10 načina za legalno „špijuniranje“ konkurencije

Saznaćete načine za unapređenje jedne od najkorisnijih tehnike za procenu okruženja (tržišta i društva) – skeniranje okruženja ili snimanje velikog broja informacija da bi se predvidele i interpretirale promene u okruženju – radi sticanja i održanja konkurentske prednosti.

Istraživanja su pokazala da organizacije koje imaju razrađenu praksu skeniranja okruženja ili uspostavljenu tkz. „Obaveštajnu službu za konkurenciju“ ostvaruju rast prihoda i povećanje profita. Organizacije koje se ne bave profesionalno sa promenama na vrhu tržištu zaršavaju na dnu. Skeniranje okruženja koje istražuje i identifikuje ko su konkurenti, šta rade i na koji način njihove aktivnosti može značajno da utiče na strateške planove organizacije naročito na planu marketinga i prodaje. Ovde nije reč o industrijskoj špijunaži nego o legalnom i legitimnom sakupljanju informacija od značaja za opstanak i planiranje razvoja vaše organizacije.

Vaš tim za skeniranje okruženja treba da počne rad sa postavljanjem pitanja kao što su:

• Koje proizvode i usluge nudi vaša konkurencija?
• Koje su njihove glavne karakteristike?
• Koje su njihove glavne prednosti i mane?
• Kako rukuju marketingom, cenama i distribucijom?
• Šta pokušavaju da urade drugačije od konkurencije?
• Koliko su veliki i profitabilni?
• Šta rade bolje i kvalitetnije od vas?

Pored ovih „brainstorming“ aktivnosti vaš tim treba da koristi i sledeće načine za „špijuniranje„ konkurencije:

1. Čitanje lokalnih novina. Pretplatite se na lokalne novine u mestima gde vaši konkurenti imaju fabrike ili centrale. Veliki broj informacijama o aktivnostima i planovima kompanije ćete pre pročitati u lokalnim novinama nego u visokotiražnim listovima. Oni misle da se obraćaju malom auditorijumu i žele da prikažu sve razvoje projekte koji će uticati i na razvoj lokalne zajednice i tako ističu svoj doprinos i društvenu odgovornost. Tu ćete najpre pročitati o novoj fabrici koju planiraju, novom proizvodu na kome rade, novoj marketinškoj kampanji ili nagradnoj igri i sl.
2. Osluškujte svoje dobavljače. Oni verovatno opslužuju i vaše konkurente budući da ste u istom poslu. Ako ste u prijateljskim odnosima sa svojim dobavljačima, a trebalo bi da budete, započnite razgovor o vašem poslu i provucite pitanja o konkurenciji i načinu na koji oni rade. Ne mojte biti navalentni i suviše ljubopitivi jer će dobavljač osetiti i povući se jer su mu i oni poslovni partneri.
3. Posećujte redovno sajmove. Umešajte se u gomilu i slušajte šta i kako vaši konkurenti nude klijentima. Nove inicijative i proizvodi su najčešće prezentovani na sajmovima. Katalozi i informacije koje možete dobiti od njihovih top prodavaca mogu biti dragocene.
4. Budite misteriozni kupac (Mistery Shopper). Ako vaši konkurenti imaju radnje i lokale posetite ih i ocenite njihov korisnički servis. Da li su ljubazni i predusretljivi, da li su čisti i uredni, dali su procedure rada sa klijentima profesionalno osmišljenje i uigrane, da li odgovaraju na telefon odmah ili sa zakašnjenjem… Procenite njihov servis i uporedite ga sa vašim. Preuzmite ono što je bolje od njih i odmah primenite a ono što vi radite bolje pojačajte.
5. Posetite i proučite web sajt konkurencije. Saznaćete na koji način oni nude svoje proizvode, kako komuniciraju sa korisnicima i na koji način grade reputaciju svog brenda. Opet bolje stvari odmah preuzmite a ono u čemu ste vi bolji pojačajte.
6. Istražite njihovu LikedIn stranicu. Tu ćete najpre pronaći sve nove informacije koje vaša konkurencija planira da lansira na tržište. Takođe možete pronaći i bivše zaposlene i nove ljude koje angažuju. Prodavci se često žale na svoje klijente na personalnim LikedIn stranicama i otkrivaju slabe tačke kompanije za koju rade i sl.
7. Posetite Twiter i Facebook profile. Ako ljudi iz vaše industrije vise na Facebooku pratite njihovu konverzaciju. Mnogi događaji se pojave u hashtagu na Twiteru, pregledajte ih i uključite se u komunikaciju da biste saznali više o mišljenju vaših korisnika.
8. Pratite oglase za posao vaše konkurencije. Portali za zapošljavanje su sjajno mesto za pregled radnih mesta koje vaša konkurencija potražuje iz kojih zaključujete o njihovim razvojnim kapacitetima i planovima. Koje veštine traže, u kojim regionima pojačavaju prodajnu mrežu, koje nove tehnologije planiraju da usvoje i sl.
9. Pratite industrijske studije i godišnje izveštaje. Važne informacije možete pronaći u ovim zvaničnim podacima o radu vaših konkurenata.
10. Proučavajte sve reklamne kampanje, materijale i pres konferencije vaše konkurencije. Bilo na internetu ili na drugim medijima mnogo se može naučiti i zaključiti iz marketinških aktivnosti vaših konkurenata.

Ovo je aktivnost koja traje čitave godine a počinje odmah jer utakmica traje i pozicije se gube ili stiču dok ovo čitate. Formirajte odmah tim za skeniranje okruženja i sazovite prvi sastanak.

Zašto:

Ko vlada informacijom vlada situacijom.

Moderna tržišna mantra