[av_one_fourth first min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“][/av_one_fourth] [av_one_half min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“] [av_codeblock wrapper_element=“ wrapper_element_attributes=“ custom_class=“] [thumbnail] [/av_codeblock] [/av_one_half] [av_one_fourth min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“][/av_one_fourth] [av_hr class=’invisible’ height=’20’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=“ custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=“ icon=’ue808′ font=’entypo-fontello’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] [av_heading heading=’Tehnika „hladno pozivanje“ (Cold Calling)’ tag=’h3′ style=’blockquote modern-quote modern-centered’ size=“ subheading_active=’subheading_below’ subheading_size=’15’ margin=“ margin_sync=’true’ padding=’10’ color=“ custom_font=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-ki5uxy9b’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Prodajna aktivnost zbog koje najveći broj prodavaca „dezertira“[/av_heading] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’ŠTA’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-ki5uyayf’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Tehnika za ostvarivanje prvog kontakta sa potencijalnim kupcem i veština zakazivanja prodajnog sastanka.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’ZAŠTO’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-ki5uyixj’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Zato što je to prodajna aktivnost na kojoj se oklizne najveći broj prodavaca i ubrzo „dezertira“ iz ove uzbudljive i visoko profitabilne profesije. Zato što nije jednostavno a ni prijatno pozvati nepoznatog čoveka i nuditi mu nešto što on nije nameravao da kupi i dobiti sastanak da mu to detaljnije obrazložite. Zato što se profesionalci prodaje prepoznaju po vrhunskoj tehnici i visokom procentu ostvarenih prodajnih sastanaka posle prvog poziva. Zato što je ubacivanje prodajnih šansi u vaš „pipeline“ temeljni korak u prodajnom procesu od koga zavisi vaš krajnji prodajni rezultata koji vam donosi novac. Bez ove veštine nema zarade u prodaji i nema duge prodajne karijere.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’KAKO’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-ki5uyz6s’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Dakle jedan od najneprijatnijih a opet najefikasnijih načina za ostvarivanje vrhunskih prodajnih rezultata i karijere je strašni „hladni poziv“. Kako prevazići strepnju i strah zbog reakcije nepoznate osobe koju ste pozvali a od njene reakcije vam zavisi plata? Počnimo od početka vi tu osobu uopšte ne zovete da joj nešto prodate, vi je nazivate da sa njom uspostavite prijateljski kontakt. Zapamtite cilj tog poziva nije prodaja nego sastanak. Osim u slučaju da je vaš posao teleprodaja, onda bi vam naravno cilj bio da prodaju obavite telefonom. Kada kao prioritet postavite zakazivanje sastanka, a ne prodaju, situacija postaje mnogo lakša i tenzija se spušta jer se ne očekuje da prodate nešto što osoba percipira kao nepotrebni trošak nego da ugovorite sastanak na kome biste mogli toj osobi da uštedite novac ili rešite neki problem na najbolji mogući način. Sama promena komunikacione scene prodavcu daje veću smelost i opuštenost u glasu koja može biti presudna jer osoba sa druge strane veze osluškuje glas i u njemu prepoznaje sigurnost, iskrenost, empatiju i profesionalnost. Stav je prva stvar koju treba da postavite kako treba da biste bili uspešni u zakazivanju prodajne prezentacije. Zašto? Zbog utvrđene činjenice da na drugu osobu utičete 7% rečima, 36% glasom i 57% stavom. Budući da se vaš stav oseća u vašem glasu znači da 93% vaše sposobnosti da utičete na drugu osobu počiva na vašem stavu. Kada je to odlučan stav i želja da se drugoj osobi pomogne da reši neki problem ili zadovolji potrebu na najbolji način onda se ta sigurnost i empatija osećaju naročito preko telefona. Evo  i četiri tehnički važna koraka koja vode do uspešnog hladnog poziva:

1. Otvaranje

U uvodnoj reči želite da privučete pažnju druge osobe (koristeći njihovo ime jer to uliva poverenje), kratka reklama o vašoj kompaniji i odmah zatim iskažite toj osobi zašto je zovete (da biste zakazali sastanak.) Tako, na primer, vaše otvaranje može zvučati ovako: „Dobro jutro gospodine Petroviću. Moje ime je Zoran Nikolić i zovem vas ispred kompanijom XY. Mi smo najveći proizvođači softverskih rešenja za kompanije vaše veličine. Bila bi nam izuzetna čast da vam prikažemo način na koji možemo da uz pomoć specijalizovanog programa smanjimo troškove vašeg poslovanja za najmanje 15% na godišnjem nivou, Da li vam više odgovara utorak ili sreda za sastanak?

2. Reakcija

Osoba sa kojom razgovarate sada će vam odgovoriti; najverovatnije sa nekim „prigovorom“ ili razlogom zbog kojeg ne bi trebalo da se sastanu sa vama. Vi ste unapred pripremljeni za baš takvu reakciju i smislili ste različite forme odgovora koji vas održavaju u igri. Na primer, ako znate da ćete obično čuti nešto poput „Pa, hvala vam na pozivu, ali za sada nismo zainteresovani z takvu nabavki ili već imamo softversko rešenje koje nas zadovoljava…Tu je presudno zadržati hladnu glavu i pristojan ton i nikako ne ulaziti u raspravu argumentima protiv tvrdnje vašeg potencijalnog kupca..

3. Zaokret

Da biste preokrenuli taj negativni odgovor na svoju stranu najpre uverite osobu na telefonu da razumete njene argumente i poštujete njen stav. Vi te takav odgovor unapred očekivali, on vas niti razočarava niti razoružava, i vi već imate spremnu reakciju na sve moguće scenarije. Vaš odgovor bi trebalo da bude odlučan, brz i ljubazan: „Gospodine Petroviću uveren sam da vi kao vrstan profesionalac u svom poslu odlično poznajete tržište i da ste nabavili vrhunski softver. Ali sam siguran i da niste imali prilike da probate najnoviju generaciju sa značajnim poboljšanjima koji obezbeđuju dramatično bolje rezultate jer smo  mi upravo izašli na tržište i vas zovemo među prvima. Sve će vam biti jasno posle prvih par minuta demonstracije i vi ćete odmah videti sve benefite i konkretnu dobit od korišćenja ove nove generacije softvera. Prezentacija vam neće oduzeti više od pola sata a značajna dobit je svakako razlog da budete profesionalno radoznali.“

4. Sastanak

Posle vašeg pokušaja da preokrenete situaciju u svoju korist vi ćete znati da li se krećete u pravcu sastanka ili ne. Ako kupac zvuči zainteresovano ali neodlučni vi mu odmah ponudite moguće termine: Gospodine Petroviću da li bi vam više odgovaralo ove i naredne nedelje da se sastanemo? Uvek dajte alternativno pitanje jer ljudi vole da biraju. Ali ako ste izneli dva ili tri svoja glavna aduta i kupac i dalje ne reaguje vreme je da mu se zahvalite na izdvojenom vremenu i ostavite svoje podatke za sastanak kada osoba bude imala više vremena ili kada poželi da ima proizvod naredne generacije. Nemojte se ubeđivati sa ljudima beskonačno jer ne samo da gubite vreme nego i nervirate osobu na drugoj vezi i zapečaćujete moguću saradnju u budućnosti. Budite ljubazni, profesionalni a pre svega sigurni u svoj proizvod i ostavite vrata otvorena. Pređite odmah na naredni poziv jer svaki naredni može biti pravi.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’KADA’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-ki5uzue9′ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Pri svakom narednom hladnom pozivu jer svaki naredni može biti pravi a vi niste još uvek spremni i propuštate šanse.

Zašto:

Ako ne možeš da podneseš vrelinu, nije ti mesto u  kuhinji.

Hari Truman[/av_textblock] [av_one_full first min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“] [av_social_share title=’Podeli članak’ style=“ buttons=“ custom_class=“ admin_preview_bg=“] [/av_one_full]