Prodajni intervju

Dijagnostikovanje problema, potreba i želja kupaca

ŠTA

Pravila i principi za izvođenje uspešnog prodajnog intervjua.

ZAŠTO

Zato što je bitan element  za uspeh svakog prodavca njegova sposobnost da izdvoji, razume i definiše probleme, potrebe i želje svog klijenta. Zato što je mesto za razvoj te sposobnosti prodajni intervju, prvi razgovor sa potencijalnim kupcem, na kojem prodavac ima primarni cilj – uspostavljanje dijagnoze kupčevih problema, potreba i želja.

KAKO

Kada odete kod lekara i kažete mu da ste bolesni, koja je prva stvar koju on radi? Počne da vam postavlja pitanja da bi postavio dijagnozu vašeg stanja. Tek kada eliminiše čitav niz bolesti usmerava se na jednu i odlučuje o načinu njenog lečenja. To isto radi i profesionalni prodavac. Postavljanjem pitanja i slušanjem kupca on nastoji da otkrije njegove potrebe i želje kao i potencijalne probleme. Kada ih tačno definiše onda prezentuje odgovarajuće rešenje, svoj proizvod/uslugu koji mogu da zadovolje kupčeve potrebe. Kao što lekar ne može efikasno izlečiti bolest pre nego što je ispitivanjem dijagnostikuje, tako ni prodavac ne može prodati proizvod i zadovoljiti kupca pre nego što pitanjima otkrije koje su  njegove potrebe, želje i problemi. Osrednji prodavci ne poštuju ovu logiku i pravilo i pre nego su saznali šta su potrebe i želje njihovog kupca počinju da nude svoje proizvod/uslugu i tako naprave kardinalnu grešku u prvom koraku prodajnog procesa. Nikada ne prodaješ ono što imaš nego ono što kupcu treba. Ne treba žuriti sa predstavljanjem svog proizvoda/usluge dok se ne sazna želja i potreba kupca a onda svoje proizvode/usluge prilagoditi toj želji i prezentovati ih tako da se poklope sa kupčevim potrebama. Veliki broj prodavaca prodajni intervju zameni sa prodajnom prezentacijom i izgubi prodajnu šansu. Tehnika postavljanja pitanja je najvažnija za prodajni intervju. Tehnika predstavljanja prednosti i korisnosti vaših proizvoda/usluga je važna za prodajnu prezentaciju. Hajde da razumemo tehniku postavljanja pitanja. Šta vi pitanjima želite da postignete ne samo u toku prodajnog intervjua nego u toku čitavog prodajnog procesa? Kada postavljate pitanja potencijalnom kupcu vi nastojite da postignete sledeće:

  1. Steknete i zadržite kontrolu tokom procesa prodaje
  2. Utvrdite potrebe, želje i probleme kupca
  3. Probudite njihove emocije i usmerite ih ka kupovini
  4. Izdvojite primedbe i eliminišete ih
  5. Utvrdite korist koju će kupac imati
  6. Podstaknete kupčevu odluku o posedovanju
  7. Navedete kupca da donese odluku o kupovini

Mnogi prodavci nisu postigli profesionalni nivo zato što misle da je njihov posao da veštom pričom ubede klijente da kupe njihov proizvod. Pravi šampion shvata da ljudi imaju dva uva i jedna usta i u toj razmeri – 30% pričanje i 70% slušanje- ih koristi tokom prodaje. A kada priča, 70%  vremena postavlja pitanja. Umesto da potencijalne kupce preplavi ubedljivim rečima, šampion ih podstiče da govore. Dakle samo 9% komunikacije sa kupcem šampion prodaje koristi da bi izneo svoje stavove i argumente u korist svog proizvoda/usluge. 93% vremena sluša kupca i postavlja pitanja da otkrije njegove potrebe i želje.

Zapamtite:

Vi niste tu da biste ubedili kupca da kupi nešto što vi prodajete vi ste tu da otkrijete šta kupcu treba i da ga sugestivnim pitanjima a ne ubedljivom prezentacijom, dovedete do zaključka da je ono što vi nudite upravo najbolje rešenje za njegovu potrebu.

KADA

Prvi naredni intervju iskoristite da 305 vremena pričate a 70% slušate, a kada pričate 70% vremena postavljajte pitanja. Ova disciplina i koncentracija u dijalogu će vam se višestruko isplatiti u vašem životu a naročito u prodajnim rezultatima.

Zašto:

Kada govoriš ne možeš da slušaš. Kada ne slušaš, ne učiš.

Bernard Lind