Kako da uspešnije zakazujete prodajne sastanke

[av_one_fourth first min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“ av_uid=’av-1a57i7i’][/av_one_fourth] [av_one_half min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“ av_uid=’av-17lew5q’] [av_codeblock wrapper_element=“ wrapper_element_attributes=“ custom_class=“ av_uid=’av-160vcu6′] [thumbnail] [/av_codeblock] [/av_one_half] [av_one_fourth min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“ av_uid=’av-143ba8e’][/av_one_fourth] [av_hr class=’invisible’ height=’20’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=“ custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=“ icon=’ue808′ font=’entypo-fontello’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av_uid=’av-12q3dni’] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’Kako da uspešnije zakazujete prodajne sastanke’ color=“ style=’blockquote modern-quote modern-centered’ custom_font=“ size=“ subheading_active=’subheading_below’ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“] Zakazivanje prodajnih sastanak „Cold Calling“ ne mora da bude stresan posao.[/av_heading] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’ŠTA’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-jnwxok1t’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Saveti i najbolja praksa vrhunskih prodavca za dobijanje boljih rezultata prilikom zakazivanja prodajnih sastanaka.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’ZAŠTO’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-jnwxosmh’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Zato što je otpor koji prodavci osećaju prema stresnom poslu pozivanja novih klijenata radi zakazivanja prodajne prezentacije jedan od glavnih uzroka slabije prodaje ili nedovoljnog unapređenja prodajnih rezultata u kontinuitetu.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’KAKO’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-jnwxpeu4′ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Navešćemo vam nekoliko saveta i najboljih primera iz prakse vrhunskih prodavaca.

Osmislite udicu na koju će se zakačiti pažnja kupca u prvih 60 sekundi.

Nije tajna da se pažnja kupca mora zadobiti u prvih 60 sekudni razgovora. Bez obzira koliko je prodavac vešt i koliko je njegova prodajna prezentacija dovedena do perfekcija ako ne uspe da zadobije pažnju kupca u prvih 60 sekundi neće imati priliku da pokaže svoje znanje. Zato pripremite nekoliko efektivnih „udica“ za različite tipove vaših kupaca i proverite ih u praksi. Najefektivnije usvojite i izvežbajte.

Proverite dobro sve podatke sa svoje liste za pozivanje

Često je razlog za odustajanje prodavaca od pozivanja kupaca loše pripremljena lista za pozivanje koja sadrži pogrešne brojeve kontakata, neodgovarajuće osobe za kontakt, loše selektovane potencijalne kategorije kupaca i slično. Proverite i dobro pripremite listu za pozivanje pre nego se pokrenete u akciju i imaćete mnogo bolji procenat zakazivanja i lakši posao.

Pitajte potencijalnog kupca da li ima vremena da vas sasluša.

Nije u pitanju samo ljubaznost nego i uvažavanje klijenta i njegovog vremena. Neiskusni prodavci pretpostavljajući da klijenti nemaju mnogo vremena odmah pojure da prezentuju ono što imaju i izgube pažnju klijenata u prvih nekoliko rečenica. Ljubazno pitanje: Da li imate nekoliko minuta vremena da vas zainteresujem za nekoliko korisnih stvari i benefita koji mogu značajno da unaprede vaš posao, standard, konfor i sl; je mnogo efikasniji pristup. Ne paničite ako klijent kaže da nema vremena da vas sasluša i pokušajte ljubazno da dogovorite novo vreme za razgovor koristeći rečenice ovog tipa: Znam da je vreme danas najskuplji resurs a što važniji čovek to skuplje vreme. Recite mi molim vas kada bih mogao ponovo da vas pozovem jer sam ubeđen da tih par minuta razgovora neće biti kratkotrajni trošak nego dugoročna dobit.

Ne prekidajte razgovor kada vam kažu da nisu zainteresovani.

Najčešće je to nervozna reakcija jer ih nešto drugo pritiska u tom trenutku i nemaju nerava da vas saslušaju. Postavite još neko pitanje u vezi sa benefitima i potrebama za koje predpostavljate da kupac ima a vi možete da rešite ako ne tim onda drugim proizvodom iz vaše ponude. Često se pokaže da imate baš to što kupcu treba.

Uvek koristite alternativno pitanje da biste zakazali vreme i mesto sastanka.

Nikada nemojte da ostavite kupcu da sam odredi tremin sastanka jer oni nikada nemaju vremena za prodavce. Takođe, nikada nemojte da postavite samo jedan izbor kupcu pitanjem: da li biste imali vremena u četvrtak posle podne da se sastanemo jer će odgovor u 96% slučajeva biti negativan jer kupci ne vole da vi upravljate njihovim vremenom. Zato je najefikasnija strategija postavljanje alternativnog pitanja: Da li vam više odgovara utorak ili četvrtak, pre ili posle podne. Ljudska psiha voli da odlučuje između dva ponuđena rešenja i tako ćete najlakše dobiti termin sastanka.

Odmah potvrdite napismeno mesto i vreme sastanka.

Čim se dogovorite pošaljite kupcu mail podsetnik za ugovoreni sastanak uz zahvalnicu što je izdvojio vreme za vas. Neposredno pre sastanka dan ili dva ranije uputite ljubaznu poruku kojom još jednom rekapitulirate vaš dogovor. Ovo je naročito važno ako imate posla sa velikom kompanijom i čovekom na visokoj funkciji. Oni često menjaju svoje rasporede zbog velikog broja obaveza i korisno je podsetiti na vaš dogovor unapred.

Izbegnite da predstavite glavne delove vaše prodajne prezentacije u inicijalnom kontaktu.

Znam da vas želja da pojačate svoje šanse za sastanak često povuče za jezik da iskažete sve dobiti od vašeg proizvoda pa čak i karakteristike ali nemojte to da radite. Morate se obuzdati jer preterane informacije u prvom kontaktu najčešće iritiraju kupca i pokvare čitavo iznenađenje koje mu spremate na prezentaciji. Prvi kontakt ima za cilj da zainteresujete kupca za vašu ponudu tek toliko da poželi da čuje više o tome a ne da čuje sve u tom razgovoru. Zagolicajte mu pažnju i maštu i ostanite zagonetni i nedorečeni.

Dajte kupcu informacije o vašoj kompaniji kako bi mogao sam da vas istraži.

Pred kraj razgovora dajte kupcu link gde može da se detaljnije informiše o vašoj kompaniji. Tako ćete dobiti informisanog kupca koji će znati šta da vas pita na sastanku i koga od saradnika da pozove da prisustvuje ili ćete dobiti otkaz sastanka što je takođe dobro jer biste ionako izgubili dragoceno vreme sa nezainteresovanim kupcem.

Obezbedite da na sastanku budu osobe koje mogu da odluče o kupovini.

Prezentovanje osobama koje nisu donosioca odluka o kupovini je uzaludan posao jer se gubi čitav efekat prodajne veštine i dovođenje kupca argumentima u stanje kupovne odluke. Ovako imate čoveka koji je površno zainteresovan i koji po radnoj obavezi sluša prezentaciju koju će da prenese iz druge ruke, bez entuzijazma i veštine nekom ko o tome odlučuje. Siguran recept za neuspeh. Trudite se uvek da dobijete sastanak sa osobama koje odlučuju.

Postarajte se da vaši podavci dobro poznaju vašu tržišnu nišu.

Važno je da istrenirate svoje ljude i upoznate ih sa potrebama tržišta i klijenata koje pozivaju i načinu na koji vaš proizvod ili usluga poboljšavaju njihov život. Morate ih naučiti da napisani scenario izgovaraju iskreno sa fokusom na dobrobit klijenata a ne na prodaju jer se ta promena u stavu odmah oseća u glasu. Moraju biti svesni da svojim pozivom prekidaju tok nečijeg života i da taj prekid mora da ima dobar razlog koji odmah mora biti jasan klijentu a razlog je njihova dobrobit koju vaši prodavci iskreno žele da zadovolje.[/av_textblock] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’KADA’ color=“ style=“ custom_font=“ size=“ subheading_active=“ subheading_size=’15’ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av-desktop-hide=“ av-medium-hide=“ av-small-hide=“ av-mini-hide=“ av-medium-font-size-title=“ av-small-font-size-title=“ av-mini-font-size-title=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ margin=“][/av_heading] [av_textblock size=“ font_color=“ color=“ av-medium-font-size=“ av-small-font-size=“ av-mini-font-size=“ av_uid=’av-jnwxwycq’ custom_class=“ admin_preview_bg=“] Neka vaši prodavci nauče ova pravila odmah posle pisanja i uvežbavanja scenarija za pozivanje a pre nego je pozivanje klijenata počelo.

Zašto:

Ako želiš da pridobiješ nekog čoveka za svoju stvar prvo ga ubedi da si njegov prijatelj, a zatim otkrij šta je to što bi on želeo da ostvari.

Abraham Linkoln[/av_textblock] [av_one_full first min_height=“ vertical_alignment=“ space=“ custom_margin=“ margin=’0px’ padding=’0px’ border=“ border_color=“ radius=’0px’ background_color=“ src=“ background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’ animation=“ mobile_breaking=“ mobile_display=“ av_uid=’av-v1v3tq’] [av_social_share title=’Podeli članak’ style=“ buttons=“ custom_class=“ admin_preview_bg=“ av_uid=’av-2v8tu6′] [/av_one_full]

Podelite članak!

Poslednji broj

CC Workshop