Kako da privučete pažnju potencijalnom kupcu

[av_one_fourth first min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“][/av_one_fourth] [av_one_half min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“] [av_codeblock wrapper_element=“ wrapper_element_attributes=“ custom_class=“] [thumbnail] [/av_codeblock] [/av_one_half] [av_one_fourth min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“][/av_one_fourth] [av_hr class=’invisible’ height=’20’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=“ custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=“ icon=’ue808′ font=’entypo-fontello’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] [av_heading heading=’Kako da privučete pažnju potencijalnom kupcu ‘ tag=’h3′ style=’blockquote modern-quote modern-centered’ size=“ subheading_active=’subheading_below’ subheading_size=’15’ padding=’10’ color=“ custom_font=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Cold Calling ili „hladna telefonska komunikacija“ sa novim kupcima je noćna mora prodavaca[/av_heading] [av_heading heading=’ŠTA’ tag=’h3′ style=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ padding=’10’ color=“ custom_font=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ custom_class=“ admin_preview_bg=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Kako da jednu od najtežih prodajnih operacija pozivanje potencijalnih kupaca i dobijanje sastanka za izvođenje prodajne prezentacije učinite efikasnijom.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’ZAŠTO’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Zato što je „hladno pozivanje“ telefonom potencijalnih klienata da bi se dobio sastanak i izvela prodajna prezentacija jedna od najvećih prepreka za redovno punjenje vašeg Sales Pipeline i povećanje prodajnih rezultata a svakako i jedan od najozbiljnijih razloga zašto mladi prodavci odustaju od ove profesije. Zato što je vežbanje tehnika koje prodavcu omogućavaju da poveća procenat dobijenih sastanaka jedini način da se profesionalno usavršite i prevaziđete ovu veliku početnu prepreku.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’KAKO’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Postoji puno načina da se pripremite za hladno pozivanje klijenata a mi ćemo ovde izneti tri proverene strategije koje će značajno podići samopouzdanost prodavaca i otopliti komunikaciju sa potencijanim kupcima.

Strategija # 1 – Predpristupno pismo

Svrha ovog pisma je da predstavite svoju kompaniju i sebe potencijalnom kupcu, da izgradite kredibilitet i pobudite interesovanje. U ovom pismu je potrebno informisati kupca ko ste vi, šta radite i kako bi to moglo da koristi vašem klijentu. Možete da uključite i kratak primer koji demonstrira kakve su benefiti imali drugi klijenti sa vašim proiozvodima/uslugama i da tu prikažete i vašu jedinstvenu prodajnu ponudu, nešto što vas izdvaja od konkurencije. Pismo takođe treba da sadrži i poziv za akciju koji ohrabruje kupca da vas kontaktira, zakaže sastanak kad mu odgovara ali i najavu da ćete ga vi kontaktirati u narednim danima. Izbegnite da u pismu iznosite ono što ćete vi uraditi i zamenite rečenice koje počinju sa Mi ćemo… sa rečenicama Vi možete…i pobrojte glavne benefite koje će imati. Što jednostavnije i što kraće ali i vizuelno dobro obrađeno poismo koje je lako čitati i u kome odmah možete da uočite glavne poruke. Ostavite i mogućnost da se klikom pristupi Svedočenjima vaših zadovoljnih klijenata i vašem web sajtu. Poslednji savet je da pismo učinite što je moguće više personalizovanim i iskrojenim baš po meri tog kupca i da obavezno izbegnete formalan ton ili nešto što liči na junk mail.

Strategija # 2 – Scenario za pozivanje telefonom

Scenario poziva vam omogućava da ostanete fokusirani na ključne poruke i da predstavite sebe kao profesionalca. Naravno potrebno ga je dobro izvežbati da biste zvučali prirodno i uneli u njega svoj personalni stil. Izbegnite komercijalni, izveštačeni ton. Postoji nekoliko koraka koje treba da sadrži taj scenario i njih ne treba preskakati ma kako da vas kupac pokušava skrenuti u razgovoru. Sledeći koraci su bitni za dobar scenario:

  • Predstavljanje
  • Traženje dozvole da se nastavi sa razgovorom
  • Svrha poziva
  • Kratko objašnjenje zašto vam je potreban sastanak da biste predstavili originalna rešenja
  • Zahtev za sastankom
  • Potvrda dogovora

Morate da računate sa tim da imate oko 15-45 sekundi da predstavite sebe, kažete zašto zovete i da privučete pažnju kupca. Početak razgovora je od ključne važnosti! Zato je efektivno korišćenje reči presudno za uspeh. Fokus # 1 je da odaberete prave reči i izgovorite ih sa pravim tonom i na taj način izdvojite sebe od drugih prodavaca i stvorite interesovanje a istovremeno ukolnite pritisak iz komunikacije. Fokus # 2 je da angažujete svog kupca i uključite ga u komunikaciju a ne a  ga prebacite u defanzivu. Većina prodavaca nije svesna da kada progovore počnu da zvuče kao svi prodavci i kupac se po automatizmu povlači u gard i postaje sumnjičav. Izbacite sve reči koje stvaraju pritisak i govore eksplicitno o ponudi i ubacite reči i pitanja koja uključuju kupca u konverzaciju a tiču se potencijalnog rešavanja njegovih problema ili zadovoljavanja njegovih potreba.

Strategija # 3 – Taktika za primedbe

Neophodno je da napravite taktiku za negativne odgovore i primedbe kupca a najbolji alat je scenario za primedbe. Pripremite odgovore i taktike za sledeće najčešće primedbe i negativne izjave:

  • Nemam vremena / previše sam zauzet
  • Zadovoljni smo sa trenutnim dobavljačem
  • Nemamo sredstava u budžetu zate namene
  • Možete li da mi to pošaljete mejlom
  • Nismo zainteresovani

Neke negativne stavove je nemoguće prevazići ali najveći broj njih je izgovoren u žurbi i zbog nedoovljno pažljivog slušanja vaših informacija, dakle zbog toga što kupcu niste privukli pažnju. Stalnim usavršavanjem scenarija za primedbe i taktike koje ćete kroz iskustvo izgraditi uspećete da poboljšate procenat dobijenih sastanaka.  Ovo je stalni posao koji se nikada ne prekida i usavršavanja traju sve dok se bavite prodajom jer se i kupci razlikuju i postaju sve složeniji.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’KADA’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Budući da je dobra priprema pola dobijene bitke a da vi te bitke vodite svakodnevno i da vam od njih zavisi finansijska krvna slika onda je i sa pripremama trebalo da počnete juče.

 

 Zašto:

Primetio sam da što više radim sve više sreće imam.

Luj Paster[/av_textblock] [av_one_full first min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“] [av_social_share title=’Podeli članak’ style=“ buttons=“ custom_class=“ admin_preview_bg=“] [/av_one_full]

Podelite članak!

Poslednji broj

CC Workshop