ccm21 Mentor Marketing

Zašto je pripovedanje najmoćnija poluga vašeg brenda

Ne možete prodati svoj brend i viziju bez dobre priče u pozadini

ŠTA

Korišćenje pripovedanja u svrhu boljeg prenošenja vase poruke i uspešnije prodaje vašeg brenda i poslovne vizije koju imate.

ZAŠTO

Zato što ljudi više pamte osećanje koje ste u njima proizveli od informacije koju ste im preneli. Zato što dobra priča omogućava slušaocima da se identifikuju sa vašom porukom tako što će je osetiti bliskom sebi. Retke su informacije koje imaju takvu snagu i uticaj na slušaoce kao što to imaju priče. To svojstvo ljudske ličnosti je poznato od davnina i zato su u Bibliji sve poruke, pa čak i Hristove, prezentovane kroz priče. I ostale religije su koristile priče da bi prenele svoju poruku i učenje i zadobile su milione sledbenika koji ostaju uz njih vekovima. Pripovedanje je jednostavno najbolji način da se prenese informacija na drugog čoveka i da se za njega zalepi. Ovu činjenicu ne smete da ignorišete kada razmišljate o načinu na koji ćete prezentovati i prodati svoj brend i viziju. Svaki uspešan preduzetnik oseća obavezu da promeni način na koji ljudi vide svet i ubedi ih u svoju viziju i vrednosti za koje veruje da su bolje i korisnije za sve. Da bi u tome uspeo mora da bude zapamćen od strane svojih slušalaca i da bude sposoban da menja njihovo emotivno stanje.

KAKO

Postoji više načina da se pričom prenese poruka a jedan od najefektivnijih je formula: poenta, priča, metafora. Najbolje ću vam tu formulu prikazati na ličnom primeru. Godinama sam pokušavao da prodam svoje audio motivacione treninge sa osrednjim i lošim rezultatima. Trudio sam se da svojim slušaocima na prezentacijama prenesem što više kvalitetnih informacija i uvida u vrednost takvog načina motivisanja i razvoja ličnosti. Ljudi su me gledali sa pažnjom, neki impresionirani znanjima i istinama koje im prenosim o kojima nisu imali saznanja pre ali posle prezentacije bi se pozdravili sa mnom sa poštovanjem ali bez naročitog interesovanja za kupovinu mojih proizvoda. A onda sam, promenio pristup i više nisam izgovarao suve istine i informacije koje su bile preteške za slušanje nego sam počeo da koristim priče o svojim ličnim iskustvima u pozadini svake poruke. Odmah je došlo do promene i ljudi su me posle prezentacije čekali ushićeni da mi kažu d ai oni imaju ista iskustva i da mi zahvaljuju što ih je konačno neko razumeo i ponudio rešenje. Rešenje sam ja nudio i pre toga i to mnogo bolje objašnjeno ali priča je u njima izazvala identifikaciju, proizvela osećanje i ja sam im ostao u sećanju a dobar deo njih je odlučio da kupi moje CD treninge.

Prikazaću vam sada na primeru obuke prodavaca osiguranja kako funkcioniše ova formula. Poenta ili poruka koju želite da prenesete se izgovori na početku jasno i direktno bez mnogo objašnjavanja. Na primer kažete olaznicima treninga: Ljudi kupuju emocijama a ne razumom. Cilj je proizvesti u njima osećanje vezano za vaš proizvod a ne razumevanje u vezi vrednosti onoga što nudite. A ond aim ponudite priču (može biti lična što je jače ili nečija tuđa): Prodavao sam kasko osiguranje jednoj starijoj gospođi koja je kupila auto svojoj unuci za 18 rođendan. Svu svoju ušteđevinu je potrošila i uzela i veliki kredit na svoju malu penziju i bilo joj je previše da kupi još i kasko osguranje. Ja sam je ubeđivao da je pametnije obezbediti auto od svake eventualne nezgode i situacije jer je unuka mlad vozač ali ona je ipak odustala. Posle mesec dana mi je došla uplakana u agenciju i ispričala da su njenoj unuci ukrali automobil i pitala može li sada nešto da se uradi sa osiguranjem. Na žalost sada je bilo kasno. Užasnula me je sudbina ove divne starice čija unuka je ostala bez njenog poklona a ona ostala da do kraja života otplaćuje kredit od male penzije za auto koga više nema. Podvučete im još jednom poentu iza priče: ovakve i slične priče treba da koristite u prodaji osiguranja jer one izazivaju najpre emociju empatije sa tom starijom ženom a potom i emociju straha kod kupca da se i njima ne desi takav užasan događaj. A potom treba završiti sa metaforom: U prodaji racionalni argumenti o vrednosti vašeg proizvoda su isto što i napunjen pištolj koji ne može sam da opali a emocije koje proizvedete u kupcu su prst na okidaču koji ispaljuje odluku o kupovini i pogađa u centar mete. Sada možete biti sigurni da će prodavci osiguranja koje trenirate dobro zapamtiti poruku da je proizvodnja emocija kod kupca njihov glavni zadatak a ne racionalno ubeđivanje.

Formula poenta, priča, metafora nema primenu samo u prodaji nego u svim prezentacijama koje imate na poslu a treba da rezultiraju prihvatanjem vaših poruka, vrednosti i vizije, recimo kod zapošlavanja i zadržavanja talentovanih ljudi, kod motivisanja zaposlenih da rade kao da su oni valsnici posla, kod ubeđivanja investitora u vrednost vašeg projekat i u mnogim drugim situacijama. Nemojte da ovaj savet „oduvate“ sa argumentom: ali ja nemam ubedljivu priču iza svog biznisa. Svako ima priču iza posla koji je započeo samo je neko manje a neko više nje svestan. Postavite sebi pitanje zašto sam započeo da se bavim ovim poslom i šta želim sa njim da postignem. Nemojte odustati kod prvih neubedljivih odgovora i nastavite da postavljate isto pitanje i razmišljate. Negde između petog i desetog zašto pojaviće se i vaša jaka priča.

KADA

Ne možete izaći na tržište sa svojim brendom, niti formirati tim posvećenih ljudi bez dobre priče, zato se unapred naoružajte pričama i poboljšajte svoju veštinu pripovedanja, isplatiće se.

Zašto:

Ono što je ključno za poslovanje jeste radost stvaranja.

Piter Robinson.