Da li ste dobro razumeli i ovladali ovim fazama

ŠTA

Razumevanje pet osnovnih faza prodajnog procesa radi boljeg ovladavanja njihovom upotrebom.

ZAŠTO

Zato što je svaka od ovih faza kritično važna za uspeh prodajnog procesa.

KAKO

Hajde da razumemo svaku od ovih ključnih faza za uspeh u prodaji.

1. Sakupljanje potencijalnih kupaca

Upravljanje prodajnim kanalom počinje generisanjem potencijalnih kupaca. Prodavcima su potrebni pojedinci kojima će prodavati. A te osobe se zovu potencijalni klijenti. Uspešno upravljanje ovim korakom zaista se svodi na pribavljanje dovoljnog broja potencijalnih kupaca. Da li imate kreiran određeni tip kupaca i da li ciljate baš taj tip? I da li znate gde da nađete tog kupca? Tokom čitavog prodajnog procesa, važno je da prodajni timovi blisko sarađuju sa svojim marketinškim odeljenjima kako bi osigurali harmoniju u pristupu kompanije. Slaba povezanost je uobičajena, pri čemu marketinško odeljenje obično cilja jednu vrstu potencijalnog klijenta, a prodavci preferiraju drugu. Rano usaglašavanje ritma u radu više odeljenja može isplatiti dividende kroz prodajni kanal, što na kraju dovodi do preporuka lojalnih kupaca nakon prodaje.

2. Kvalifikovanje kupaca

Prodajni timovi moraju naučiti da efikasno kvalifikuju, boduju ili rangiraju potencijalne klijente koji su im predati na upravljanje. Razvijanje detaljnih kriterijuma za ovaj proces je od najveće važnosti jer menadžeri prodaje žele da smanje izgubljeno vreme, maksimizirajući energiju svojih prodavaca kako bi potvrdili da se troši na istinski potencijalne kupce. Ovo je drugi korak u prodajnom procesu. Bez obzira na to koliko su dobro ciljani potencijalni klijenti, važno je da ih kvalifikujete korišćenjem određenog skupa kriterijuma u ​​odnosu na informacije koje je vaš tim prikupio o potencijalnom klijentu. Identifikujte što je ranije moguće da li je potencijalni klijent dobro kvalifikovan i da li ima visok potencijal konverzije. Uporedite ga sa profilom ciljanog klijenta. Da li su spremni da kupuju ili se obavežu, sa pravim nivoom prihoda ili godišnjim prihodom? I da li ste sigurni da ste na mestu gde će ljudi imati stvarne koristi od vašeg proizvoda ili usluge?

3. Sastanak/sekundarni kontakt

Sekundarni kontakt sa potencijalnim klijentima ima veliku važnost za ceo prodajni kanal. Kada se vaš prodavac susreće sa potencijalnim klijentom, da li je njihova poruka u skladu sa onim što je data tokom generisanja potencijalnih klijenata –– kada je potencijalni klijent prvi put saznao za vaš proizvod ili ponudu? I da li postavlja tabelu za buduću konverziju, postavljajući parametre potencijalnog sporazuma? Štaviše, da li ste sigurni u način na koji vaši prodavci predstavljaju sve te informacije? Upravljanje prodajnim kanalom do uspeha zahteva pažnju u svakom trenutku. Kada se sretnete sa potencijalnim klijentom – unapređujte ga kroz prodajni proces – važno je da ostanete verni svojim ranim tvrdnjama, a da pritom ostanete namerni. Prodavac mora svesno da gleda da približi potencijalnu perspektivu konverziji, jer je do sada dobro kvalifikovan i upućen u vašu kompaniju.

4. Prodajna ponuda

Vaši potencijalni kupci su se kretali kroz vaš cevovod. Sada su finalisti. Vaš prodavac mora biti spreman da im prikaže ponudu. Vaši potencijalni kvalifikovani kupci bi do ovog trenutka trebalo da budu spremni za vaš predlog. Vaš prodajni tim mora biti spreman da ponudi upravo to, i to razborito. Ponuda mora odražavati ranije informacije date potencijalnom klijentu i mora biti pažljivo pripremljena, osiguravajući da je baš za njih. Da li nudite odgovarajući proizvod ili uslugu? Da li je to istinski vredno za potencijalnog klijenta ili bi nešto drugo bolje zadovoljilo potrebe koje su vam postavili tokom ranijih faza u prodajnom procesu?

5. Zatvaranje prodajnog procesa

Upravljanje prodajnim kanalima ponekad može izgledati kao da gledate nategnuto uže. I taj osećaj je još istinitiji kada stignete na kraj –– kada je vreme da zatvorite prodaju. Naravno, potencijalni kupci su do ovog koraka dovoljno pripremljeni za takav trenutak. Oni su dobro kvalifikovani i dobro negovani. Oni poznaju vašu kompaniju i ponudu proizvoda ili usluga. Ali da li je vaš tim opremljen da sprovede prodaju? Zatvaranje se sastoji od tri ključne faze: podsećanje, pojačavanje i prepakivanje:

1. Podsetite potencijalne klijente na prednosti poslovanja sa vašom kompanijom, posvećenosti vašoj ponudi proizvoda ili usluga.
2. Pojačajte te tvrdnje o beneficijama dodatnim informacijama, ali ništa previše strano ili u suprotnosti sa prethodnim tvrdnjama.
3. Prepakujte originalne predloge najbolje što možete da date klijentima novi pogled na vašu ponudu –– i ono što bi uskoro moglo da bude njihovo –– da biste ih prebacili preko brda neodlučnosti.

Pažljivo upravljanje svakim korakom prodajnog procesa do ove tačke će dovesti do toga da vaši prodavci budu u dobroj formi spremni da profesionalno zatvore prodajni proces i pridobiju novog, lojalnog kupaca.

KADA

Kada se podizanje prodajnih rezultata pomene među prodavcima onda je rok uvek juče-sad odmah.

Zašto:

Čovek koji govori to ne može da se uradi i ne može da uspe,

ne bi trebalo da smeta čoveku koji to radi i uspeva. 

Kineska poslovica