[av_one_fourth first min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“][/av_one_fourth] [av_one_half min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“] [av_codeblock wrapper_element=“ wrapper_element_attributes=“ custom_class=“] [thumbnail] [/av_codeblock] [/av_one_half] [av_one_fourth min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“][/av_one_fourth] [av_hr class=’invisible’ height=’20’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=“ custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=“ icon=’ue808′ font=’entypo-fontello’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] [av_heading heading=’Pobedite konkurenciju’ tag=’h3′ style=’blockquote modern-quote modern-centered’ size=“ subheading_active=’subheading_below’ subheading_size=’15’ margin=“ margin_sync=’true’ padding=’10’ color=“ custom_font=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-k6w5nc06′ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Status kvo je vaša najveća konkurencija[/av_heading] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’ŠTA’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-k6w5nqym’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Kako da otkrijete i pobedite najveću konkurenciju koju imate na tržištu i steknete nove klijente.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’ZAŠTO’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-k6w5o36c’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Zato što pobeda nad konkurencijom znači veću zaradu i osvajanje novog dela tržišta svakako. Ali i zato što je otkrivanje vaše prave konkurencije u prodaji ključ uspeha.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’KAKO’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-k6w5ol0e’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Kad bih vas sad zamolio da napišete ime svog najvećeg konkurenta na tržištu vi to ne biste znali da uradite. Mislim napisali biste vi kompaniju koja po vama predstavlja vašu najveću konkurenciju ali biste pogrešili. Svejedno u kojoj industriji radite i šta prodajete zapamtite najveća konkurencija sa kojom ćete se suočiti je Status kvo. O kom Statusu kvo je reč? O onom po kojem trenutno radi kompanija kojoj želite da prodate. Taj sistem rada i sredstva koje koriste su vaš najveći konkurent i njega treba da pobedite ili ispadate iz posla. Kada prepoznate ovu univerzalnu istinu i suočite se sa njom onda ste na korak od prevazilaženja glavnog izazova koji imate u prodaji. Zašto je način na koji radi vaš klijent vaš najveći konkurent odgovor se nalazi u psihologiji donošenja odluka. Brojna psihološka istraživanja su potvrdila činjenicu da ljudi kada jednom izaberu ili stanu iza nečega spremni su da izdrže različite pritiske da bi ostali dosledni onome što su odabrali. Važnija im je odbrana te odluke i njeno potvrđivanje od same stvari koju su odabrali. Dakle kada nekome pokušavate da prodate nešto što je bolje od onoga što je on izabrao i što koristi vi se ne suočavate sa tim proizvodom ili sistemom rada nego pre svega sa prethodnim izborom čoveka kome prodajete i sa njegovom spremnošću da taj izbor brani do poslednje kapi krvi. Recimo pokušavate da nagovorite potencijalnog kupca da promeni način na koji je posao obavljao pre susreta sa vama i nudite mu istinski bolje rešenje i najednom uočavate prepreke koje niste očekivali od ljudi koji logički razmišljaju. Prirodna reakcija na te nelogične prepreke i šuplje argumente je da pokušate da prikažete što jasnije koliko je bolje to što vi nudite, kako mogu da ostvare uštede u novcu, vremenu i drugim resursima koristeći vaš proizvod. A onda se često puta dogodi bizarna situacija u kojoj što vi nudite više ubedljivih argumenata i benefita u prilog vašem proizvodu to snažnije vaš kupac počinje da brani svoj stari proizvod koji koristi. Najednom postaje advokat tog proizvoda i počinjete da ga nervirate kao neko ko je konkurencija, skoro da se ponaša kao da je proizvođač tog artikla koji koristi a ne kao kupac. Priznanje da su loše odabrali ili manje dobro stvar u ljudima osećaj niže vrednosti ili dokaz o nesposobnosti i nestručnosti koji onda pojačava njihov očajnički pokušaj za racionalizacijom tog izbora. Naročito snažnu reakciju ćete pronaći kod ljudi koji su tu odluku o kupovini doneli javno što je u kompanijama čest slučaj i onda je otpor prema promenama najsnažniji. Na primer pokušavate da prodate softversko rešenje koje se u praksi dokazalo kao rešenje koje može kompaniji da uštedi i vreme i novac i možete to i da dokumentujete. Pozivate direktora IT odeljenja da mu ponudite svoj softver a on vam kaže da su oni sami razvili svoj softver koji radi to isto što i vi nudite. Ako vi ipak budete dovoljno uporni i spretni da dobijete šansu da demonstrirate svoj proizvod direktor će vam možda u nastupu iznenadne iskrenosti priznati da bi vaš proizvod zaista uštedeo i novac i vreme i da bi njegovog direktora to najverovatnije interesovalo ali ipak ne želi da nastavio sa ovim prodajnim procesom. Zašto? Zato što vi ne znate da je on bio glavni zagovornik izrade njihovog softvera i kroz čitavu kompaniju je ponosno isticao svoj stav: zašto da kupujemo softver kada možemo sami da ga izradimo. Iako zna da je vaše rešenje daleko bolje on će uraditi sve, pa čak i sitne spletke i manipulacije samo da opravda svoju prethodnu odluku.

Evo kako treba da se borite sa takvom situacijom.

Shvatite najpre da je vaš posao da razumete način na koji ljudi rade i da im onda pomognete da tu stvar unaprede. Nemojte prodavati tako što ćete im pokazivati kako vaš proizvod radi bolje od vaše konkurencije od koga su oni kupili. Ključna promena stava je da ne pokušavate da prodate svoj proizvod nego da se fokusirate na ono kako vašu kupci rade, zašto rade tako i šta se nadaju da će postići u budućnosti. Vaša pitanja treba da se fokusiraju na vašeg potencijalnog kupca a ne na vas i vaš proizvod. Treba da pokažete kupcu kako možete da poboljšate to što oni već rade dajući im na znanje da je to što oni rade sjajno ali da vi možete da im pomognete da to još više unaprede. Na ovaj način ste postigli dve važne stvari. Prvo, omogućili ste kupcu da zadrži svoj osećaj doslednosti i ispravnosti izbora što vas je odmah svrstalo u saveznike. Drugo, ovim pristupom vi ste odškrinuli vrata maloj prodaji koja u velikom broju slučaja vodi ka velikoj prodaji u budućnosti. Mudra prodajna strategija uči da je bolje ići najpre na malu prodaju čak iako nije naročito profitabilna jer stvara odnos i otvara ulicu poverenja ali i dovodi kupca u neku vrstu obaveze. Sada ste vi taj izbor koji on brani svim silama i onda je mnogo lakše prodati mu veliku stvar čak i neku koja u potpunosti menja njegov način rada.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’KADA’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-k6w5pul3′ custom_class=“ admin_preview_bg=“] U prvoj narednoj prodaji probajte sa ovim pristupom i proverite.

Zašto:

Ako hoćete nekog čoveka da pridobijete za svoju stvar

prvo ga ubedite da ste mu prijatelj a onda mu prodajte to što želite.

Abraham Linkoln[/av_textblock] [av_one_full first min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“] [av_social_share title=’Podeli članak’ style=“ buttons=“ custom_class=“ admin_preview_bg=“] [/av_one_full]