ccm8 Mentor Upravljanje

Od prihvatljivog do sjajnog dogovora

Najozbiljnije greške nisu napravljene kao rezultat pogrešnih odgovora.
Najopasnija stvar je postavljanje pogrešnog pitanja. Piter Draker

ŠTA

Saveti i tehnike za postizanje sjanih dogovora umesto dovoljno dobrih dogovora ili umesto pristajanja na lošije dogovore nego što ste planirali.

ZAŠTO

Nije više tajna da od veštine pregovaranja u najvećoj meri zavisi da li će vaši poslovni rezultati biti loši, dobri ili sjajni. Pregovori se događaju svakog dana između vas i članova vašeg tima, vaših kupaca ili dobavljača, finansijskih institucija koje vas prate ili vaših investitora. Značajan deo poslovnih ljudi ipak oseća određenu nelagodnost u toku pregovora i kada oni postanu tvrdi ima tendenciju ili da prekine pregovore ili da popusti drugoj strani da bi se ta „bitka“ okončala. Na taj način veoma često postižu lošije rezultate od onih koje su mogli da ostvare.

KAKO

Jedan od bazičnih ključeva za uspešno pregovaranje jeste vaša sposobnost da definišete raspon rezultata od onoga šta želite da postignete do toga na šta ste spremni da pristanete. Osnovni cilj pregovora je zato: dobiti bolje uslove ili rezultate nego što biste ih dobili bez pregovaranja. Koji su to rezultati? Šta je vaša najbolja alternativa dogovora? To je standard u odnosu na koji svaki rezultat treba da  bude meren. Drugi ključ pregovora je definisati, što bolje možete, koja su potrebe i ciljevi druge strane.

Sledeći saveti mogu da vam pomognu da smanjite procenat neuspešnih pregovora ili onih sa donjim prihvatljivim nivoom dogovora i da podignete procenat sjajnih rezultata.

  1. Odlučite koja je vaša startna pozicija ili vaša donja prihvatljiva tačka na kojoj ste spremni da prihvatite dogovor.
  2. Razmotrite ciljeve i emocionalnu motivaciju druge strane.
  3. Planirajte sekvence vašeg predloga i moguće kontra predloge. Otvorite pregovore na najvišljoj tački koju razumno možete da zahtevate jer vam to ostavlja prostor za pregovore.
  4. Pripremite se za sastanak definisanjem vaših motiva i ciljeva: Zašto vi pregovarate? Šta očekujete da dobijete od pregovora i zašto je to važno za vas? Šta mislite šta treba da ponudite da biste to postigli?
  5. Budite potkovani informacijama, činjenicama, uporednim cenama ili troškovima i sl. Izbegnite ulazak u pregovore u kojima se možete prikazati kao neinformisani ili nerazumno agresivni.
  6. Ako druga strana prva da ponudu ili predlog to će vam omogućiti da uzdržite svoj odgovor i namestite parametre pregovora u vašu korist. Mada neki eksperti sugerišu da vi prvi postavite svoj predlog na sto, ipak je više upotrebi stari model čekanja na drugu stranu, jer vaš predlog omogućava drugoj strani da otvori pregovore na povoljnijoj tački koju vi niste mogli da anticipirate. Izvežbajte unapred taktike za odlaganje vašeg izjašnjavanja i načine da najpre izvučete predlog druge strane.
  7. Započnite sa diskutovanjem tačaka oko kojih ste se već usaglasili ili nagovestili usaglašavanje – neke stvari koje odgovaraju obema stranama.
  8. Kada treba da predložite dogovor ili da iznesete ponudu koristite fraze kao što je: mi ćemo učiniti to i to za vas a vi ćete za nas uraditi ovo. Takve jasne i odlučne fraze uspostavljaju poverenje i autoritet u isto vreme.
  9. Iznesite svoje argumente i predloge uopšteno i strateški. Izbegnite da nagovestite ili odmah iznesete tačku koja je blizu vaše donje granice prihvatljivosti. Držite se u svojoj glavi i diskusiji podalje od te tačke kao da je ona neprihvatljiva za vas pa joj se polako približavajte ali tako da druga strana to doživljava kao vaše velike ustupke.
  10. Odredite vremenski okvir kada je najbolje za vas da zaključite pregovore. Ako je druga strana spremna za zaključenje dogovora, a to je i vama prihvatljivo, onda ćete ovako olakšati dogovor i izbeći preduge pregovore u kojima se najčešće pojave nepredviđeni problemi. Ako druga strana još nije spremna onda će ova vaša odlučnost da privedete kraju dogovor uticati na odlučnost i druge strane. Što se pregovori više odugovlače manje su šanse da će se završiti sa uspehom. Vreme šteti pregovorima. Bolje je da vi prvi presečete stvar i gurnete drugu stranu u dogovor ili uštedite sebi izgubljeno vreme na neuspešnim pregovorima.

Zapamtite: vaš cilj je da ostvarite ono što vi želite da postignete i samo to predstavlja pravi uspeh u pregovorima. Donja prihvatljiva granica dogovora je nešto što apsolutno morate da postignete ili nema dogovora. Ovo nisu iste stvari u pregovorima i u tom prostoru se nalazi raspon rezultata pregovora od dobrih do sjajnih. Krajnji cilj poslovnih  pregovora je da proizvedete dve zadovoljne strane i otvorite put budućim pregovorima i dugoročnoj saradnji. Dugoročna saradnja je vrednija od trenutne pobede u pregovorima i u tom pravcu treba da pripremite svoje ustupke.

KADA

Odmah napravite karticu sa deset saveta i počnite da ih uvodite u svoju praksu već na narednim pregovorima. Potreban je kritičan broj ponavljanja i rutine da bi ove tehnike i saveti postali vaša veština zato startujte odmah jer nedostatak ove veštine košta sad odmah.

Zašto:

Uvek imajte na umu da dogovor nije gotov kada obe strane kažu da, nego kada obe strane potpišu dogovor ili još tačnije kada obe strane posle toga procene da su dobro prošle, jer se druga strana može povući, pre ili kasnije, kada proceni da nije dobro prošla.