Navike uspešnih prodavaca se svesno i uporno izgrađuju

ŠTA

Kako da ovih pet u praksi proverenih saveta pretvorite u svoje radne navike i uobičajeno ponašanje.

ZAŠTO

Motiv za većom prodajmo je uvek prisutan kod pravih profesionalaca. Stvaranje produktivnih prodajnih navika i ponašanja je uslov broj 1 za profesionalnu prodajnu praksu i vrhunske rezultate.

KAKO

Predstavljamo vam pet proverenih saveta za trenutno povećanje prodajnih rezultata ali i za razvoj ključnih veština i navika vrhunskih prodavaca koji garantuju kontinuitet dobrih rezultata.

#1 Razgovarajte sa svakom osobom koja dođe u kontakt sa vašim poslom.

Izbegnite da dajete procene i pretpostavke o ljudima koji se pojave u „orbiti“ vašeg posla. Smatrajte svakog čoveka koji uđe u vašu radnju ili pozove vašu kompaniju ili se blago zainteresuje preko interneta kao potencijalnog kupca bez obzira na njihov izgled i ponašanje.

#2 Dajte svakom potencijalnom kupcu 100% svoje pažnje i uvažavanja.

Nemojte da razmišljate o otme koliku ćete proviziju dobiti za taj nivo prodaje, ili na zadatke koji vas čekaju d abi se taj posao zaključio ili na papirologiju koju treba da završite u toku dana … Učinite sebi i klijentu uslugu i posvetite se u potpunosti osobi koja je ispred vas i saznajte njene želje, potrebe i zahteve pre nego ponudite bilo kakvo rešenje.

#3 Pitajte svaku osobu na kraju prezentacije da li želi da kupi ono što imate da ponudite za njegov problem ili potrebu.

Pitajte da bi vam se odgovorilo, kucajte da bi vam se otvorilo. Što više postavljate prodajno pitanje to su vam veće šanse da dobijete pozitivan odgovor. Možete biti savršen prezenter, odlično poznavati proizvod, čak i biti dobar poznavalac psihologije kupaca ali ukoliko propustite ILI ako ne umete da postavite prodajno pitanje na kraju vi nikada nećete biti uspešan prodavac. Možda vam se ova j savet čini suvišnim ali po istraživanju koje je rađeno uz pomoć video nadzora prodavaca više od 50% njih na kraju prezentacije ne postavi ključno pitanje: Dobro hoćete li vi da kupite ovu sjajnu stvar koja rešava vaš problem ili zadovoljava vašu želju?

#4 Svaki put kad postavite prodajno pitanje nemojte više da govorite sve dok kupac ne progovori.

Po pravilu onaj koji prvi progovori „gubi igru“. Neka ta tišina traje koliko god vi ćutite i čekajte na odgovor kupca strpljivo kao budistički sveštenik. Vama koji čekate odgovor tih 20-30 sekundi premišljanja kupca traju čitavu večnost a kupcu je to par sekundi jer on grozničavo meri i procenjuje više puta u glavi pre nego novac iz svojih prebaci u vaše ruke. Amaterima prodavcima se ta tišina učini neprijatnom i pomisle da tako kupca dovode u neugodan položaj i prvi progovore sa još nekim dodatnim argumentima i to kupcu da mogućnost da u većini slučajeva kaže: pa dobro razmisliću još malo i javiću vam. Nemojte preteranom pričom da sebe izbacite iz gotove prodaje. Kupcima je posle dužeg razgovora sa vama jako teško da vas odbiju, naročito ako ste bili dobar slušalac i ljubazan prodavac pa čak i kada nisu sasvim sigurni da je to dobra kupovina. Naučite da ćutite sa ljubaznim iščekivanjem odgovora posle prodajnog pitanja.

#5 Pitajte svakog čoveka koji kupi od vas da vam da preporuku.

85% prodaja se završi preporukom od usta do usta. Nemojte da čekate da vas kupci slučajno preporuče u nekom razgovoru sa prijateljima pitajte ih odmah da li mogu da vas preporuče svojim poslovnim partnerima, rodbini i prijateljima za koje znaju da imaju sličnu potrebu ili problem. Recite: Ako ste vi doneli ovako dobru odluku i rešili svoj problem ili zadovoljili svoju želju koga biste još mogli da savetujete da isto tako dobro prođe ili kome biste mogli da učinite dobru uslugu i napravite korist od ovog sjajnog proizvoda? Dajte im svoju poslovnu karticu ako ne mogu odmah da se sete i zamolite ih ljubazno da je daju nekom ko ih bude pitao za sličan proizvod ili uslugu.

Ako budete uvek i dosledno primenjivali ovih pet saveta možete sa sigurnošću da očekujete povećanje svojih prodajnih rezultata. Zvuči jednostavno i kao bazična tehnika ali koliko ljudi znate da dosledno primenjuju bazične tehnike? Ne možete postati vrhunski ni u jednom poslu ako ne naučite da rutinski koristite bazične tehnike i principe tog posla a naročito u prodaji. Ključna reč je ovde „uvek“ jer je doslednost u primeni tehnika tajna uspeha.

KADA

Odmah, svakodnevno i sa svakom osobom koja dođe u kontakt sa vama i vašom kompanijom.

Zašto:

Nije dovoljno samo uraditi ono što najbolje umemo,

često moramo učiniti ono što priroda posla zahteva.

Vinston Čerčil