ccm15 Mentor prodaja

Koristite pobednički govor kad zakazujete sastanke

Uspeh u zakazivanju sastanka je pola prodaje

ŠTA

Naučite efektivne komunikacione tehnike koje povećavaju vaše šanse da dobijete sastanak sa potencijalnim klijentom.

ZAŠTO

Zato što je kritičan trenutak u komunikaciji sa potencijalnim klijentom upravo telefonski razgovor ili ređe razgovor uživo kada pokušavate da zakažete sastanak na kome biste prezentovali svoje proizvode ili usluge. Zato što je uspeh u zakazivanju sastanka pola prodaje jer je klijent reagovao na vašu uvodnu priču i zainteresovao se da čuje detalje. Zakazivanje sastanka je šansa da klijentu privučete pažnju i zagolicate mu maštu a to je prvi korak u formuli AIDA po kojoj ljudski um donosi kupovne odluke koji se zove Atention ili Pažnja.

KAKO

Koristite odlučan govor. Na primer: Ovo je rešenje, bolje je tako reći nego Verujem da bi rešenje moglo biti…ili Ovo bi mogla biti jedna od solucija

Nikada nemojte da koristite fraze: kada biste imali vremena da me primite, ili u kom terminu ste slobodni da se vidimo…i slično. Umesto toga koristite reč sastanak jer ona zvuči profesionalnije i ozbiljnije. Na primer: Želeo bih da ugovorim sastanak sa vama.

Uvek koristite alternativno pitanje kada želite da dobijete termin. Na primer nisu dobra pitanja: Kada biste mogli da me primite ili da li vam odgovara sastanak u sredu posle podne? Ovo su pitanja na koja dobijate u većini slučajeva negativne odgovore jer su ljudi prezauzeti a naročito za prodavce. Umesto toga uvek postavite alternativno pitanje: Da li vam više odgovara sreda ili četvrtak za sastanak? U redu sreda, a da li vam je zgodnije pre ili posle podne? Posle podne, dobro 15 ili 16h? 15h, hvala vam vidimo se. Ljudski mozak voli da bira između dve mogućnosti. Takođe klijent ima osećaj da poštujete njegovo vreme i da mu se u poptunosti prilagođavate jer vam je važan. A glavna prednost alternativnog pitanja je što psihološki prebacujete mozak klijenta na odabir jedne od dve opcije koje obe vama odgovaraju i tako isključujete njegovo razmišljanje o trećoj opciji – da li uopšte da vas primi na sastanak.

Koristite direktne i samouverene reči da biste dobili klijenta na telefon. U većini kompanija ćete imati filtere između vas i osobe koja odlučuje i kojoj želite da prezentujete, bilo da su to asistentkinje ili neki niži menadžeri. Njihov zadatak je da selektuju pozive po važnosti i da smanje opterećenje glavnom menadžeru. Oni se često u toj ulozi pogube i ne procenjuju bitnost neke komunikacije za kompaniju nego im je cilj da što manje poziva uznemirava šefa, a često se izgube u toj ulozi i daju sebi prevelik značaj. Zato morate biti psihiološki jaki i zvučati samouvereno da biste se probili kroz tu barijeru. Kada tražite direktora na telefon bolje je reći: Dobar dan, gospodina Petrovića, molim vas. Kažite da ga zove XY iz te i te firme. nego Dobar dan ovde XY iz te i te firme, da li bih mogao da razgovaram sa direktorom Petrovićem? Prvi nastup uspostavlja autoritet drugi traži dopuštenje. U prvom slučaju delujete samouvereno kao da poznajete čoveka i da očekujete da će vam se sigurno javiti i asistentkinja mora da odluči da li će sprečiti komunikaciju sa nekim direktoru važnim ili možda bliskim čovekom. U drugom slučaju ona odmah vidi da ste vi direktoru nepoznat čovek koji nesigurnim glasom i rečima molbe pokušava da se probije do njega a ona je upravo tu da takve ljude spreči da uznemiravaju direktora.

Koristite direktne reči i otvorena pitanja da biste dobili informacije. Na primer kada želite da dobijete osobu koja će vam biti najbolji sagovornik u kompaniji bolje je pitati: Sa kime mogu da razgovaram u vezi ovih rešenja? nego, Da li znate sa kime bih trebalo da razgovaram u vezi ove teme? Na drugo pitanje odgovor može da bude jednostavno Da ili Ne, zaista ne znam, probajte na ovaj broj…što je najčešći izbor. Na prvo pitanje u najvećem broju slučajeva mora da vam da odgovor ko je osoba sa kojom bi trebalo razgovarati o rešenjima za kompaniju.

Izbacite reči „samo, jedino ili prosto“ iz svog rečnika. Na primer: Zovem vas samo da bismo odredili termin za sastanak… Reč samo asocira na izvinjenje, kao da imate nameru da dosađujete direktoru pa se unapred izvinjavate što ćete mu utrošiti vreme na budalaštine koje ga uopšte ne interesuju. Samo ili prosto govori asistentkinji da to što imate da kažete nije važno, nije urgentno i nije interesantno direktoru. Pa šta očekujete onda, da vam zakaže sastanak da davite direktora sa nevažnim i dosadnim stvarima? Jednostavno direktno kažite zašto zovete sa stavom u pozadini koji se oseća u vašem glasu a govori ovo je važno i jako korisno da direktor čuje. Ljudi su izvežbani da prepoznaju taj neizgovoreni stav u pozadini vašeg glasa.

Izbacite frazu: nadamo se da ćemo ostvariti željene rezultate…Niko ne plaća za nadu da ćete nešto obaviti, svi vas plaćaju samo za ono što ćete sigurno uraditi. Nema potrebe za ovom ljubaznom reči nadamo se jer ona unosi nesigurnost u vašu prezentaciju i ostavlja mogućnost da se stvari možda neće odigrati onako kako ste ih predstavili. Recite klijentu jasno i glasno šta ćete uraditi za njih ili koje će oni benefite sigurno imati od korišćenja vaših proizvoda.

Budite jasni, kratki i konkretni već u prvoj rečenici. Odmah kažite suštinu ili dajte im „hedove“ informacija kako se to kaže novinarski a potom kratku razradu. Ljudi imaju običaj da počnu sa uvodom i okolišaju i nikako da stignu do poente. Imajte uvek na umu da vi pričate svoju priču potpunom strancu koji nikada za nju nije čuo a vama ništa ne veruje jer vas ne poznaje. Znači jasno kažite u par reči šta nudite i zašto je to korisno i važno za tu kompaniju. Ako privučete pažnju u prvih 7 sekundi kada se stvara prvi utisak preko telefona onda imate propusnicu da nastavite dalje da pričate. Mislim vi ćete svakako nastaviti da pričate ali vas druga osoba posle tih 7 sekundi više neće slušati ako joj niste privukli pažnju. Na primer prve dve rečenice bi trebalo glase: Naša kompanija je razvila proizvod koji efikasno smanjuje utrošak energije za grejanje od 20 do 30% što bi vašoj kompaniji omogućilo ogromne uštede i dobit na godišnjem nivou. Naši dugogodišnji korisnici su renomirane kompanije kao što su

KADA

Vaši prodajni rezultati zavise od redovnog ubacivanja potencijalnih klijenata u vaš Pipeline ili vaš prodajni cevovod a taj broj zavisi od vaše veštine da telefonom dobijete sastanak na kome biste prezentovali svoje proizvode. Dakle, ovo je dnevna bitka koja se može dobiti samo sve boljom veštinom i upornošću. Šta čekate, vežbajte jer u toj vežbi se kriju dodatni profiti.

Zašto:

Natpis u kancelariji jednog menadžera:

Pažnja, budite sigurni da je mozak u pogonu pre nego stavite usta u brzinu.

Časopis Bits and Pieces