Vaša sposobnost da odredite jasne i bitne prioritete u pogledu vašeg vremena odrediće celokupan kvalitet vašeg života.
Brajan Trejsi

 

Izdvojite vreme za poboljšanje prodajnih navika jer je to ključ za povećanje vaše prodaje, vaših poslovnih prihoda i vaše profitabilnosti Postoji sedam ključnih prodajnih navika koje morate razviti koje Brajan Trejsi, legendarni trener prodavaca, preporučuje. Po njemu vrhunski prodavci traže kupce, uspostavljaju odnos, identifikuju potrebe, predstavljaju rešenja, odgovaraju na primedbe, zatvaraju prodaju, ostvaruju dodatnu prodaju i dobijaju preporuke.  A potom uporno nastavljaju po istom redu. Uobičajeno razmišljanje o svakom od ovih sedam elemenata prodajnog procesa i o tome kako bi svaki od njih mogao biti poboljšan, ključ je za povećanje vaše prodaje, vaših prihoda i profitabilnosti.

1. Pronađite idealne potencijalne kupce

Da biste postigli veliki uspeh u prodaji, morate provoditi više vremena sa ljudima koji imaju bolje izglede da kupe ono što prodajete. Morate tragati i tragati za novim potencijalnim kupcima 80% vašeg vremena. Morate da istražujete ujutro, u podne i uveče. Nikada ne smete da se opustite u svojim naporima dok ne budete imali toliko potencijalnih kupaca da vam ne ostane dovoljno vremena tokom dana da zadovoljite sve ljude koji žele da kupe od vas.

2. Fokusirajte se na odnose

Druga navika za uspeh u prodaji je navika da se fokusirate na odnos pre svega. Trebalo bi da se fokusirate na uspostavljanje odnosa, poverenja i kredibiliteta sa svakim potencijalnim klijentom od prvog kontakta. Najuspešniji prodavci posvećuju onoliko vremena koliko je potrebno da uspostave poverenje sa tim klijentom. Postavljaju dobra pitanja i pažljivo slušaju odgovore. Oni nastoje da razumeju situaciju i potrebe kupaca pre nego što pokušaju da razgovaraju o svom proizvodu ili usluzi. Pravilo je sledeće: „Ako se kupcu svidite i veruje vam, nikakvi detalji neće smetati prodaji. Međutim, ako je potencijalni klijent neutralan prema vama, ili još gore, negativan, detalji će vas saplitati. na svakom koraku“.

3. Jasno identifikujte potrebe

Treća navika vrhunskih prodavaca je da imaju naviku da postavljaju pitanja i identifikuju stvarne potrebe potencijalnog klijenta u odnosu na ono što prodaju. Većina potencijalnih kupaca nije svesna da mogu poboljšati svoju životnu ili radnu situaciju kada vas prvi put sretnu. To je razlog zašto potencijalni kupci često govore stvari poput: „Nisam zainteresovan“ ili „Ne mogu to da priuštim“ ili „Prilično smo zadovoljni našom postojećom situacijom ili dobavljačem“. Što više pitanja postavljate o situaciji kupca i što više povezujete svoj proizvod sa tim potrebama, klijent postaje otvoreniji za učenje o vašem proizvodu ili usluzi i na kraju da ih kupi.

4. Prezentirajte ubedljivo

Četvrta razvijena navika je navika da se prave odlične, logične, dobro osmišljene prezentacije karakteristika i prednosti njihovog proizvoda. Ako ste identifikovali potencijalnog klijenta koji može imati koristi od onoga što prodajete, uspostavili udoban nivo poverenja i odnosa i jasno identifikovali njihove potrebe, prezentacija je mesto gde pokazujete kupcu zašto ima odličnog smisla da postupa po vašim preporukama.

5. Efikasno odgovarajte na primedbe

Peta faza odlične prodaje je navika da se odgovori na primedbe i rešavaju nedoumice na samouveren, kompetentan način. Ovo radite tako što razmislite o svim primedbama koje bi kvalifikovani potencijalni kupac mogao da unese, a zatim razvijete logične, potpune odgovore na svaku od ovih primedbi, tako da ste spremni ako i kada se pojave. Najbolji profesionalci u prodaji razvili su potpuno jasne, „neprobojne odgovore“ tako da se, kada se pojave prigovori, mogu brzo ugasiti.

6. Zatražite odluku

Šesti deo prodaje je razvijanje navike da se od kupca traži da donese odluku o kupovini. Bez obzira na to koliko je dobra vaša prezentacija ili koliko visok nivo poverenja i kredibiliteta postoji između vas i vašeg kupca, uvek postoji trenutak stresa ili napetosti prilikom donošenja odluke o kupovini. Vaš posao je da brzo i profesionalno prođete kroz taj stresni trenutak tako što ćete na ubedljiv, profesionalan način zatražiti porudžbinu, a zatim završiti prodaju. Najbolji profesionalci u prodaji planiraju svoja zatvaranja unapred. Oni prate signale kupca za kupovinu, postavljaju pitanja kako bi bili sigurni da nema dugotrajnih primedbi, a zatim jasno i direktno traže od kupca da odmah preduzme akciju.

7. Tražite dodatnu prodaju i preporuke

Konačno, vrhunski profesionalci u prodaji razvijaju naviku da traže dodatnu prodaju (Up Selling) i preporuke od svakog kupca. Pitanje hoćete li možda i pomfrit uz hamburger, a coca colu… je od običnog restorana McDonalds stvorilo svetsku poslovnu imperiju. Imajte spremno pitanje za dodatnu kupovinu. Vrhunski profesionalci  znaju da svaka osoba sa kojom razgovaraju poznaje najmanje 300 drugih ljudi po imenu. Stoga pružaju dobru uslugu svojim klijentima i traže preporuke za slične potencijalne klijente. Navika razmišljanja u smislu dodatne prodaje i preporuka je ključ visokog prihoda i visoke profitabilnosti. Najuspešniji prodavci i kompanije imaju visok nivo ponovljenih poslova i kontinuirani tok novih kupaca koji dolaze od preporuka njihovih zadovoljnih kupaca.

Poslušajte ove savete gurua prodaje Brajana Trejsija i podignite svoje prodajne rezultate do neslućenih visina.