ŠTA

Poslovno „Umrežavanje“ (Networking) je postalo jedan od sinonima za uspešnu prodaju poslednjih godina.

ZAŠTO

Mnogi će vam reći da je ključ za kontinuirano postizanje vaših prodajnih rezultata efikasno „umrežavanje“. Nema sumnje da izgradnja jake mreže može biti neverovatno korisna za vaše prodajne napore. Ipak, mnogi ljudi u prodaji se suočavaju sa istim poteškoćama u umrežavanju sa kojima se susreću sa „hladnim pozivima“. Mreža potencijalnih kupaca zvuči sjajno svakom prodavcu, ali iz nekog razloga jednostavno izgleda da nisu u stanju da to urade efikasno.

KAKO

Hajde da pogledamo neke od faktora i vidimo da li možemo da razotkrijemo nešto od ovoga.

Šta je tačno „umrežavanje?“ Prva stvar koja pada na pamet mnogim prodavcima je umrežavanje oko pronalaženja kupaca bez potrebe za hladnim pozivima! Uobičajena percepcija je da umrežavanje znači da idete na mnogo događaja, da upoznate što više ljudi (što se takođe naziva i „radom u prostoriji“), da delite svoje vizit karte „kvalifikovanim“ potencijalnim klijentima, a zatim čekate da vas pozovu . Kada na nekom događaju upoznate sve ove kvalifikovane ljude, možete ih pozvati sledećeg dana ili nedelje da odmah zakažete sastanak za poslovanje sa njima. Kada se to ne dogodi, naša nekadašnja mreža se obeshrabruje, zaključivši da ona jednostavno nije dobra mreža i da ljudi kojima treba da prodate jednostavno ne idu na iste događaje kao i vi.

Prema Vebsterovom rečniku, mreža je „tkanina ili struktura kablova ili žica koje se ukrštaju u pravilnim intervalima i koje su u čvorovima ili bezbedne na prelazima“. Ako tu definiciju malo prepišemo u prodajne svrhe, mogli bismo reći da je mreža „struktura ljudi i kontakata koji se ukrštaju u redovnim intervalima i bezbedni su na prelazima“. Primetili ste da ova definicija ne govori ništa o podeli vizitkarti, držanju govora u liftu ili zatvaranju posla. Da li to znači da je umrežavanje gubljenje vremena ili da ne bi trebalo da radite ove stvari?

Nimalo. Međutim, da biste požnjeli nagrade, potrebno je da ponovo razmislite o svom pristupu i očekivanjima od napora na umrežavanju. Izgradnja efikasne mreže znači kontinuirano ulaganje u druge ljude, bez očekivanja bilo čega zauzvrat. Kako da provedem vreme umrežujući, a da ne dobijem ništa zauzvrat, već čujem vaše komentare. Ali nismo rekli da ne dobijete ništa nego da ne očekujete ništa. Vaš jedini cilj za umrežavanje treba da bude da vas drugi ljudi vide kao vredan resurs i kao deo NJIHOVE mreže. Mrežama je potrebno vreme da se izgrade i neguju. Pored toga, baš kao u situaciji direktne prodaje, najefikasniji mrežni ljudi se fokusiraju na ono što mogu da urade za ljude koje upoznaju, a da se ne fokusiraju na ono što druga osoba može učiniti za njih. Vremenom gradite kredibilitet kao neko kome je zaista stalo do drugih ljudi, kome se veruje, pouzdana i dobra osoba koju treba poznavati. Tada vam se prednosti počinju vraćati.

Prava moć umrežavanja dolazi od razumevanja jednostavne činjenice; svi koje poznajete i svaka osoba koju sretnete poznaje u proseku 250 ljudi. Vaš cilj u umrežavanju ne bi trebalo da bude da naterate ljude koje upoznate da postanu vaši kupci – trebalo da postanete deo NJIHOVE mreže, a da oni postanu deo vaše. Svaki kontakt koji uspostavite stavlja vas u doseg potencijalno još 250 ljudi. Zamislite to kao tkanje zamršene mreže sa mnogo prelaza. Svaki pozitivan utisak koji ostavljate jača tu mrežu. Pa, kako da počnete? Evo nekoliko saveta:

• Ne pristupajte umrežavanju sa očekivanjem trenutnog zadovoljstva; vaš cilj je da upoznate ljude i da razumete što više o njima.
• Ne dajte ljudima koje prvi put upoznate „prodaju“.
• Nemojte se obeshrabriti ako ne vidite da se stvari dešavaju odmah; pravim mrežama je potrebno vreme za izgradnju.
• Postavljajte pitanja o drugoj osobi.
• Pitajte da li možete ostati u kontaktu.
• Pošaljite im belešku i dotaknite se nekoliko stvari o kojima ste razgovarali.
• Redovno preduzimajte aktivne korake da ojačate svoju mrežu tako što ćete ostati u kontaktu sa ljudima sa kojima ste se povezali i tako što ćete pronaći načine da se povežete sa ljudima iz njihove mreže.
• Aktivno pronađite načine da uspostavite veze između članova vaše mreže.
• Ponudite se da uradite stvari za druge u vašoj mreži, čak i ako nema trenutnog obećanja o nagradi.

KADA

Počnite da menjate način na koji razmišljate o umrežavanju sad odmah i uskoro ćete početi da vidite pozitivan uticaj koji ta aktivnost može imati na vaše prodajne rezultate.

Zašto:

Strpljenje je gorko ali njegovi plodovi su slatki.

Žan Žak Ruso