Zašto je pozivanje novih kupaca („Cold Calling“) noćna mora prodavaca

ŠTA
Kako da jednu od najtežih prodajnih operacija pozivanje potencijalnih kupaca i dobijanje sastanka za izvođenje prodajne prezentacije učinite efikasnijom.

ZAŠTO
Zato što je pozivanje potencijalnih klijenata telefonom da bi se dobio sastanak i izvela prodajna prezentacija jedna od najvećih prepreka za redovno punjenje vašeg prodajnog cevovoda (Sales Pipeline) i povećanje prodajnih rezultata a svakako i jedan od najozbiljnijih razloga zašto mladi prodavci odustaju od ove profesije. Zato što je vežbanje tehnika koje prodavcu omogućavaju da poveća procenat dobijenih sastanaka jedini način da se profesionalno usavršite i prevaziđete ovu veliku početnu prepreku.

KAKO
Postoji puno načina da se pripremite za hladno pozivanje klijenata a mi ćemo ovde izneti tri proverene strategije koje će značajno podići samopouzdanost prodavaca i otopliti komunikaciju sa potencijalnim kupcima.
Strategija # 1 – Uvodno pismo
Svrha ovog pisma je da predstavite svoju kompaniju i sebe potencijalnom kupcu, da izgradite kredibilitet i pobudite interesovanje. U ovom pismu je potrebno informisati kupca ko ste vi, šta radite i kako bi to moglo da koristi vašem klijentu. Možete da uključite i kratak primer koji demonstrira kakve su benefiti imali drugi klijenti sa vašim proizvodima/uslugama i da tu prikažete i vašu jedinstvenu prodajnu ponudu, nešto što vas izdvaja od konkurencije. Pismo takođe treba da sadrži i poziv za akciju koji ohrabruje kupca da vas kontaktira, zakaže sastanak kad mu odgovara ali i najavu da ćete ga vi kontaktirati u narednim danima. Izbegnite da u pismu iznosite ono što ćete vi uraditi i zamenite rečenice koje počinju sa Mi ćemo… sa rečenicama Vi možete…i pobrojte glavne benefite koje će imati. Što jednostavnije i što kraće ali i vizuelno dobro obrađeno pismo koje je lako čitati i u kome odmah možete da uočite glavne poruke. Ostavite i mogućnost da se klikom pristupi Svedočenjima vaših zadovoljnih klijenata i vašem web sajtu. Poslednji savet je da pismo učinite što je moguće više personalizovanim i krojenim baš po meri tog kupca i da obavezno izbegnete formalan ton ili nešto što liči na mejl za bacanje u korpu („junk mail“).
Strategija # 2 – Scenario za pozivanje telefonom
Scenario poziva vam omogućava da ostanete fokusirani na ključne poruke i da predstavite sebe kao profesionalca. Naravno potrebno ga je dobro izvežbati da biste zvučali prirodno i uneli u njega svoj personalni stil. Izbegnite komercijalni, izveštačeni ton. Postoji nekoliko koraka koje treba da sadrži taj scenario i njih ne treba preskakati ma kako da vas kupac pokušava skrenuti u razgovoru. Sledeći koraci su bitni za dobar scenario:

• Predstavljanje
• Traženje dozvole da se nastavi sa razgovorom
• Svrha poziva
• Kratko objašnjenje zašto vam je potreban sastanak da biste predstavili originalna rešenja
• Zahtev za sastankom
• Potvrda dogovora

Morate da računate sa tim da imate oko 15-45 sekundi da predstavite sebe, kažete zašto zovete i da privučete pažnju kupca. Početak razgovora je od ključne važnosti! Zato je efektivno korišćenje reči presudno za uspeh. Fokus # 1 je da odaberete prave reči i izgovorite ih sa pravim tonom i na taj način izdvojite sebe od drugih prodavaca i stvorite interesovanje a istovremeno uklonite pritisak iz komunikacije. Fokus # 2 je da angažujete svog kupca i uključite ga u komunikaciju a ne a ga prebacite u defanzivu. Većina prodavaca nije svesna da kada progovore počnu da zvuče kao svi prodavci i kupac se po automatizmu povlači u gard i postaje sumnjičav. Izbacite sve reči koje stvaraju pritisak i govore eksplicitno o ponudi i ubacite reči i pitanja koja uključuju kupca u konverzaciju a tiču se potencijalnog rešavanja njegovih problema ili zadovoljavanja njegovih potreba. Na primer: Da li ste razmišljali o smanjenju troškova za…? Ako biste nabavili proizvod višeg kvaliteta koliko biste uštedeli na servisiranju postojećeg godišnje?
Strategija # 3 – Taktika za primedbe
Neophodno je da napravite taktiku za negativne odgovore i primedbe kupca a najbolji alat je scenario za primedbe. Pripremite odgovore i taktike za sledeće najčešće primedbe i negativne izjave:

• Nemam vremena / previše sam zauzet
• Zadovoljni smo sa trenutnim dobavljačem
• Nemamo sredstava u budžetu za takve namene
• Možete li da mi to pošaljete mejlom
• Nismo zainteresovani

Neke negativne stavove je nemoguće prevazići ali najveći broj njih je izgovoren u žurbi i zbog nedovoljno pažljivog slušanja vaših informacija, dakle zbog toga što kupcu niste privukli pažnju. Stalnim usavršavanjem scenarija za primedbe i taktike koje ćete kroz iskustvo izgraditi uspećete da poboljšate procenat dobijenih sastanaka. Ovo je stalni posao koji se nikada ne prekida i usavršavanja traju sve dok se bavite prodajom jer se i kupci razlikuju i postaju sve složeniji.

KADA
Budući da je dobra priprema pola dobijene bitke a da vi te bitke vodite svakodnevno i da vam od njih zavisi finansijska krvna slika onda je i sa pripremama trebalo da počnete juče.

Zašto:
Primetio sam da što više radim sve više sreće imam.

Luj Paster