  su svedočanstva zadovoljnih klijenata. U to spadaju pisma, spiskovi, fotografije i izjave zadovoljnih kupaca. Takav set svedočanstava izgrađuje poverenje i umanjuje strah od greške koji kupci imaju prilikom kupovine. Pružanje informacija kupcima tokom prezentacije o pozitivnim svedočanstvimavaših klijenata je moćno sredstvo za dobijanje poverenja i prednosti.

Svedočanstva zadovoljnih klijenata (Od kojih lojalnih kupaca biste mogli da zatražite pisanu preporuku, svedočenje o vrhunskom servisu ili zadovoljstvu vašim proizvodima):

Od kojih zadovoljnih klijenata biste mogli da zatražite zajedničku fotografiju/video:
Slika ili Video na kom klijent svedoči o pozitivnom iskustvu sa vama i vašom kompanijom.

Kredibilitet se gradi i kroz prikazivanje liste klijenata koji dugoročno sarađuju sa vašom kompanijom tkz. Referenc lista.

Kada i kako ćete dizajnirati referenc listu lojalnih klijenata među pravnim licima?

Datum:

Kada naučite vešto u formi pitanja da iskažete kredibilitet svoje kompanije i potkrepite ga pismima preporuke, video svedočanstvima i referenc listom značajno ćete povećati broj prodaja ali i lojalnosti klijenata koji žele da sarađuju sa kredibilnim partnerom.

KADA

Pre nego što upropastite narednu prodajnu šansu.

Zašto:
Potrebno je mnogo dobrih dela da bi se stekla reputacija a samo jedno loše da bi se izgubila.
Bendžamin Frenklin