Otkriven je sistem na koji kupci donose odluku o kupovini

ŠTA
Jednostavnih pet koraka koji čine efektivan sistem za povećanje prodajnih rezultata.

ZAŠTO
Zato što je logika na osnovu koje kupci donose odluke o kupovini otkrivena isto kao i sistem koji koriste najuspešniji prodavci i ko hoće da bude uspešan u prodaji mora da nauči i koristi ovaj sistem.

KAKO
Ovo je pet koraka koje treba da naučite i obezbedite njihovu primenu u vašoj prodajnoj praksi

1. Pobudite interesovanje
2. Uspostavite kredibilitet
3. Otkrijte potrebu
4. Ponudite rešenje
5. Razvijte sistem jednostavnog plaćanja

1. Ako hoćete nekoga da zainteresujete počnite da pričate sa njim o njemu samom, nikada ne pričajte o sebi ili o proizvodu, uvek započnite konverzaciju o klijentu. Kakvo je njegovo zdravlje, porodica, finansije i slično. Kupci prvo kupuju simpatije i poverenje u prodavca a najbolji način da steknete njegovo poverenje i da mu budete simpatični je da ga slušate pažljivo i zainteresovano i postavljate pitanja o njemu samom.
2. Izvesnost ili mogućnost da ćete mu pružiti ono što bi voleo da ima gradi kredibilitet. Nikada ne pričajte o svojim prošlim uspesima ili o uspesima vaše kompanije da biste uspostavili kredibilitet pre nego ste privukli interesovanje druge osobe tako što ste pričali o njoj. Krediblitet se gradi i na osnovu izvesnosti. Izvesnost koju možete da predočite slušaocu u vezi sa njegovim očekivanjima.
3. Suština prodaje je u otkrivanju klijentove potrebe i ubeđivanju klijenta da ste tu potrebu dobro razumeli. Saznajte prvo kako se kupac oseća u vezi sa onim o čemu pričate da biste ga razumeli. Ljudi neće da se otvore drugima koji ih ne razumeju. Da biste nekoga razumeli morate ga zaista slušati i postavljati ptanja da biste ga u potpunosti razumeli. Slušajte 70% vremena a pričajte 30%. A u tih 30% dok pričate 70% vremena koristite za postavljate pitanja a samo 30% da iznosite neke tvrdnje i stavove. Klijent mora osetiti da vi znate šta je to što njemu treba da biste mogli da zatvorite prodaju.   Prodaja nije nuđenje nečega, govorenje ljudima šta im je potrebno, ubeđivanje ljudi da im treba ono što vi nudite, uzimanje novca od drugih – prodaja je misleći proces u kome vi postavljate pitanja da biste shvatili šta toj osobi zaista treba iz domena vrednosti koje vi imate da ponudite. Treba da saznate šta je to što im treba i da ih ubedite da ste razumeli šta njima treba i prodaja je 80 % završena.
4. Prezentujte im rešenje u formatu Problem Rešenje Korist Demonstracija sa brojkama koje podmiruju njihove potrebe na najbolji način. Kada otkrijete šta klijentu treba ili koji problem mu ta stvar rešava onda iznesite svoje rešenje i brzo pređite na korist koji će imati od korišćenja vašeg proizvoda i odmah mu demonstrirajte u brojkama i uštedama tu korist. Uključite ga u tu demonstraciju i fizički ako možete, recimo da sam sračuna benefit, neka oseti u kalkulatoru dobit koju će imati. Prenesite svoj entuzijazam koji imate za svoje proizvode na klijenta i imate ugovor.
5. Objasnite im kako to mogu da plate na najlakši način. Naročito važno za online kupovine, jednostavan način da platite i dobijete garanciju.

KADA
Budući da se ovde radi o većoj zaradi verujem da ćete odmah pokušati da proverite ovo pravilo u praksi.

Zašto:
Kad bih imao šest sati da isečem drvo, prvih pet bih potrošio na oštrenje sekire.
Abraham Linkoln