ccm19 Mentor prodaja 1

Šta je suština prodajnog intervjua

Dijagnostikovanje problema, potreba i želja kupaca

ŠTA

Kako da vodite efektivan prodajni intervju sa potencilanim kupcem i izgradite temelj za buduću kupovinu i dugoročan poslovni odnos sa tim kupcem.

ZAŠTO

Zato što je prodajni intervju, ma koliko kratak bio, presudno važan za nastavak prodjanog procesa i umnogome određuje šta i kako treba da ponudite tom potencijalnom kupcu i ostvarite ne samo jednu prodaju nego i dugoročan poslovni odnos sa njim.

KAKO

Bitan element  za uspeh svakog prodavca jeste njegova sposobnost da izdvoji, razume i definiše probleme, potrebe i želje svog klijenta. Mesto za razvoj te sposobnosti jeste prodajni intervju, prvi razgovor sa potencijalnim kupcem, na kojem prodavac ima primarni cilj: Uspostavljanje dijagnoze kupčevih problema, potreba i želja. Kada odete kod lekara i kažete mu da ste bolesni, koja je prva stvar koju on radi? Počne da vam postavlja pitanja da bi postavio dijagnozu vašeg stanja. Tek kada eliminiše čitav niz bolesti usmerava se na jednu i odlučuje o načinu njenog lečenja. To isto radi i profesionalni prodavac. Postavljanjem pitanja i slušanjem kupca on nastoji da otkrije njegove potrebe i želje kao i potencijalne probleme. Kada ih tačno definiše onda prezentuje odgovarajuće rešenje, svoj proizvod-uslugu koji mogu da zadovolje kupčeve potrebe.

Zapamtite: Kao što lekar ne može efikasno izlečiti bolest pre nego što je ispitivanjem dijagnostikuje, tako ni prodavac ne može prodati proizvod i zadovoljiti kupca pre nego što pitanjima otkrije koje su  njegove potrebe, želje i problemi.

Kada postavljate pitanja potencijalnom kupcu vi nastojite da postignete sledeće:

  • Steknete i zadržite kontrolu tokom procesa prodaje
  • Utvrdite potrebe, želje i probleme kupca
  • Probudite njihove emocije i usmerite ih ka kupovini
  • Izdvojite primedbe i eliminišete ih
  • Utvrdite korist koju će kupac imati
  • Podstaknete kupčevu odluku o posedovanju
  • Navedete kupca da donese odluku o kupovini

Mnogi prodavci nisu postigli profesionalni nivo zato što misle da je njihov posao da veštom pričom ubede klijente da kupe njihov proizvod. Vrhunski prodavac shvata da ljudi imaju dva uva i jedna usta i u toj razmeri ih koristi tokom prodaje 30% priča i 70% sluša. A kada priča, 70%  vremena postavlja pitanja a samo 30% vremena iznosi svoje argumente.

Umesto da potencijalne kupce preplavi ubedljivim rečima, vhunski prodavac ih podstiče da govore. Dakle samo 9% komunikacije šampion prodaje koristi da bi izneo svoje stavove i argumente u korist svog proizvoda. 93% vremena sluša kupca i postavlja pitanja da otkrije njegove potrebe i želje. Kada saznate potrebe i želje kupca tek onda možete da predstavite svoje rešenje nikako pre toga. Jer ljudi ne žele da kupe ono što vi prodajete nego ono što njima treba.

Zapamtite: Vi niste tu da biste ubedili kupca da kupi nešto što vi prodajete vi ste tu da otkrijete šta kupcu treba i da ga sugestivnim pitanjima, a ne ubedljivom prezentacijom, dovedete do zaključka da je ono što vi nudite upravo najbolje rešenje za njegovu potrebu.

KADA

Na prvom narednom intervju primenite ovo pravilo i vežbajte. Trebaće vam najmanje dvadeset prodjanih intervjua da biste ovladali ovom tehnikom i zato počnite odmah.

Zašto:

Izvrsnost je vrlina koja se razvija kroz trening i navikavanje.

Mi ne radimo ispravno zato što imamo vrlinu ili izvrsnost nego mi imamo to dvoje zato što smo radili ispravno.

Mi smo ono što konstantno obavljamo.

Izvrsnost dakle nije čin nego navika.

Aristotel