Jednostavne savete je lako razumeti ali i lako zaboraviti

ŠTA

Sedam jednostavnih saveta za povećanje prodajnih rezultata i usavršavanje veštine prodaje.

ZAŠTO

Zato što ljudi u žaru prodajnih „borbi“ uglavnom zaboravljaju osnove principe uspešne prodaje. Zato što je savršenstvo uvek u najjednostavnijim stvarima.

KAKO

Pročitajte ovih sedam lekcija velikih majstora prodaje i napravite plan za njihovu primenu u praksi. Da već ste ove savete čuli ali da niste ih do kraj primenili u praksi. Pročitajte ih ponovo i napravite akcioni plan za njihovo usvajanje.

1. Slušajte više i pričajte manje.

Kako prodavac može znati šta vam treba ako ne sluša? Ako ne slušaju, pretpostavljaju vaše potrebe i želje. Isto važi i za nas. Postići ćemo mnogo više i mnogo brže kada manje pričamo, a više slušamo nego kada pričom pokušavamo da ubeđujemo druge.

2. Postavljajte više i bolja pitanja.

Jedan od načina da manje pričate je postavljanje više pitanja. Sjajni prodavci su majstori u postavljanju pitanja. Oni prikupljaju i inteligentno koriste pitanja kako bi saznali više o potrebama kupaca. Oni koriste pitanja da bolje razumeju kupce i da ojačaju svoj odnos sa njima. Pitanja su jedan od najboljih alata za upoznavanje kupaca i stvaranje dugoročnih odnosa sa njima. Šta god da radite, ako budete veštiji u postavljanju pitanja, bićete uspešniji.

3. Fokusirajte se na dugoročnu, širu sliku.

Najbolji prodavci danas ne pokušavaju da prodaju jedan proizvod ili uslugu nego da vam prodaju sledećih pet. Oni znaju da Rim nije sagrađen za jedan dan i da neće postići svoje ciljeve – ili najbolje služiti kupcu – pritiskajući ga da kupi „sad ili nikad“. Kada razmišljamo dugoročno, donosićemo bolje odluke i ponašati se empatičnije i profesionalnije.

4. Izgradite odnose sa kupcima.

Sama suština dugoročnog poslovnog uspeha je u stvaranju odnosa sa kupcima. Jedan od najbržih načina da postanete uspešniji u prodaji je izgradnja većeg broja kvalitetnih veza. Jedan od najbržih načina da izgubite posao je zanemarivanje tih veza. Uzmite to od najboljih prodavaca – prodaja se zasniva na odnosima.

5. Ispratite transakciju i ostanite u kontaktu i posle obavljene prodaje

Jedan od najboljih načina za izgradnju odnosa je da pratite da sve vreme transakciju i budete na usluzi kupcu za sve potencijalne probleme za vreme i posle kupovine. Da li vas je ikada pružalac usluga nazvao i proverio da li ste zadovoljni? Kako ste se posle toga osećali i šta ste mislili o tom provajderu i njegovoj/njenoj organizaciji? Šta osećate prema ljudima koji vam šalju rukom pisane zahvalnice? Kako se osećate kada ljudi idu preko očekivanih radnji samo da bi ostali u kontaktu sa vama i bili sigurni da ste zadovoljni? Osećate se dobro u vezi sa njima i njihovim uslugama, zar ne? Primenite te iste pristupe u svom radu. Pošaljite belešku. Setite se rođendana. Navedite članak koji ste pročitali a koji bi ih zanimao. Uradite ono što ste rekli da ćete uraditi i malo više.

6. Zaboravite tehnike – fokusirajte se na drugu osobu.

Postoje mnoge korisne tehnike koje možemo naučiti iz treninga, gledanja drugih i čitanja. Iako je važno naučiti efikasne tehnike, one će nam pomoći samo ako ih integrišemo u to ko smo i za šta se zalažemo. Na primer, postoji razlika između vežbanja tehnika aktivnog slušanja i stvarnog aktivnog slušanja kupca. Kada je fokus na rezultatu, opuštamo se i koristimo tehnike kao podršku krajnjem cilju. Sjajni prodavci uče veštine, ali se prvenstveno fokusiraju na svog kupca. Na gotovo paradoksalan način, fokusiranjem na kupca (zapamtite da su vaše kolege i vaš šef takođe vaši klijenti) na jedan iskren i originalan način, steći ćete prednost i u korišćenju tehnika koje ste pokušavali da koristite u početku.

7. Pomozite im da kupe.

Ljudi ne žele da im se stvari prodaju, ali žele da kupuju. Baš kao vrhunski prodavci, pomozite ljudima da budu ubeđeni u vašu iskrenu nameru. Pomozite im da vide vrednost. Pomozite im da donesu odluku. Pomozite im da uklone prepreke – stvarne ili prividne.

KADA

Sticanje ovih navika vrhunskih prodavaca vredi mnogo novca. Ako vas zarada interesuje znaćete kada da krenete sa njihovim usvajanjem.

Zašto:
Nije dovoljno samo raditi ono što najbolje umemo, ponekad moramo učiniti ono što se traži.
Vinston Čerčil