Kako da dobijete preporuke da biste ojačali svoju prodaju?

Veština dobijanja preporuka od zadovoljnih kupaca.

Preporuke su najefikasniji i najjeftiniji  način da se plasirate na tržištu. Jačaju vaš kredibilitet kroz podršku treće strane. Više ne govorite sami da ste vi i vaša kompanija i proizvodi ili usluge fenomenalni – neko drugi kaže da su fenomenalni! Kada postavite oglas, svi znaju da ste ga platili. To si ti koji „pumpa“ sopstvenu vrednost da bi nešto prodao. Mnogo verodostojnije je kada to neko drugi radi. Koristite izjave u svojim marketinškim materijalima, koristite ih na svojoj veb lokaciji, koristite ih u reklamama, koristite ih u svojim medijskim kompletima, stavite ih na vizit karte i obavezno ih koristite u svojim prodajnim prezentacijama i/ili na telefonu kao uspešne priče.

Dakle, kako da dobijete sva ta sjajna i dragocena svedočenja zadovoljnih kupaca? Jednostavno tako što ćete ih pitati. Morate steći naviku da od svakog zadovoljnog kupca tražite izjavu. Postoji mnogo načina da se to uradi. Evo nekoliko:

1. Zamolite svoje klijente da popune kratku anketu o zadovoljstvu kupaca.

Ostavite prostor za komentare na kraju. Obavezno pitajte i na kraju ankete: „Možemo li da koristimo vaše ime i komentare u našim marketinškim materijalima?“ Ostavite im prostor da provere „da“ ili „ne“, zajedno sa svojim potpisom. Većina ljudi je oduševljena što koristite njihove komentare!

2. Ako koristite javne nastupe da povećate svoju vidljivost i generišete potencijalne klijente za svoje poslovanje, podelite obrazac za evaluaciju publici.

Obavezno pitajte na kraju obrasca za evaluaciju: „Možemo li koristiti vaše ime i komentare u našim marketinškim materijalima?“ Ostavite im prostor da overe „da“ ili „ne“, zajedno sa svojim potpisom. Opet, većina ljudi je oduševljena što koristite njihove komentare!

3. Korišćenje imena zadovoljnog kupca uveliko povećava vaš kredibilitet.

Daleko je jače imati odobrenje sa imenom nego bez njega. Koristite ime kupca i naziv kompanije. Obavezno prvo zatražite dozvolu da koristite njihovo ime.

4. Zamolite svoje klijente da napišu pisma preporuke.

Recite: „Da li biste možda mogli da mi pomognete… (Ljudi vole da pomažu!) Da li biste napisali pismo preporuke za mene u kome biste naveli koliko ste zadovoljni našim proizvodom/uslugom?“ (Samo pitajte kupce za koje ste sigurni da su zadovoljni!)

5. Ponudite da to napišete za njih.

„Znam da ste veoma zauzeti. Bio bih više nego srećan da napravim skicu tog pisma za vas.“ Ljudi zaista žele da pomognu ali ljudi su takođe i veoma zauzeti. Olakšajte im da pomognu.

6. Svaki put kada završite projekat i/ili vam kupac kaže nešto pozitivno o vašem proizvodu/usluzi, recite im: „Da li biste to zapisali na svom memorandumu? To bi mi bilo od velike pomoći, a ja bih ga koristio samo da plasiram svoj proizvod/uslugu.”
7. Koristite svoja svedočenja kao priče o uspehu kada razgovarate sa potencijalnim klijentima ili čak kupcima.

Ovo vam omogućava da kažete drugima šta ste postigli za svoje klijente, a da ne izgledate da se hvalite. Model priče o uspehu je: Naš klijent je imao problem. Rešili smo to. Sada su veoma zadovoljni. Ne zaboravite da svoju priču o uspehu uvek ispričate iz ugla kupca ili potencijalnog klijenta. To znači da se držite prednosti koje su vaši klijenti dobili od vašeg rada.

8. A ako povremeno patite od pada motivacije i entuzijazma za posao, evo još jednog saveta.

Postavite svoja omiljena pisma preporuke na oglasnu tablu ili očistite zid u blizini mesta gde radite. Ostatak stavite u povez sa tri prstena. Kad god počnete da se osećate nemotivisano , pročitajte pisma svih tih ljudi u kojima iskazuju svoju zahvalnost za vašu pomoć. To će vas svakako ohrabriti!

U ovoj stvari je vreme bukvalno novac, jer svaka nova preporuka znači nekoliko novih prodaja.

Zašto:

Veliki korak u razvoju je trenutak kada dođete do spoznaje da vam drugi ljudi mogu pomoći da radite bolje nego što biste to mogli sami.

Endru Karnegi